Почему продавцы перезатаривают склады на Wildberries и как этого избежать

Краткий ответ: перезатаривание Wildberries возникает, когда продавец отправляет на склады больше товара, чем успевает продать за расчетный период. Излишки замораживают деньги, увеличивают расходы на хранение и могут привести к необходимости снижать цену. Чтобы этого избежать, объем поставки нужно рассчитывать по продажам, текущим остаткам, товару в пути, сезонности, прогнозу спроса и сроку следующего пополнения.

Что такое перезатаривание на Wildberries

Перезатаривание — это ситуация, когда запас товара существенно превышает потребность бизнеса в ближайший период.

Например, товар продается в среднем по 20 единиц в день. Продавец отправляет на склад 3 000 единиц.

При сохранении текущего темпа продаж этого количества хватит примерно на:

3 000 ÷ 20 = 150 дней

То есть почти на пять месяцев.

Сам по себе большой остаток не всегда означает проблему. Для сезонного товара перед пиковым периодом или для позиции с длительным сроком поставки крупный запас может быть оправдан.

Проблема начинается тогда, когда объем товара не соответствует реальному и прогнозируемому спросу.

Главное

Перезатаривание стоит оценивать не по самому количеству единиц, а по дням запаса и ожидаемым продажам.

Если товар продается по 20 единиц в день, остаток 600 штук — это примерно 30 дней продаж. А 3 000 штук — уже 150 дней.

Почему возникает перезатаривание

Страх остаться без товара

Продавец опасается out of stock и пытается заранее создать большой запас.

Логика понятна: лучше иметь товар на складе, чем остановить продажи. Но слишком большой запас создает другую проблему — деньги надолго остаются в товаре.

Оптимальная стратегия находится между двумя крайностями: дефицитом и многомесячным запасом.

Поставки рассчитываются «на глаз»

Например:

«В прошлом месяце хорошо продавалось, поэтому закажем примерно столько же».

Или:

«Скоро сезон, лучше взять с запасом».

Такие решения не учитывают текущий остаток, уже отправленный товар, изменение темпа продаж и фактический прогноз спроса.

Не учитывается сезонность

Продажи одного и того же товара могут существенно отличаться в разные месяцы.

Например, спрос на товар может расти перед Новым годом, снижаться после праздников и снова меняться в течение года.

Если взять продажи одного месяца и просто умножить их на количество дней вперед, расчет может оказаться слишком большим или слишком маленьким.

Поэтому при планировании важно смотреть не только на среднее значение, но и на историю продаж и сезонные изменения спроса.

Игнорируется снижение или рост спроса

Продажи не обязательно остаются на одном уровне.

На динамику могут влиять:

изменение цены;

конкуренция;

рекламное продвижение;

появление новых моделей;

изменение ассортимента;

сезон;

изменение спроса на категорию.

Если раньше товар продавался по 30 штук в день, а сейчас — по 15, поставка по старому темпу быстро создаст излишек.

Не учитывается товар в пути

Это одна из распространенных причин избыточного запаса.

Допустим, на складе уже есть 500 единиц, а еще 300 находятся в пути. Если при расчете следующей поставки учитывать только складской остаток, можно заказать лишние 300 единиц.

Поэтому для планирования нужно смотреть на доступный остаток + товар в пути, а не только на количество товара на складе.

Большая поставка кажется выгоднее

Иногда продавец старается сократить количество отгрузок и отправить сразу большой объем.

Но экономия на одной дополнительной поставке не обязательно компенсирует расходы и замороженный капитал от избыточного запаса.

Сравнивать нужно не только стоимость одной поставки, но и общую экономику хранения и оборачиваемости товара.

Чем опасно перезатаривание

Деньги замораживаются в товаре

Пока товар лежит на складе и медленно продается, вложенные в него деньги нельзя использовать для других задач.

Например, вместо избыточного запаса можно было бы направить часть оборотного капитала на:

закупку более ходовых товаров;

расширение ассортимента;

рекламу;

следующую поставку.

Поэтому избыток товара — это не только проблема склада, но и проблема оборотного капитала.

Растут расходы на хранение

Чем дольше товар находится на складе, тем выше потенциальные расходы, связанные с его хранением и перемещением.

Особенно заметным это становится у товаров с низкой скоростью продаж.

Приходится снижать цену

Если товар продается медленнее ожидаемого, продавцу может потребоваться стимулировать спрос скидками или акциями.

В результате изначально нормальная маржа может снизиться.

Замедляется оборачиваемость

Большой запас при небольшом объеме продаж увеличивает срок, за который товар превращается обратно в деньги.

Например:

остаток — 1 000 единиц;

продажи — 10 единиц в день.

Текущего запаса хватит примерно на 100 дней.

Если спрос не вырастет, капитал будет находиться в товаре несколько месяцев.

Как понять, что товара слишком много

Один из простых показателей — дни запаса.

Формула:

Дни запаса = текущий остаток ÷ средние продажи в день

Например:

остаток — 900 единиц;

средние продажи — 30 единиц в день.

900 ÷ 30 = 30 дней запаса.

Но само по себе значение «30 дней» еще не говорит, нормальный это запас или избыточный.

Его нужно сравнивать с:

сроком следующей поставки;

сезонностью;

прогнозом продаж;

страховым запасом;

минимальной партией;

товаром в пути;

особенностями конкретного товара.

Для сезонной позиции запас на 30 дней перед пиковым спросом и такой же запас после окончания сезона — это совершенно разные ситуации.

Как рассчитать объем следующей поставки

Упрощенная формула выглядит так:

Объем поставки = прогноз продаж на период + страховой запас − текущий остаток − товар в пути

Например, продавец ожидает продажи 900 единиц за расчетный период.

Страховой запас — 100 единиц.

На складах уже находится 500 единиц, еще 200 находятся в пути.

Тогда:

900 + 100 − 500 − 200 = 300 единиц

Ориентировочный объем следующей поставки — 300 единиц.

При этом расчет должен регулярно пересматриваться: если изменился спрос, срок поставки или остатки, прежний объем уже может быть неактуален.

Почему нельзя рассчитывать поставку только по средним продажам

Средняя скорость продаж полезна, но ее недостаточно для точного планирования.

Представим, что товар продавался следующим образом:

первый месяц — 10 единиц в день;

второй — 15;

третий — 20.

Среднее значение за период составит 15 единиц.

Но если спрос продолжает расти, поставка исходя только из среднего значения может оказаться недостаточной.

Обратная ситуация возникает при снижении спроса: расчет по старому среднему значению может привести к перезатариванию.

Поэтому при планировании стоит учитывать не только средние продажи, но и динамику, сезонность и прогноз спроса.

Почему важно учитывать распределение по складам Wildberries

Даже если общий запас товара выглядит нормальным, он может быть распределен неравномерно.

Например, на одном складе находится слишком много товара, а на другом остаток заканчивается.

Поэтому при планировании нужно смотреть не только на общее количество единиц, но и на то, где именно находится товар и как распределяется спрос.

Для Wildberries это особенно важно при работе с большим ассортиментом и несколькими складами.

Почему ручные расчеты приводят к перезатариванию

При небольшом ассортименте таблицы действительно могут справляться с задачей.

Но по мере роста количества SKU приходится одновременно учитывать:

продажи;

текущие остатки;

историю спроса;

сезонность;

прогноз;

товары в пути;

сроки поставок;

распределение по складам.

Если пересчитывать это вручную, часть данных легко устаревает.

В результате продавец может одновременно получить две противоположные проблемы: на одном товаре возникнет дефицит, а на другом — избыточный запас.

Как автоматизировать планирование поставок

«Мастер Поставки» помогает рассчитывать поставки для Ozon и Wildberries на основе данных о продажах и запасах.

При планировании учитываются:

текущие продажи;

история продаж;

сезонность;

прогноз спроса;

текущие остатки;

товары в пути.

Для Wildberries дополнительно можно учитывать распределение товара и спрос по регионам при планировании поставок.

В результате вместо отдельного ручного расчета для каждого SKU продавец получает ориентир по необходимому объему следующей поставки.

Это позволяет планировать пополнение не по принципу «лучше взять побольше», а исходя из того, сколько товара действительно потребуется с учетом текущей ситуации.

Как избежать перезатаривания Wildberries

Чтобы не накапливать излишки, полезно придерживаться нескольких принципов.

Смотрите на дни запаса, а не только на количество единиц.
1 000 штук может быть нормальным запасом для одного товара и многомесячным излишком для другого.

Учитывайте товар в пути.
Уже отправленные, но еще не принятые остатки также должны участвовать в расчете.

Пересматривайте прогноз.
Если продажи растут или снижаются, объем следующей поставки должен меняться вместе со спросом.

Учитывайте сезонность.
Планирование по одному предыдущему месяцу может привести к ошибке.

Смотрите на распределение запасов.
Общий остаток по SKU не показывает, насколько равномерно товар распределен по складам.

Не делайте большую поставку только ради сокращения количества отгрузок.
Сравнивайте экономию на логистике с затратами на хранение и стоимостью замороженного капитала.

Пересчитывайте поставки регулярно.
План, составленный несколько недель назад, может перестать соответствовать текущим продажам.

Главное

Перезатаривание Wildberries — это не просто большой остаток на складе. Это ситуация, когда запас товара существенно превышает потребность бизнеса с учетом текущих продаж, прогноза спроса и сроков пополнения.

Оптимальный расчет поставки должен учитывать не только продажи, но и остатки, товар в пути, сезонность, динамику спроса, прогноз и распределение товара по складам.

Чем точнее рассчитывается следующая поставка, тем меньше вероятность одновременно столкнуться с дефицитом и избыточными запасами.

FAQ

Что такое перезатаривание на Wildberries?

Перезатаривание — это избыточный запас товара относительно текущего и прогнозируемого спроса. Он приводит к замораживанию оборотных средств и может увеличивать расходы на хранение.

Как понять, что товара на Wildberries слишком много?

Рассчитайте дни запаса: разделите текущий остаток на средние продажи в день. Затем сравните полученный период с прогнозом спроса, сроком поставки, сезонностью и необходимым страховым запасом.

Как рассчитать объем поставки на Wildberries?

Базовая формула: прогноз продаж на период + страховой запас − текущий остаток − товар в пути. На практике также нужно учитывать сезонность, динамику продаж и распределение товара по складам.

Нужно ли учитывать товар в пути?

Да. Если товар уже отправлен на Wildberries, его следует учитывать при расчете следующей поставки. Иначе можно заказать больше товара, чем действительно потребуется.

Может ли большой остаток быть нормальным?

Да. Например, перед ожидаемым сезонным ростом спроса или при длительном сроке поставки увеличенный запас может быть обоснован. Важно сравнивать его с прогнозируемыми продажами, а не с универсальным нормативом.

Как избежать перезатаривания склада?

Регулярно пересчитывайте поставки на основе продаж, остатков, товара в пути, сезонности и прогноза спроса. Не ориентируйтесь только на прошлый месяц или интуитивный «запас на всякий случай».

Можно ли автоматизировать расчет поставок?

Да. Сервисы планирования поставок могут собирать данные о продажах и остатках и рассчитывать рекомендуемый объем пополнения с учетом нескольких факторов одновременно.

Вывод

Перезатаривание начинается не тогда, когда склад уже переполнен, а гораздо раньше — в момент, когда следующую поставку рассчитывают без учета реального спроса и имеющихся запасов.

Задача продавца — не держать как можно больше товара, а поддерживать запас, которого достаточно для продаж до следующего пополнения. Такой подход помогает высвободить оборотные средства, контролировать расходы и быстрее реагировать на изменение спроса.