Как оценить спрос перед закупкой товара на Wildberries

Чтобы оценить спрос на товар перед закупкой на Wildberries, недостаточно посмотреть на продажи одного конкурента. Нужно сопоставить продажи и динамику отзывов, цены, конкуренцию, сезонность, поисковый интерес и экономику товара. Для уже работающего товара дополнительно анализируют собственные продажи, остатки и скорость реализации.

Главное

Продажи лидера категории не стоит использовать как прямой прогноз для нового товара.

Отзывы помогают оценивать динамику продаж конкурентов, но не показывают точное количество заказов.

Высокий спрос не гарантирует прибыль: перед закупкой нужно считать экономику.

Для сезонных товаров важно учитывать не только пик спроса, но и время на закупку и поставку.

Для новой позиции безопаснее рассматривать несколько сценариев продаж, а не одну цифру.

Для уже продающегося товара прогноз можно строить на основе собственной динамики продаж и текущих остатков.

Что такое спрос на товар

Спрос — это готовность покупателей приобретать товар по определённой цене. На Wildberries он зависит не только от характеристик самого продукта: на количество заказов также влияют цена, конкуренция, рейтинг, отзывы, качество карточки, продвижение и скорость доставки.

Поэтому оценка спроса перед закупкой — это не поиск одной показательной цифры. Продавцу нужно понять, какой объём продаж реалистичен именно для его товара и условий.

Как оценить спрос на товар перед закупкой

1. Изучите продажи конкурентов

Начните с нескольких аналогичных товаров, а не с одного лидера категории.

При сравнении смотрите на:

количество отзывов;

динамику появления новых отзывов;

рейтинг;

цену;

позицию товара в категории и поисковой выдаче;

количество конкурирующих предложений;

характеристики и комплектацию.

Количество отзывов можно использовать только как косвенный ориентир. Покупатели оставляют отзывы не после каждого заказа, поэтому превращать число отзывов в точный показатель продаж нельзя.

Гораздо полезнее смотреть динамику сразу по нескольким товарам. Если у разных конкурентов регулярно появляются новые отзывы и товары долго сохраняют позиции, это может указывать на устойчивый покупательский интерес.

2. Не ориентируйтесь только на лидеров

Продажи лидера категории не всегда показывают тот результат, который сможет получить новый продавец.

У крупного конкурента могут быть:

известный бренд;

большая база отзывов;

высокая позиция в выдаче;

значительный рекламный бюджет;

широкий ассортимент;

накопленная статистика продаж.

Поэтому при оценке спроса полезно смотреть не только на несколько лидирующих карточек, но и на товары из средней части выдачи.

Так можно получить более реалистичный ориентир для нового предложения.

Продажи лидера показывают потенциал категории, но не гарантируют аналогичный результат для нового продавца.

3. Посмотрите динамику отзывов

Отзывы можно использовать для оценки активности продаж конкурентов.

Если новые отзывы появляются регулярно, у товара есть постоянный поток заказов. Если динамика практически отсутствует, продажи могут быть небольшими или нестабильными.

Но этот показатель нельзя использовать изолированно. На частоту отзывов влияет готовность покупателей их оставлять, поэтому правильнее сравнивать товары между собой по динамике, а не считать отзывы равными заказам.

4. Проверьте поисковый интерес

Перед закупкой стоит проверить, есть ли интерес покупателей к самому товару или категории.

Высокий поисковый спрос показывает, что пользователи ищут соответствующее предложение. Но он не означает автоматически высокий объём заказов.

Покупатель может искать товар и в итоге выбрать конкурента из-за:

более низкой цены;

высокого рейтинга;

большего количества отзывов;

лучшей карточки;

более удобной доставки;

комплектации;

известности бренда.

Поэтому поисковый интерес — один из сигналов, а не готовый прогноз продаж.

5. Оцените конкуренцию

Даже большой спрос может распределяться между большим количеством продавцов.

Перед закупкой проверьте:

сколько аналогичных товаров представлено в категории;

какой диапазон цен используется;

сколько отзывов у основных конкурентов;

какие рейтинги у лидеров;

насколько качественно оформлены карточки;

представлены ли крупные бренды.

Отдельно изучите отзывы покупателей.

Например, если пользователи регулярно жалуются на упаковку, комплектацию или определённые характеристики товара, это может показать, где есть возможность сделать предложение лучше.

Но наличие недостатка у конкурента ещё не означает, что новый товар автоматически получит спрос. Нужно проверить экономику и возможность привлечь покупателей.

Как оценить спрос на товар с учётом сезонности

Спрос на некоторые категории существенно меняется в течение года. Поэтому для сезонного товара нельзя использовать продажи одного месяца как постоянный ориентир.

Определите:

когда начинается рост спроса;

когда наступает пик;

когда продажи начинают снижаться;

сколько длится сезон;

сколько времени занимает производство, закупка и доставка.

Последний пункт особенно важен для планирования поставки.

Если пик спроса приходится на определённый период, товар должен оказаться на складах заранее. Иначе даже хороший прогноз продаж не поможет: товар просто не успеет попасть в продажу в нужный момент.

Как учитывать цену при оценке спроса

Цена влияет и на конкурентоспособность товара, и на его экономику.

Сначала определите диапазон цен у аналогов. Затем сравните его с собственной себестоимостью и всеми расходами, связанными с продажей.

Если для получения необходимой маржи товар придётся продавать значительно дороже большинства конкурентов, прогнозировать продажи на уровне рынка рискованно.

При этом минимальная цена не всегда является преимуществом. Покупатель оценивает товар в комплексе: цену, характеристики, рейтинг, отзывы, контент карточки и другие условия покупки.

Как спрогнозировать объём продаж

После анализа рынка нужно перейти от вопроса «есть ли спрос?» к вопросу «сколько товара я смогу продать?»

Не стоит брать максимальные продажи лидера и использовать их как план закупки.

Практичнее сделать три сценария.

Пессимистичный сценарий

Продажи ниже ожидаемых. Такой вариант помогает проверить, насколько безопасной будет закупка, если спрос окажется слабее прогноза.

Базовый сценарий

Реалистичный объём продаж при текущей цене, конкуренции, качестве карточки и планируемом продвижении.

Оптимистичный сценарий

Продажи выше базового уровня при благоприятной динамике спроса, хорошей конверсии и эффективном продвижении.

Такой подход позволяет оценить не только потенциальную прибыль, но и объём денег, который придётся вложить в товар при разных результатах.

Спрос нужно считать вместе с экономикой

Высокий спрос сам по себе не делает товар выгодным.

Перед закупкой необходимо учитывать:

закупочную стоимость;

цену продажи;

комиссию маркетплейса;

логистику;

хранение;

рекламу;

возвраты;

скидки и другие расходы.

Например, товар может стабильно продаваться, но после всех расходов приносить небольшую прибыль с единицы. В таком случае увеличение объёма закупки не обязательно улучшит результат.

Особенно важно учитывать это при больших партиях: если прогноз продаж окажется завышенным, деньги будут находиться в товарном остатке дольше, чем планировалось.

Какой объём товара закупать

Даже после анализа конкурентов, спроса и экономики точный объём будущих продаж заранее определить нельзя.

Поэтому при запуске новой позиции полезно начинать с объёма, который соответствует базовому сценарию и позволяет проверить реальный спрос.

После начала продаж прогноз можно корректировать по фактическим данным:

количеству заказов;

продажам за день;

динамике продаж;

конверсии;

выкупам;

рекламным расходам;

текущему остатку;

скорости реализации.

Если фактический спрос отличается от первоначального прогноза, следующую закупку стоит рассчитывать уже на основе новых данных.

Первая партия — это не только товар для продажи, но и способ проверить прогноз спроса на реальных данных.

Как оценить спрос на уже продающийся товар

Для товара, который уже продаётся, оценка спроса обычно точнее: вместо косвенных признаков можно использовать собственную статистику.

Проанализируйте:

продажи за предыдущие периоды;

среднее количество продаж в день;

динамику за последние недели и месяцы;

сезонные изменения;

текущий остаток;

скорость реализации;

товар в пути.

Например, если раньше товар продавался в среднем по 20 единиц в день, а в последние недели показатель вырос до 30, использовать старую цифру для расчёта следующей поставки рискованно.

Текущий тренд может требовать другого объёма пополнения.

При этом один резкий всплеск тоже не стоит автоматически принимать за новый постоянный уровень спроса. Нужно смотреть динамику за достаточный период и учитывать причины изменения продаж.

Как связать спрос, остатки и поставки

Для продавца важен не только вопрос «сколько можно продать», но и хватит ли текущего остатка до следующего пополнения.

Если товар продаётся быстрее ожидаемого, запас может закончиться раньше поставки. Это приводит к риску дефицита и потере части потенциальных заказов.

Если прогноз завышен, ситуация обратная: товар может долго оставаться на складе, а деньги будут заморожены в остатках.

Поэтому прогноз спроса должен использоваться вместе с данными об остатках и поставках.

Для каждого товара полезно регулярно смотреть:

текущий остаток → скорость продаж → товар в пути → ожидаемый срок следующей поставки.

Такой подход позволяет принимать решение о пополнении не только на основании общей суммы продаж, но и с учётом фактической скорости реализации.

Как автоматизировать анализ спроса и остатков

При небольшом ассортименте часть расчётов можно выполнять вручную. Но при десятках и сотнях SKU сопоставлять продажи, остатки и поставки по каждому товару становится значительно сложнее.

Мастер Поставки помогает анализировать данные о продажах и остатках Wildberries и использовать их при планировании поставок.

Это особенно актуально, когда по одним товарам запас быстро сокращается, а другие позиции продаются медленнее. Вместо оценки каждого SKU отдельно продавец может использовать данные о текущей динамике и остатках для принятия решений по пополнению.

Какие ошибки чаще всего допускают при оценке спроса

Ориентируются на одного конкурента

Одна карточка не показывает весь рынок. Лучше сравнивать несколько аналогичных товаров и смотреть их динамику.

Берут продажи лидера как собственный прогноз

Высокие продажи могут быть результатом бренда, рекламы, накопленных отзывов и позиции в выдаче. Новый товар находится в других условиях.

Принимают поисковый спрос за продажи

То, что покупатели ищут товар, ещё не означает, что они выберут именно ваше предложение.

Не учитывают экономику

Большой объём заказов не гарантирует высокой прибыли. Перед закупкой нужно учитывать все основные расходы.

Игнорируют сезонность

Продажи за один удачный месяц могут создать завышенное представление о постоянном спросе.

Не связывают прогноз с остатками

Даже правильный прогноз продаж бесполезен для поставок, если не учитывать текущий запас и время пополнения.

Частые вопросы

Как оценить спрос на товар перед закупкой на Wildberries?

Начните с анализа нескольких конкурентов, динамики отзывов, цен, поискового интереса, конкуренции и сезонности. Затем рассчитайте экономику и составьте несколько сценариев продаж. Для уже продающегося товара дополнительно используйте собственную статистику продаж, скорость реализации и текущие остатки.

Как узнать, сколько продаёт товар на Wildberries?

Точное количество продаж чужого товара не всегда доступно продавцу напрямую. Для оценки используют совокупность косвенных показателей, включая динамику отзывов и положение товара, а для собственного ассортимента — фактические данные о заказах и продажах.

Можно ли определить спрос на товар по количеству отзывов?

Количество отзывов можно использовать только как косвенный показатель. Отзыв оставляет не каждый покупатель, поэтому число отзывов нельзя напрямую переводить в количество заказов. Для более реалистичной оценки нужно смотреть динамику отзывов и сравнивать несколько аналогичных товаров.

Как учитывать сезонность при закупке на Wildberries?

Нужно определить периоды роста и снижения спроса и учитывать время, необходимое на закупку и доставку товара. Для сезонной позиции важно рассчитать, какой запас понадобится к началу и пику сезона, а не ориентироваться только на продажи одного периода.

Как рассчитать объём первой закупки?

Не стоит брать продажи лидера категории за готовый прогноз. Сначала оцените рынок, затем составьте пессимистичный, базовый и оптимистичный сценарии и проверьте экономику. После запуска объём следующей закупки можно корректировать по фактическим продажам и скорости реализации.

Как понять, когда пора делать новую поставку?

Сравнивайте текущий остаток со скоростью продаж и учитывайте товар в пути и срок следующего пополнения. Если запас сокращается быстрее ожидаемого, план поставки нужно пересматривать. Для большого ассортимента эти показатели удобнее отслеживать в системе аналитики.

Как Мастер Поставки помогает оценивать спрос?

Мастер Поставки использует данные о продажах и остатках Wildberries для задач планирования поставок. Это позволяет учитывать фактическую скорость реализации товаров при принятии решений о пополнении запасов, особенно при работе с большим количеством SKU.

Итог

Оценка спроса перед закупкой на Wildberries — это не попытка получить одну точную цифру будущих продаж. Надёжнее сопоставлять продажи конкурентов, отзывы, цены, конкуренцию, сезонность и экономику, а для уже продающихся товаров — добавлять собственную динамику продаж и остатки.

Чем точнее прогноз связан с фактической скоростью реализации и планированием поставок, тем проще контролировать риск дефицита и избыточных запасов.