Как распределить товар по складам Wildberries: пошаговый алгоритм для селлера

Чтобы распределить товар по складам Wildberries, нужно учитывать не только общий объём поставки, но и продажи, текущие остатки, скорость реализации и географию спроса. Сначала определяют потребность по регионам, затем вычитают уже имеющийся запас и товар в пути. Равномерно делить поставку между складами обычно нецелесообразно: спрос на товар распределён неравномерно.

Главное

Распределять поставку только по количеству складов — плохая идея.

Основой расчёта должны быть продажи и текущие остатки.

Большой общий остаток не означает, что товара достаточно в нужном регионе.

Товар в пути нужно учитывать до расчёта новой поставки.

Для сезонных товаров важно смотреть динамику спроса, а не только последние продажи.

При большом ассортименте анализ продаж и остатков удобнее автоматизировать.

Почему важно правильно распределять товар по складам Wildberries

При FBO товар заранее размещается на складах Wildberries. Поэтому для продавца важно не только иметь достаточный запас, но и понимать, где этот запас находится.

Если большая часть товара сосредоточена в одном регионе, покупатели из других регионов могут получать заказы с менее подходящих складов. При этом на одном складе может возникнуть дефицит, а на другом — накопиться избыточный остаток.

Неправильное распределение может привести к:

дефициту товара в регионах с высоким спросом;

увеличению сроков доставки для части заказов;

накоплению остатков там, где продажи ниже;

дополнительным расходам на логистику;

замораживанию денег в избыточном запасе.

Поэтому при планировании важно отвечать не только на вопрос «сколько товара отправить», но и на вопрос «где этот товар нужен».

Какие данные нужны для распределения поставки

Перед расчётом соберите данные по каждому SKU и складу.

Продажи

Показывают, где и с какой скоростью покупают товар.

Можно анализировать:

продажи за последние 7 дней;

продажи за 30 дней;

динамику за несколько месяцев;

продажи по регионам.

Один период не всегда отражает текущий спрос. Например, последние семь дней могут включать акцию или резкий рост продаж.

Текущие остатки

Важно знать, сколько товара уже находится на каждом складе.

Например, в одном регионе может быть высокий спрос, но большой остаток. В другом продажи ниже, однако товар почти закончился.

Без этой информации распределять новую поставку только по доле продаж рискованно.

Товар в пути

Уже отправленный товар также относится к будущему запасу.

Если его не учитывать, можно отправить новую партию туда, где дополнительный объём пока не требуется.

Скорость продаж

Для каждого направления полезно оценить, насколько быстро расходуется запас.

Формула:

Запас в днях = текущий остаток ÷ средние продажи в день.

Например, на складе 600 единиц, а средние продажи составляют 20 единиц в день:

600 ÷ 20 = 30 дней.

Если целевой запас составляет 45 дней, на этом направлении может потребоваться пополнение.

География спроса

Нужно понимать, где находятся покупатели и какие регионы формируют основную часть заказов.

Это помогает избежать ситуации, когда общий остаток выглядит достаточным, но в отдельных регионах товара уже не хватает.

Как рассчитать потребность по региону

Базовый расчёт можно представить так:

Потребность = продажи в день × период запаса + дополнительный запас − текущий остаток − товар в пути.

Например:

продажи — 10 единиц в день;

запас нужно обеспечить на 30 дней;

дополнительный запас — 50 единиц;

текущий остаток — 120 единиц;

товара в пути нет.

Получаем:

10 × 30 + 50 − 120 = 230 единиц.

Ориентировочная дополнительная потребность — 230 единиц.

Это упрощённый пример. На практике период запаса и дополнительный объём зависят от частоты поставок, времени пополнения, динамики спроса и особенностей товара.

Почему нельзя просто распределить товар по проценту продаж

Допустим, за последний месяц продажи товара распределялись так:

Центральный регион — 45%;

Поволжье — 20%;

Северо-Запад — 15%;

Юг — 10%;

Урал и Сибирь — 10%.

Если продавец отправляет 1 000 единиц, можно получить первоначальную пропорцию:

450 единиц — Центральный регион;

200 — Поволжье;

150 — Северо-Запад;

100 — Юг;

100 — Урал и Сибирь.

Но это ещё не готовый план поставки.

Предположим, в Центральном регионе уже находится 500 единиц, а в Сибири осталось только 20. Простое распределение по проценту продаж не учитывает эту разницу.

Поэтому после анализа продаж нужно проверить остатки.

Доля продаж показывает, где товар востребован, а остатки показывают, где его уже достаточно. Для расчёта поставки нужны оба показателя.

Как определить, на сколько дней хватит запаса

Один из удобных показателей для сравнения складов — запас в днях.

Формула:

Запас в днях = остаток ÷ средние продажи в день.

Например:

Склад А: 600 единиц / 20 продаж в день = 30 дней.

Склад Б: 2 000 единиц / 10 продаж в день = 200 дней.

Если целевой период запаса одинаковый, дополнительная поставка на склад Б очевидно требует более внимательной проверки.

Такой показатель помогает увидеть ситуацию, которую не показывает простой остаток в штуках.

Как учитывать сезонность

Распределение товара может меняться в зависимости от сезона.

Например:

перед учебным годом растёт спрос на школьные товары;

зимой меняется спрос на одежду и сезонные товары;

перед праздниками увеличиваются продажи отдельных категорий;

летом меняется география спроса на товары для отдыха.

Если рассчитывать поставку только по последним 7–30 дням, можно не заметить предстоящего изменения спроса.

Для сезонных SKU полезно сравнивать несколько периодов и учитывать динамику продаж.

Как распределить поставку: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Определите продажи

Соберите данные по SKU за выбранный период и определите среднюю скорость реализации.

Шаг 2. Посмотрите географию спроса

Определите регионы, которые формируют основной объём продаж.

Шаг 3. Проверьте остатки

Для каждого направления посмотрите текущий запас и количество товара в пути.

Шаг 4. Рассчитайте запас в днях

Сравните остатки со скоростью продаж.

Шаг 5. Определите потребность

Рассчитайте, сколько товара понадобится до следующего пополнения, и вычтите уже имеющийся и ожидаемый запас.

Шаг 6. Проверьте сезонность и динамику

Если продажи меняются, не стоит механически использовать среднее значение за один период.

Шаг 7. Проверьте возможность поставки

Перед созданием поставки нужно учитывать доступность подходящих складов и актуальные условия Wildberries.

Пример распределения поставки

Допустим, продавец планирует поставить 1 000 единиц товара.

После анализа продаж, остатков и спроса получилась следующая ориентировочная потребность:

Центральный регион — 400 единиц;

Поволжье — 220;

Северо-Запад — 160;

Юг — 120;

Урал и Сибирь — 100.

Всего:

400 + 220 + 160 + 120 + 100 = 1 000 единиц.

Но эти значения не должны определяться только процентом продаж.

Предположим, в Центральном регионе уже находится большой остаток. Тогда фактическая новая потребность там может оказаться ниже 400 единиц.

А если на Урале и в Сибири запас почти закончился, дополнительный объём может потребоваться даже при меньшей доле продаж.

Поэтому итоговое распределение нужно проверять после учёта текущих остатков и товара в пути.

Почему не стоит отправлять одинаковое количество на все склады

Представим, что нужно распределить 1 000 единиц между пятью складами.

Самый простой вариант — отправить по 200 единиц на каждый.

Но такая схема предполагает, что:

спрос одинаковый;

скорость продаж одинаковая;

текущие остатки одинаковые;

товар одинаково нужен во всех регионах.

На практике эти условия встречаются редко.

На одном направлении 200 единиц могут продаться за несколько дней, а на другом — оставаться на складе месяцами.

Равномерное распределение удобно для расчёта, но редко отражает реальный спрос.

Распределение по складам и по регионам — не одно и то же

При планировании важно не смешивать два уровня анализа.

Регион показывает, где формируется спрос.

Склад показывает, где физически находится товар.

Поэтому сначала полезно определить структуру спроса, а затем сопоставить её с текущими остатками и доступными вариантами поставки.

Один и тот же региональный спрос может обслуживаться несколькими складскими направлениями. Поэтому нельзя автоматически считать, что определённый склад полностью соответствует одному региону.

Как автоматизировать распределение поставок

При небольшом количестве SKU расчёты можно выполнять вручную.

Но при сотнях товаров приходится регулярно сопоставлять:

продажи;

остатки;

скорость реализации;

товар в пути;

географию спроса;

динамику продаж;

сезонность.

В результате одна поставка превращается в большую таблицу с множеством расчётов.

Мастер поставки помогает анализировать продажи и остатки Wildberries, а также работать с географией продаж и спроса.

Сервис позволяет использовать данные по товарам для планирования пополнения и анализа того, где формируется спрос. Это особенно полезно при большом ассортименте, когда проверять каждый SKU вручную становится трудоёмко.

Подробнее о возможностях сервиса — на сайте Мастера поставки.

Ошибки при распределении товара по складам

Делить поставку поровну

Количество складов не показывает реальную потребность.

Ориентироваться только на продажи

Высокие продажи не означают, что туда нужно отправить больше товара: сначала нужно проверить текущий запас.

Игнорировать товар в пути

Уже отправленная партия должна учитываться при расчёте будущей потребности.

Смотреть только на общий остаток

Большой запас по магазину не гарантирует достаточного количества товара в нужном регионе.

Использовать только короткий период

Последние несколько дней могут включать акцию, рекламу или другой временный фактор.

Не учитывать сезонность

Для сезонных товаров текущие продажи могут существенно отличаться от будущего спроса.

Редко пересчитывать потребность

Если продажи быстро меняются, старый расчёт перестаёт отражать текущую ситуацию.

Частые вопросы

Как распределить товар по складам Wildberries?

Сначала определите продажи и спрос по регионам, затем сравните их с текущими остатками и товаром в пути. После этого рассчитайте дополнительную потребность и проверьте доступные варианты поставки.

Нужно ли отправлять одинаковое количество на все склады?

Нет. Распределение зависит от спроса, скорости продаж и текущего остатка. Равномерное распределение подходит только как простой технический вариант, но не учитывает реальные различия между направлениями.

Как рассчитать, сколько товара нужно складу?

В упрощённом виде: продажи в день × необходимый период запаса + дополнительный запас − текущий остаток − товар в пути.

Что важнее: продажи или остатки?

Нужны оба показателя. Продажи показывают скорость расходования товара, а остатки — сколько запаса уже есть.

Нужно ли учитывать товар в пути?

Да. Если поставка уже отправлена, её объём следует учитывать при определении дополнительной потребности.

Нужно ли учитывать сезонность?

Да, особенно для товаров с выраженным сезонным спросом. Продажи за последний месяц могут не отражать будущую потребность.

Итог

Распределение товара по складам Wildberries — это не просто деление поставки между несколькими складами.

Для расчёта нужно учитывать:

продажи по регионам;

скорость реализации;

текущие остатки;

товар в пути;

запас в днях;

динамику спроса;

сезонность;

доступные варианты поставки.

Базовый принцип можно сформулировать так:

Сначала определяем будущую потребность, затем вычитаем уже имеющийся и ожидаемый запас.

При небольшом ассортименте такой расчёт можно делать вручную. При большом количестве SKU автоматизация помогает быстрее сопоставлять продажи, остатки и географию спроса и находить позиции, которым требуется пополнение.

Мастер поставки помогает селлерам Wildberries анализировать продажи, остатки и географию спроса для более системного планирования поставок.