Как проверить сезонность товара для продажи на Wildberries

Спрос на товар на Wildberries может заметно меняться в течение года. Для одних категорий пик продаж приходится на определенный сезон, для других — на праздники, начало учебного года или отдельные периоды.

Если при планировании поставок ориентироваться только на текущие продажи, можно столкнуться с двумя противоположными ситуациями: товар закончится перед ростом спроса или на складах накопится избыточный запас.

Анализ сезонности помогает понять, как меняется спрос в течение года, заранее подготовить необходимый запас и не принимать решения только по последнему месяцу продаж.

В этой статье разберем, как определить сезонность товара на Wildberries, чем сезонность отличается от тренда и как использовать эти данные при планировании поставок.

Краткий ответ

Чтобы определить сезонность товара, сравните его продажи по одинаковым периодам разных лет и найдите повторяющиеся изменения спроса.

Например, если продажи начинают расти в июле и достигают максимума в августе несколько лет подряд, это может указывать на сезонный спрос.

Но одного повторения недостаточно. Нужно учитывать:

историю продаж;

динамику спроса;

изменения цены;

рекламные кампании;

акции;

количество доступного товара;

появление конкурентов;

общий тренд категории.

После этого сезонность можно использовать при прогнозировании спроса и расчете следующей поставки.

Что такое сезонность товара

Сезонность — это регулярно повторяющееся изменение спроса в зависимости от времени года, месяца или определенного события.

Например:

зимняя одежда активнее продается в холодный сезон;

товары для сада — весной и летом;

школьные принадлежности — перед началом учебного года;

новогодние товары — в конце года.

Но сезонность не обязательно связана только с календарными временами года.

Спрос может меняться перед праздниками, в период отпусков, во время подготовки к учебному году или из-за других регулярно повторяющихся событий.

Чем сезонность отличается от обычного роста продаж

Это важный момент при планировании поставок.

Допустим, продажи товара выросли с 100 до 150 единиц в месяц.

Сам по себе рост еще не означает сезонность.

Если продажи увеличиваются примерно в один и тот же период каждый год, а затем возвращаются к обычному уровню, можно говорить о сезонной закономерности.

Если же продажи постепенно растут из года в год, это уже может быть долгосрочный тренд.

Например:

Сезонность:
100 → 150 → 220 → 140 → 100.

Рост спроса:
100 → 130 → 160 → 190 → 230.

На практике эти два фактора могут сочетаться. Товар способен одновременно находиться на растущем рынке и иметь выраженный сезонный пик.

Поэтому при планировании важно учитывать и сезонность, и тренд.

Как определить сезонность товара

1. Посмотрите продажи по месяцам

Начните с собственной истории продаж.

Соберите данные по одному SKU и сравните:

продажи по месяцам;

среднесуточные продажи;

количество заказов;

динамику остатков;

изменения относительно предыдущих периодов.

Уже на этом этапе можно увидеть повторяющиеся пики и спады.

Но если товар продавался недолго, делать вывод о сезонности пока рано.

2. Сравните одинаковые периоды разных лет

Для определения сезонности особенно полезно сравнивать один и тот же месяц разных лет.

Например, если в августе продажи стабильно выше, чем в мае и июне, а в сентябре начинают снижаться, это может указывать на сезонную закономерность.

Чем больше истории доступно, тем проще отделить повторяющийся паттерн от случайного изменения.

Для товаров с выраженной сезонностью полезно анализировать несколько лет, а не один предыдущий сезон.

3. Ищите повторяющийся пик

Главный признак сезонности — повторяемость.

Если продажи выросли один раз из-за рекламы, акции или удачного упоминания товара, это еще не сезонность.

Если похожий рост происходит в один и тот же период несколько лет подряд, вероятность сезонного характера спроса выше.

4. Проверяйте, не было ли других причин

Резкий рост продаж может быть связан не с сезоном.

Например:

снизилась цена;

продавец запустил рекламу;

товар попал в акцию;

появился новый канал трафика;

конкурент временно отсутствовал;

изменился ассортимент.

Поэтому перед тем, как использовать пик продаж в прогнозе, нужно понять, чем он был вызван.

Почему одного года недостаточно

Представим, что товар особенно хорошо продавался в августе 2025 года.

Можно предположить, что август — сезонный пик. Но если в тот же месяц продавец запустил масштабную рекламную кампанию, рост продаж мог быть связан именно с ней.

Поэтому сравнение нескольких периодов помогает отделить повторяющуюся сезонность от разового события.

При этом чем длиннее история товара, тем больше данных доступно для анализа. Для новых SKU полноценный сезонный паттерн может еще не сформироваться.

Как учитывать тренд продаж

Сезонность нужно рассматривать вместе с направлением изменения спроса.

Представим, что товар продается:

август 2024 — 500 единиц;

август 2025 — 700;

август 2026 — 900.

Сам факт того, что август является пиковым месяцем, важен. Но использовать в качестве прогноза просто 500 или 700 единиц уже недостаточно — спрос меняется.

Поэтому при планировании поставки нужно учитывать не только повторяемость сезонного периода, но и общий тренд продаж.

Если спрос растет, будущая потребность может быть выше прошлогоднего уровня. Если продажи снижаются, механическое повторение прошлогоднего объема может привести к избыточному запасу.

Как сезонность влияет на поставки Wildberries

Главная практическая задача — подготовить запас до начала сезонного роста.

Допустим, товар обычно начинает активно продаваться с августа, а средний срок пополнения составляет 20 дней.

Если дождаться августа и только после роста продаж начать поставку, часть сезона может пройти до появления нового товара.

Поэтому планирование должно учитывать будущий спрос и время, необходимое для пополнения склада.

Условно процесс выглядит так:

история продаж → определение сезонности → прогноз спроса → расчет потребности → поставка до начала пикового периода.

Как рассчитать запас перед сезоном

Упрощенно необходимый запас можно представить так:

Необходимый запас = прогноз продаж на период + страховой запас.

Если прогноз показывает продажи 1 000 единиц за месяц, а продавец хочет иметь резерв 150 единиц, ориентир составит:

1 000 + 150 = 1 150 единиц.

Но затем необходимо вычесть товар, который уже находится на складах и в пути:

Поставка = необходимый запас − текущие остатки − товар в пути.

Это базовая схема. На практике прогноз продаж должен учитывать сезонность и тренд, а срок пополнения — время производства, доставки и приемки.

Не стоит закупать товар на весь сезон одной партией

Увидев предстоящий сезонный пик, легко сделать другую ошибку — создать слишком большой запас заранее.

Но спрос может оказаться ниже прогноза, сезон может закончиться раньше ожидаемого, а деньги будут надолго связаны в товаре.

Поэтому даже перед высоким сезоном поставки стоит пересчитывать регулярно.

Если продажи уже изменились, следующий объем поставки должен учитывать новые данные, а не первоначальный прогноз.

Как анализировать сезонность большого ассортимента

Если у продавца несколько SKU, посмотреть продажи каждого товара вручную еще возможно.

При сотнях товаров задача становится значительно сложнее.

Нужно регулярно:

собирать историю продаж;

сравнивать периоды;

искать сезонные пики;

анализировать тренды;

отслеживать остатки;

пересчитывать прогноз;

определять объем следующей поставки.

При этом разные товары могут находиться на разных стадиях спроса: один растет, второй стабилен, третий выходит из сезона.

Именно поэтому автоматизация становится особенно полезной при большом ассортименте.

Как «Мастер Поставки» помогает анализировать сезонность

В «Мастере Поставки» можно анализировать сезонность и тренд продаж по товарам.

Это позволяет увидеть, как менялся спрос и в какие периоды продажи товара обычно растут или снижаются.

Данные можно использовать при планировании поставок вместе с другой информацией о товаре:

текущими продажами;

историей продаж;

остатками;

прогнозом спроса;

товарами в пути.

В результате сезонность становится не отдельным графиком для просмотра, а частью процесса планирования следующей поставки.

Например, если по истории видно регулярное увеличение спроса перед определенным периодом, продавец может заранее учесть это изменение при расчете необходимого объема товара.

Сезонность нужно учитывать не только для роста спроса

Анализ сезонности нужен и после окончания пикового периода.

Если продажи начинают снижаться, прежний объем поставок может оказаться избыточным.

Поэтому после сезонного пика стоит снова оценить:

текущую скорость продаж;

остатки;

прогноз;

товары в пути;

ожидаемую динамику спроса.

Это помогает не продолжать пополнять склад теми же объемами, которые были необходимы в период максимального спроса.

Частые ошибки при анализе сезонности

Ориентироваться только на последний месяц

Последний месяц может не отражать будущий спрос.

Принимать любой рост продаж за сезонность

Разовый всплеск может быть связан с рекламой, акцией или изменением цены.

Игнорировать тренд

Повторяющийся сезонный пик может становиться выше или ниже из года в год.

Начинать подготовку слишком поздно

Если поставка занимает несколько недель, ждать начала сезона рискованно.

Закупать слишком много заранее

Прогноз не должен превращаться в повод создавать максимальный запас.

Не пересматривать прогноз

Даже хороший сезонный прогноз нужно корректировать по мере появления новых данных.

FAQ

Как понять, что товар на Wildberries сезонный?

Сравните продажи по одинаковым периодам разных лет. Если рост и снижение спроса регулярно повторяются в определенные месяцы или периоды, это может указывать на сезонность.

Сколько лет истории нужно для анализа сезонности?

Чем больше истории, тем лучше. Для выраженной сезонности полезно сравнивать несколько аналогичных периодов, чтобы отделить повторяющийся спрос от разовых изменений.

Чем сезонность отличается от тренда?

Сезонность — повторяющееся изменение спроса в определенные периоды. Тренд показывает общее направление изменения продаж: рост, снижение или относительную стабильность.

Как сезонность влияет на поставки?

Если перед определенным периодом продажи обычно растут, необходимый запас нужно подготовить заранее, учитывая прогноз спроса и время пополнения.

Нужно ли учитывать сезонность при расчете поставки?

Да. Для сезонных товаров прогноз на следующий период должен учитывать ожидаемое изменение спроса, а не только средние продажи за последний месяц.

Можно ли анализировать сезонность нового товара?

Полноценную повторяющуюся сезонность нового SKU определить сложнее из-за отсутствия истории. В этом случае можно дополнительно изучать категорию, аналоги и текущую динамику продаж, а прогноз регулярно корректировать по мере накопления данных.

Главное

Сезонность показывает, как спрос на товар меняется в течение года, но сама по себе не дает готового объема поставки.

Чтобы использовать ее в работе, нужно сопоставить историю продаж с трендом, текущими остатками, товарами в пути и сроками пополнения.

Для сезонного товара особенно важно начать подготовку к пику заранее. При этом не стоит создавать запас на весь сезон одной партией — прогноз необходимо регулярно пересматривать по фактическим продажам.

«Мастер Поставки» позволяет анализировать сезонность и тренд продаж по товарам и использовать эти данные при планировании поставок для Wildberries и Ozon.