Как выбрать маркетплейс для продажи товара: Ozon, Wildberries или сразу оба?

Ozon и Wildberries — две крупные площадки, которые продавцы рассматривают в первую очередь при выходе на маркетплейсы. Но вопрос «где лучше продавать» не имеет универсального ответа.

Один и тот же товар может показывать разную экономику, объем продаж и оборачиваемость на разных площадках. Поэтому выбирать маркетплейс стоит не только по размеру аудитории или комиссии, а по совокупности факторов: спросу на конкретный товар, конкуренции, расходам, логистике, условиям работы и возможностям масштабирования.

В этой статье разберем, чем отличаются Ozon и Wildberries с точки зрения продавца, что проверить перед запуском и когда имеет смысл работать сразу на двух площадках.

Краткий ответ

Выбирать между Ozon и Wildberries лучше после расчета экономики конкретного товара.

Сравните:

спрос на товар внутри каждой площадки;

количество и силу конкурентов;

цены и средний чек;

комиссию и логистические расходы;

стоимость хранения и обработки;

возвраты;

расходы на рекламу;

скорость оборачиваемости;

возможности распределения товара по складам.

Если экономика позволяет, не обязательно ограничиваться одной площадкой. Продажи на Ozon и Wildberries можно развивать параллельно, но тогда потребуется отдельно планировать остатки и поставки для каждого маркетплейса.

Начните с товара, а не с маркетплейса

Первый вопрос — не «Ozon или Wildberries?», а есть ли спрос на мой товар и насколько выгодно его продавать.

Перед запуском стоит проверить:

количество аналогичных товаров;

цены конкурентов;

количество отзывов;

рейтинг лидеров;

объем спроса;

сезонность;

средний чек;

особенности доставки;

примерную себестоимость и маржинальность.

У массового товара с большим количеством конкурентов будет одна экономика продвижения, у нишевого — другая.

Поэтому выводы о маркетплейсе по чужому опыту не всегда можно переносить на свой ассортимент.

Ozon и Wildberries: что сравнить продавцу

У площадок отличаются интерфейсы, инструменты для продавцов, логистика, условия хранения и другие параметры.

При выборе полезно сравнивать их не по одному показателю, а по нескольким группам.

Аудитория и спрос

У обеих площадок большая аудитория, но распределение спроса по категориям и товарам может отличаться.

Поэтому вместо вопроса «где больше покупателей?» полезнее проверить:

где конкретно мой товар получает больше спроса?

Если товар уже продается на одной площадке, его показатели можно использовать как ориентир, но не стоит автоматически переносить их на другую.

Для нового товара придется отдельно изучать конкурентов, цены и спрос на каждой площадке.

Конкуренция

Количество конкурентов напрямую влияет на стоимость выхода в продажи.

При анализе категории посмотрите:

сколько аналогичных карточек представлено;

какой объем отзывов у лидеров;

какие цены установлены;

насколько сильны бренды-конкуренты;

как оформлены карточки;

используют ли продавцы рекламу;

насколько отличаются характеристики товаров.

Важно смотреть не только на количество конкурентов. Иногда категория с большим числом продавцов остается привлекательной, если спрос также высокий.

Сравнивайте не комиссию, а полную экономику

Одна из распространенных ошибок — выбирать площадку по размеру комиссии.

Но комиссия является только частью расходов.

При расчете прибыли нужно учитывать:

себестоимость товара;

комиссию маркетплейса;

логистику;

хранение;

приемку, если она оплачивается;

возвраты и обратную логистику;

рекламу;

упаковку;

налоги;

дополнительные расходы.

В результате товар с одинаковой ценой может давать разную прибыль на Ozon и Wildberries.

Поэтому перед запуском полезно рассчитать юнит-экономику отдельно для каждой площадки.

Логистика тоже влияет на выбор

Маркетплейс — это не только витрина товара. Необходимо понимать, где будет находиться запас и как товар будет доставляться покупателю.

Если весь товар размещен далеко от основной аудитории, могут измениться сроки доставки и расходы на логистику.

Поэтому при выборе площадки стоит заранее оценить:

какие склады доступны;

где находится основной спрос;

сколько времени занимает пополнение;

как распределяется товар между регионами;

сколько товара необходимо держать в запасе.

Для продавца с большим ассортиментом логистика становится особенно важной частью экономики.

Особенности работы с Wildberries

При работе с Wildberries важно следить за распределением остатков по складам и регионам.

Общий остаток может выглядеть достаточным, но при этом на отдельных направлениях товара может не хватать.

Поэтому при планировании поставок стоит анализировать:

продажи по товарам;

текущие остатки;

распределение запасов;

региональный спрос;

товары в пути;

динамику продаж.

Это помогает определить не только общий объем следующей поставки, но и то, как его целесообразно распределить.

Особенности работы с Ozon

На Ozon при планировании поставок большое значение имеют кластеры и локальность.

Товар может присутствовать на складах маркетплейса в достаточном количестве, но при этом находиться не там, где формируется основной спрос.

Поэтому при работе с Ozon полезно смотреть:

продажи по SKU;

текущие остатки;

распределение по кластерам;

локальные и нелокальные продажи;

товары в пути;

динамику спроса;

прогноз потребности.

Так можно принимать решение о поставке не только на уровне общего количества товара, но и с учетом его распределения.

Ozon или Wildberries: где начинать?

Если товар новый, нельзя заранее определить, какая площадка будет для него эффективнее только по общим характеристикам маркетплейса.

Лучше провести собственную оценку.

Шаг 1. Проверьте спрос

Изучите выдачу и аналоги товара на обеих площадках.

Шаг 2. Оцените конкуренцию

Сравните цены, отзывы, рейтинги и количество сильных конкурентов.

Шаг 3. Рассчитайте экономику

Посчитайте ожидаемую прибыль с единицы товара после всех основных расходов.

Шаг 4. Оцените логистику

Проверьте, где придется размещать товар и насколько быстро его можно пополнять.

Шаг 5. Определите необходимый запас

Спрогнозируйте продажи и рассчитайте, сколько товара потребуется на период до следующего пополнения.

Такой подход дает гораздо больше информации, чем попытка выбрать площадку по принципу «на этой площадке покупателей больше».

Стоит ли продавать одновременно на Ozon и Wildberries?

Для многих продавцов работа на двух площадках может быть способом расширить продажи и не зависеть только от одного канала.

Но вместе с дополнительным каналом появляется дополнительная операционная нагрузка.

Нужно отдельно контролировать:

продажи;

остатки;

товары в пути;

поставки;

склады;

региональное распределение;

экономику каждого товара.

Например, если у продавца есть 1 000 единиц товара и он продает его одновременно на Ozon и Wildberries, нельзя просто разделить запас пополам.

Если Ozon продает 30 единиц в день, а Wildberries — 10, одинаковое распределение быстро приведет к дефициту на одной площадке и избыточному запасу на другой.

Распределение должно зависеть от фактических продаж и прогноза спроса.

Как планировать поставки сразу для двух маркетплейсов

При работе с Ozon и Wildberries удобно рассматривать товарный запас как общий ресурс, который нужно распределить между двумя каналами.

При этом учитываются:

текущие продажи;

остатки на каждой площадке;

история продаж;

сезонность;

прогноз спроса;

товары в пути;

сроки пополнения.

Например, если общий запас составляет 1 000 единиц, а суммарный прогноз продаж — 40 единиц в день, его хватит примерно на 25 дней.

Но эти 1 000 единиц нельзя автоматически распределить как 500 + 500. Если продажи на Ozon значительно выше, площадке потребуется большая доля запаса.

Именно поэтому при работе с двумя маркетплейсами важно регулярно пересчитывать потребность.

Как «Мастер Поставки» помогает продавцам Ozon и Wildberries

Если поставки планируются одновременно для нескольких маркетплейсов, ручной расчет быстро становится неудобным.

«Мастер Поставки» помогает планировать поставки для Ozon и Wildberries на основе данных по продажам и остаткам.

Сервис учитывает:

текущие продажи;

историю продаж;

сезонность;

прогноз спроса;

текущие остатки;

товары в пути.

На основе этих данных можно определить необходимый объем следующей поставки.

Для Ozon дополнительно анализируются локальность и распределение товара по кластерам. Для Wildberries — продажи, остатки и распределение товара по складам.

В результате продавцу не приходится отдельно собирать данные по каждому SKU и вручную пересчитывать потребность в следующей поставке.

Какие ошибки часто совершают при выборе маркетплейса

Ориентируются только на размер аудитории

Большая аудитория сама по себе не гарантирует высокие продажи конкретного товара.

Сравнивают только комиссии

Низкая комиссия не означает более высокую прибыль, если остальные расходы выше.

Переносят результаты одного маркетплейса на другой

Продажи одного и того же SKU могут существенно отличаться на разных площадках.

Игнорируют конкуренцию

Даже высокий спрос не означает легкий выход в категорию.

Не считают стоимость логистики

Расходы на перемещение, хранение и доставку могут существенно влиять на итоговую экономику.

Сразу распределяют товар 50/50

При разных объемах продаж такой подход может привести к дефициту на одной площадке и излишкам на другой.

FAQ

Что лучше — Ozon или Wildberries?

Универсального ответа нет. Выбор зависит от товара, спроса, конкуренции, расходов, логистики и планируемого объема продаж. Эти показатели лучше сравнивать отдельно для конкретного ассортимента.

Где дешевле продавать — на Ozon или Wildberries?

Сравнивать только комиссии недостаточно. Нужно учитывать полную стоимость продажи: комиссию, логистику, хранение, возвраты, рекламу, налоги и другие расходы.

Можно ли продавать одновременно на Ozon и Wildberries?

Да. При работе с двумя площадками необходимо отдельно контролировать продажи, остатки и поставки, а также правильно распределять общий товарный запас.

Как выбрать маркетплейс для нового товара?

Изучите спрос и конкуренцию на каждой площадке, рассчитайте юнит-экономику и оцените логистику. После этого можно определить, где запуск товара соответствует вашей бизнес-модели.

Нужно ли держать одинаковый запас товара на Ozon и Wildberries?

Нет. Запас стоит распределять с учетом фактических продаж, прогноза спроса, текущих остатков и сроков пополнения.

Как планировать поставки сразу на два маркетплейса?

Нужно учитывать общий доступный запас и отдельно прогнозировать потребность Ozon и Wildberries. При этом важно учитывать сезонность, текущие остатки, товары в пути и продажи по каждой площадке.

Главное

Выбор между Ozon и Wildberries лучше делать не по общему рейтингу площадок, а по экономике конкретного товара.

Перед запуском стоит проверить спрос, конкуренцию, расходы и логистику. Если обе площадки подходят по экономике, их можно использовать одновременно.

В этом случае отдельной задачей становится управление запасами: нужно понимать, сколько товара отправлять на каждую площадку, когда пополнять остатки и как распределять поставки по складам.

«Мастер Поставки» помогает автоматизировать это планирование для Ozon и Wildberries, учитывая продажи, остатки, сезонность, прогноз спроса и товары в пути.