Как оценить спрос перед закупкой товара на Wildberries

Закупка товара без предварительной оценки спроса — один из самых рискованных шагов для продавца на Wildberries.

Даже если товар кажется перспективным, это не означает, что он будет стабильно продаваться. В результате можно вложить деньги в большую партию, а затем столкнуться с низким спросом, избыточными остатками и необходимостью снижать цену.

С другой стороны, слишком осторожная закупка тоже может стать проблемой. Если спрос окажется выше ожиданий, товар быстро закончится, а продавец потеряет потенциальные продажи.

Поэтому до закупки важно оценить, насколько востребован товар и какой объём можно реализовать.

Что такое спрос на товар

Спрос — это готовность покупателей приобретать определённый товар по конкретной цене.

На Wildberries спрос зависит не только от самого продукта. На количество заказов влияют:

цена;

сезонность;

рейтинг карточки;

количество отзывов;

качество фотографий;

реклама;

конкуренция;

скорость доставки.

Поэтому нельзя просто посмотреть, сколько продаёт конкурент, и рассчитывать на такие же результаты.

Нужно анализировать рынок комплексно.

1. Изучите продажи конкурентов

Первый шаг — посмотреть, насколько активно продаются аналогичные товары.

При анализе конкурентов обратите внимание на:

количество отзывов;

рейтинг товара;

динамику появления новых отзывов;

позицию в категории;

цену;

количество продавцов.

Количество отзывов может дать примерное представление о продажах, но этот показатель нельзя воспринимать как точную статистику.

Важно анализировать сразу несколько товаров, а не делать выводы по одному лидеру.

Если у большинства конкурентов регулярно появляются новые отзывы и большое количество заказов, это может говорить о наличии стабильного спроса.

2. Анализируйте не только лидеров

Одна из ошибок при оценке спроса — ориентироваться только на самые популярные товары.

Лидер категории может продавать тысячи единиц в месяц благодаря:

сильному бренду;

большому рекламному бюджету;

накопленным отзывам;

высокой позиции в поиске;

широкому ассортименту.

Новому продавцу может быть сложно повторить такой результат.

Поэтому стоит анализировать не только лидеров, но и товары из средней части выдачи.

Это позволяет получить более реалистичное представление о том, какие продажи доступны новому продавцу.

3. Изучите динамику отзывов

Отзывы могут использоваться как косвенный показатель продаж.

Если у товара регулярно появляются новые отзывы, это говорит о постоянном потоке заказов.

Если отзывы практически не появляются, спрос может быть низким или продажи нестабильными.

При этом важно учитывать, что оставляют отзыв далеко не все покупатели.

Поэтому количество отзывов нельзя напрямую приравнивать к количеству заказов.

Это скорее инструмент для сравнения товаров между собой.

4. Проверьте поисковый интерес

Перед закупкой важно понять, ищут ли покупатели этот товар.

Если продукт практически не ищут, получить стабильные продажи будет сложнее.

При этом высокий поисковый интерес ещё не гарантирует продажи.

Покупатель может искать товар, но выбирать другой вариант из-за:

высокой цены;

плохих отзывов;

слабой карточки;

долгой доставки;

большого количества конкурентов.

Поэтому поисковый спрос нужно рассматривать вместе с другими показателями.

5. Оцените уровень конкуренции

Даже высокий спрос может быть недостаточным, если конкуренция слишком сильная.

Проанализируйте:

количество аналогичных товаров;

диапазон цен;

количество отзывов у конкурентов;

рейтинг лидеров;

качество контента;

наличие сильных брендов.

Особое внимание стоит обратить на товары, которые уже хорошо продаются, но имеют очевидные недостатки.

Например, покупатели могут регулярно жаловаться на:

плохую упаковку;

низкое качество;

неудобную комплектацию;

несоответствие размера;

отсутствие нужных характеристик.

Это может стать возможностью создать более привлекательное предложение.

6. Учитывайте сезонность

Спрос на Wildberries может сильно меняться в зависимости от сезона.

Товар может отлично продаваться несколько месяцев, а затем спрос резко снизится.

Перед закупкой нужно определить:

является ли товар сезонным;

когда начинается пик спроса;

сколько длится сезон;

когда продажи начинают снижаться.

Важно учитывать не только сам сезон, но и время, необходимое на закупку и поставку.

Если товар нужно продавать зимой, закупка и доставка должны быть организованы заранее.

7. Анализируйте цену и ценовой диапазон

Цена напрямую влияет на спрос.

Перед закупкой нужно понять:

сколько стоит аналогичный товар;

какой диапазон цен является основным;

насколько покупатели чувствительны к изменению цены.

Если себестоимость товара позволяет продавать его только значительно дороже конкурентов, выйти на нужный объём продаж будет сложно.

С другой стороны, не всегда стоит стремиться быть самым дешёвым.

Покупатели могут выбирать товар по совокупности факторов: качеству, комплектации, рейтингу и отзывам.

8. Рассчитайте потенциальный объём продаж

После анализа рынка нужно перейти к более практичному вопросу:

Сколько товара реально можно продать?

Не стоит использовать максимальные показатели лидеров категории как прогноз.

Лучше создать несколько сценариев:

Пессимистичный

Продажи ниже ожидаемых.

Базовый

Реалистичный уровень продаж при нормальной работе карточки и продвижении.

Оптимистичный

Продажи растут благодаря рекламе, хорошей конверсии и увеличению спроса.

Такой подход помогает понять, какой объём первой закупки будет разумным.

9. Считайте спрос вместе с экономикой

Высокий спрос не всегда означает прибыльный товар.

Даже если товар хорошо продаётся, прибыль может оказаться низкой из-за:

высокой закупочной цены;

комиссии;

логистики;

хранения;

рекламы;

возвратов;

скидок.

Поэтому перед закупкой нужно рассчитать экономику товара.

Пример:

Цена продажи — 1 500 ₽.

После вычета всех расходов остаётся 200 ₽ прибыли с единицы.

Если продавец рассчитывает продать 1 000 единиц, потенциальная прибыль составит 200 000 ₽.

Но если фактические продажи окажутся в два раза ниже, деньги могут надолго заморозиться в остатках.

10. Не закупайте сразу большую партию

Даже самый подробный анализ не гарантирует точный прогноз.

На продажи могут повлиять факторы, которые невозможно полностью предсказать:

изменение конкуренции;

новые акции;

изменение цены;

рекламные кампании;

тренды;

действия самого Wildberries.

Поэтому при запуске нового товара часто разумнее начать с тестовой партии.

После первых продаж можно оценить:

реальный спрос;

скорость продаж;

конверсию карточки;

стоимость рекламы;

процент выкупа;

фактическую прибыль.

На основе этих данных можно принимать решение о дальнейшем увеличении закупки.

Как оценить спрос на уже продающийся товар

Если товар уже представлен в магазине, прогнозировать спрос проще.

Можно анализировать:

продажи за предыдущие периоды;

средние продажи в день;

динамику спроса;

сезонность;

текущие остатки;

скорость реализации.

Например, если товар продавался по 20 единиц в день, но за последний месяц продажи выросли до 30 единиц, использовать старое значение для планирования закупки рискованно.

Нужно учитывать текущий тренд.

Как автоматизировать анализ спроса

При большом ассортименте анализировать каждый товар вручную сложно.

Продавцу приходится постоянно сопоставлять:

продажи;

остатки;

скорость реализации;

динамику спроса;

товары в пути.

Мастер Поставки помогает продавцам на Wildberries планировать поставки на основе данных о продажах и остатках.

Сервис помогает оценивать потребность в товаре и планировать пополнение запасов, чтобы снизить риск дефицита и избыточных остатков.

Это особенно полезно для магазинов с большим количеством SKU, где ручной анализ занимает много времени.

Оценка спроса перед закупкой на Wildberries помогает снизить риск неудачного запуска и замороженных денег в товаре.

Перед закупкой важно:

изучить конкурентов;

проанализировать продажи и отзывы;

оценить поисковый спрос;

учесть сезонность;

проверить уровень конкуренции;

рассчитать экономику;

спрогнозировать несколько сценариев продаж;

начать с тестовой партии.

Чем больше данных используется перед закупкой, тем точнее можно оценить потенциальный спрос и тем меньше риск закупить товар, который будет долго лежать на складах.