Расчет поставок на Wildberries и Ozon: как определить оптимальный объем товара

Расчет поставки — это определение того, сколько товара нужно отправить на маркетплейс и когда это сделать, чтобы поддерживать достаточный запас без лишнего замораживания денег в остатках.

Для расчета недостаточно посмотреть, сколько товаров продавалось за последнюю неделю. Нужно учитывать текущие остатки, продажи, сезонность, прогноз спроса, товары в пути, срок поставки и распределение товара по складам.

В этой статье разберем, как рассчитать объем поставки вручную, какие данные использовать и как автоматизировать планирование для Ozon и Wildberries.

Краткий ответ

Чтобы рассчитать поставку, нужно определить будущий спрос на период до следующего пополнения, учесть текущие остатки и товары в пути, а затем добавить необходимый запас.

Упрощенная формула выглядит так:

Объем поставки = прогноз продаж на период + страховой запас − доступные остатки − товар в пути.

На практике расчет сложнее: прогноз зависит от сезонности и динамики продаж, а распределение поставки — от того, где находится спрос и сколько товара уже есть на конкретных складах.

Какие данные нужны для расчета поставки

Перед расчетом стоит собрать данные по каждому SKU:

продажи за выбранный период;

текущие остатки;

товары в пути;

продажи по регионам и складам;

сезонность;

прогноз спроса;

срок поставки;

страховой запас;

планируемые акции и изменение цены.

Чем больше товаров и складов у продавца, тем сложнее поддерживать эти данные вручную.

1. Рассчитайте средние продажи

Первый показатель — скорость продаж товара.

Например, за последние 30 дней было продано 900 единиц:

900 / 30 = 30 товаров в день.

Но среднее значение не всегда отражает будущий спрос. Если продажи растут или товар находится в сезонном периоде, ориентироваться только на среднее за месяц недостаточно.

Поэтому имеет смысл смотреть несколько периодов:

последние 30 дней;

последние 90 дней;

аналогичный период предыдущего года, если товар сезонный.

Так можно увидеть не только текущую скорость продаж, но и направление изменения спроса.

2. Учитывайте сезонность и прогноз спроса

Продажи многих товаров заметно меняются в течение года.

Например, спрос на школьные товары растет перед началом учебного года, а на садовый инвентарь — в сезон дачных работ.

Если в период роста спроса использовать обычное среднее значение, рассчитанное по предыдущим месяцам, объема поставки может оказаться недостаточно.

Поэтому при планировании важно учитывать историю продаж, сезонность и прогноз спроса.

Для сезонного товара полезно сравнивать текущую динамику с аналогичным периодом прошлых лет, а не только с предыдущим месяцем.

3. Учтите срок поставки

Пока новая партия находится в пути, товар продолжает продаваться.

Допустим:

продажи — 30 единиц в день;

срок поставки — 8 дней.

За это время потребуется примерно:

30 × 8 = 240 единиц.

Если на складе осталось 200 единиц, этого запаса недостаточно, чтобы спокойно дождаться новой партии.

Поэтому срок поставки должен участвовать в расчете еще до создания заявки.

4. Добавьте страховой запас

Даже хороший прогноз не исключает отклонений.

Спрос может вырасти, поставка — задержаться, а продажи после рекламной кампании — оказаться выше обычных.

Поэтому к расчетному запасу добавляют страховой.

Универсального размера такого запаса нет. Он зависит от стабильности продаж, срока поставки, сезонности и того, насколько критичен дефицит конкретного товара.

5. Вычтите все доступные остатки

После определения необходимого запаса нужно посмотреть, сколько товара уже доступно.

Учитывать стоит:

остатки на складах маркетплейса;

товар в пути;

товар, ожидающий приемки;

остатки на собственном складе.

Например, расчет показывает, что на ближайший период необходимо 1 000 единиц. На маркетплейсе уже находится 600, еще 150 единиц едут на склад.

Тогда дополнительная потребность составит:

1 000 − 600 − 150 = 250 единиц.

Без учета товара в пути продавец мог бы заказать лишние 150 единиц.

6. Рассчитайте поставку отдельно по складам

Общего остатка недостаточно, если товар распределен между регионами неравномерно.

Представим, что у продавца есть 1 000 единиц товара и пять складов. Продажи в условных регионах составляют:

склад 1 — 50 единиц в день;

склад 2 — 30;

склад 3 — 15;

склад 4 — 5;

склад 5 — 2.

Если просто распределить товар поровну, каждый склад получит по 200 единиц.

Но на первом складе этого хватит примерно на 4 дня, а на пятом — примерно на 100 дней.

Поэтому распределять поставку только по принципу «поровну на каждый склад» не стоит. Распределение должно учитывать фактический спрос и текущие остатки.

Особенности расчета поставок на Wildberries

На Wildberries при планировании важно смотреть не только общий остаток товара, но и его распределение по складам и регионам.

Для каждого SKU имеет смысл анализировать:

где формируется основной спрос;

сколько товара уже находится на конкретных складах;

сколько товара находится в пути;

как быстро расходуется запас;

какой объем потребуется для следующего периода.

В результате одна и та же общая потребность может требовать совершенно разного распределения между складами.

Особенности расчета поставок на Ozon

На Ozon при планировании дополнительно важно учитывать кластеры и локальность продаж.

Если товар есть в системе в достаточном общем количестве, это еще не означает, что он находится там, где формируется спрос.

Поэтому при расчете поставки стоит смотреть:

продажи по SKU;

текущие остатки;

распределение товара по кластерам;

долю локальных продаж;

товары в пути;

динамику спроса;

прогноз потребности.

Так расчет отвечает не только на вопрос «сколько товара нужно», но и на вопрос «куда его нужно направить».

Как рассчитать поставку вручную

В упрощенном варианте можно использовать формулу:

Объем поставки = Средние продажи × период покрытия + страховой запас − текущие остатки − товар в пути.

Например:

прогноз продаж — 30 единиц в день;

период покрытия — 30 дней;

страховой запас — 100 единиц;

текущий остаток — 400 единиц;

товар в пути — 100 единиц.

Получаем:

30 × 30 + 100 − 400 − 100 = 500 единиц.

Это базовый расчет. В реальной работе к нему добавляются сезонность, изменение спроса, региональное распределение, сроки поставки и другие параметры.

Поэтому одна формула в Excel подходит скорее для простого сценария с небольшим количеством SKU.

Почему расчет поставок в Excel становится сложнее

Пока у продавца несколько товаров и один склад, таблицы могут справляться с задачей.

Но при росте ассортимента приходится регулярно обновлять:

продажи по каждому SKU;

остатки на разных складах;

товары в пути;

прогноз спроса;

сезонные коэффициенты;

сроки поставки;

распределение между складами.

Если товаров сотни, а кабинетов и складов несколько, ручное обновление быстро превращается в отдельную операционную задачу.

Кроме времени возникает еще одна проблема: данные меняются постоянно. Расчет, сделанный несколько дней назад, может уже не отражать текущую ситуацию.

Как автоматизировать расчет поставок

Сервис автоматизации объединяет данные по товарам и рассчитывает потребность на основе истории продаж, текущих остатков и других параметров.

Для планирования поставок особенно важны четыре группы данных:

Продажи — сколько товара фактически реализуется и как меняется динамика.

Остатки — сколько товара уже есть на складах.

Прогноз — сколько товара потребуется с учетом истории и сезонности.

Логистика — где находится товар и сколько времени занимает его пополнение.

В результате продавцу не приходится каждый раз собирать данные из нескольких разделов и пересчитывать объем вручную.

Как «Мастер Поставки» помогает рассчитывать поставки

«Мастер Поставки» помогает планировать поставки для Ozon и Wildberries с учетом данных по товарам.

При расчете можно учитывать:

текущие продажи;

остатки;

историю продаж;

сезонность;

прогноз спроса;

товары в пути.

На основе этих данных сервис помогает определить необходимый объем следующей поставки.

Для Ozon дополнительно можно анализировать локальность и распределение товара по кластерам. Для Wildberries — распределение остатков и спрос по регионам.

Это позволяет перейти от расчета «сколько товара нужно вообще» к более практическому вопросу — сколько товара нужно поставить и куда его распределить.

Что проверить перед созданием поставки

Перед отправкой товара стоит проверить:

Какой фактический темп продаж у каждого SKU.

Как изменяется спрос.

Есть ли сезонность.

Сколько товара уже находится на маркетплейсе.

Сколько товара находится в пути.

Какой запас потребуется до следующего пополнения.

Где формируется основной спрос.

Не будет ли избытка товара на отдельных складах.

Такой контроль помогает избежать двух противоположных ситуаций: дефицита товара и накопления избыточного запаса.

Частые ошибки при расчете поставок

Ориентироваться только на продажи за неделю

Неделя может оказаться нетипичной из-за акции, рекламы или случайного всплеска спроса.

Игнорировать товары в пути

Если не вычесть уже отправленный товар, можно заказать больше необходимого.

Распределять поставку поровну

Одинаковое количество товара на складах не означает одинаковое покрытие спроса.

Не учитывать сезонность

Для сезонных категорий прошлый месяц может быть плохой основой для прогноза.

Рассчитывать только общий объем

Даже правильно определенный общий объем может быть неэффективно распределен между складами.

FAQ

Как рассчитать объем поставки на маркетплейс?

В базовом варианте нужно умножить прогнозируемые средние продажи на период покрытия, добавить страховой запас и вычесть текущие остатки и товар в пути. Для точного расчета также учитывают сезонность, прогноз спроса, сроки поставки и распределение товара по складам.

Как часто нужно пересчитывать поставки?

Периодичность зависит от скорости продаж и стабильности спроса. Для быстро продающихся товаров расчет приходится обновлять чаще, поскольку даже небольшое изменение спроса может существенно повлиять на необходимый запас.

Нужно ли учитывать сезонность при расчете поставки?

Да. Если спрос на товар меняется в течение года, расчет только по текущему среднему значению может привести к дефициту или избыточному запасу.

Нужно ли учитывать товар в пути?

Да. Товар, который уже отправлен на маркетплейс, должен учитываться в расчете будущей потребности, иначе объем следующей поставки может оказаться завышенным.

Нужно ли распределять поставку по нескольким складам?

Решение зависит от структуры спроса, текущих остатков и условий работы конкретного маркетплейса. При распределении важно учитывать, где фактически продается товар, а не просто делить общий объем поровну.

Чем автоматический расчет поставок отличается от Excel?

В Excel продавец сам собирает и обновляет исходные данные и формулы. Автоматизированный сервис объединяет данные по товарам и позволяет рассчитывать потребность без постоянного ручного пересчета таблиц.

Главное

Расчет поставок — это не только прогноз количества продаж. Нужно одновременно учитывать спрос, текущие остатки, сезонность, прогноз, товары в пути, сроки поставки и распределение товара по складам.

Для небольшого ассортимента такой расчет можно вести вручную. Когда количество SKU и складов растет, автоматизация позволяет быстрее обновлять данные и рассчитывать следующую поставку.

«Мастер Поставки» помогает автоматизировать планирование поставок для Ozon и Wildberries и учитывать данные, которые сложно регулярно обрабатывать вручную.