Как выбрать товар для продажи на Wildberries: пошаговое руководство для начинающих

Выбор товара — один из самых важных этапов перед выходом на Wildberries. Ошибка на этом этапе может привести к замороженным деньгам, низким продажам и большим расходам на хранение и логистику.

При этом универсального товара, который гарантированно будет продаваться у всех, не существует. Успешный запуск зависит от спроса, конкуренции, маржинальности, качества товара и способности продавца правильно организовать поставки.

Разбираем, как выбрать товар для продажи на Wildberries и на что обратить внимание до закупки первой партии.

1. Начните с анализа спроса

Первое, что нужно понять, — нужен ли товар покупателям.

Даже красивый и качественный продукт может плохо продаваться, если на него нет достаточного спроса.

При выборе товара стоит изучить:

- количество заказов у конкурентов;

- динамику продаж;

- сезонность;

- количество отзывов;

- рейтинг товаров;

- частотность поисковых запросов.

Важно анализировать не только лидеров категории. Товар с миллионами продаж может означать не только высокий спрос, но и очень высокую конкуренцию.

Лучше искать категории, где есть стабильный спрос и возможность занять свою нишу.

2. Оцените конкуренцию

Высокий спрос ещё не означает, что товар будет легко продавать.

Если в категории уже работают сотни сильных продавцов, новичку будет сложно конкурировать только за счёт низкой цены.

Изучите:

- сколько продавцов представлено в категории;

- какие товары находятся в топе;

- их цены;

- количество отзывов;

- качество фотографий и инфографики;

- характеристики товаров;

- основные жалобы покупателей.

Отзывы конкурентов могут дать особенно много полезной информации. Именно в них часто можно найти идеи для улучшения товара.

Например, покупатели регулярно жалуются на слабую упаковку, неудобный размер или отсутствие определённой комплектации. Это может стать возможностью предложить более удачный продукт.

3. Проверьте маржинальность

Высокая цена продажи не означает высокую прибыль.

Перед закупкой необходимо рассчитать реальную экономику товара.

В расчёты нужно включить:

- закупочную стоимость;

- доставку до склада;

- упаковку;

- комиссию Wildberries;

- логистику;

- хранение;

- рекламу;

- налоги;

- возможные возвраты и выкупы.

Формула может выглядеть так:

Прибыль = цена продажи − все расходы

Например, товар продаётся за 1 500 ₽. После вычета закупки, комиссии, логистики, рекламы и других расходов может оказаться, что чистая прибыль составляет всего 100–150 ₽.

В таком случае даже небольшое изменение расходов или скидка может сделать продажи невыгодными.

Поэтому экономику товара нужно считать до закупки, а не после первых продаж.

4. Учитывайте размер и вес товара

Габариты товара напрямую влияют на расходы на логистику и хранение.

Крупные и тяжёлые товары могут приносить хорошую выручку, но при этом иметь высокую стоимость доставки и хранения.

Для первого запуска многие продавцы выбирают компактные товары, которые:

- занимают мало места;

- не требуют сложной упаковки;

- имеют небольшой вес;

- проще перевозятся и хранятся.

Однако это не значит, что нужно полностью избегать крупногабаритных товаров. Главное — заранее учитывать все расходы в расчёте прибыльности.

5. Изучите сезонность

Некоторые товары продаются равномерно в течение года, а спрос на другие резко меняется в зависимости от сезона.

К сезонным категориям относятся:

- товары для дачи;

- зимняя одежда;

- школьные товары;

- новогодние украшения;

- товары для отдыха и путешествий.

Если выбрать сезонный товар, важно заранее рассчитать сроки закупки и поставки.

Нельзя ориентироваться только на текущий спрос. Если начать закупать товар в момент, когда сезон уже начался, можно не успеть получить и разместить его на складах до пикового спроса.

6. Не выбирайте товар только по принципу «он сейчас в тренде»

Трендовые товары действительно могут быстро набирать популярность. Но у такого подхода есть риски.

Пока продавец закупает товар, организует доставку и готовит карточку, интерес покупателей может уже снизиться.

Кроме того, на популярные товары быстро выходит большое количество конкурентов.

Тренд можно использовать как сигнал для анализа, но не как единственный критерий выбора.

Лучше выбирать товары, у которых есть:

- подтверждённый спрос;

- понятная целевая аудитория;

- возможность выделиться среди конкурентов;

- приемлемая маржинальность.

7. Изучите отзывы покупателей

Отзывы — один из самых полезных источников информации перед запуском товара.

Анализируя отзывы конкурентов, можно понять:

- что покупателям нравится;

- какие недостатки встречаются чаще всего;

- какие характеристики важны при выборе;

- почему покупатели возвращают товар.

Например, если пользователи часто пишут, что товар приходит повреждённым, можно уделить больше внимания упаковке.

Если покупатели жалуются на недостаточную комплектацию, можно предложить расширенный набор.

Так выбор товара превращается не просто в поиск популярной категории, а в поиск конкретной проблемы, которую можно решить лучше конкурентов.

8. Оцените возможность масштабирования

Хороший товар должен иметь потенциал для дальнейшего развития.

Подумайте:

- можно ли добавить новые цвета и размеры;

- есть ли дополнительные комплектации;

- можно ли создать линейку товаров;

- есть ли возможность расширить ассортимент в этой категории.

Например, один удачный товар может стать основой целой линейки.

Это позволяет развивать бренд, работать с уже существующей аудиторией и снижать зависимость от одного SKU.

9. Учитывайте логистику и распределение товара

При выборе товара важно думать не только о закупке и продажах, но и о том, как товар будет доставляться покупателям.

На Wildberries скорость доставки и расположение товара могут влиять на продажи и расходы продавца.

Если весь товар находится далеко от основной части покупателей, логистика может быть дороже, а сроки доставки — больше.

Поэтому ещё до запуска стоит оценить:

- где находится основная аудитория;

- какие склады подходят для товара;

- насколько удобно распределять остатки;

- сколько времени занимает пополнение запасов.

После запуска важно регулярно анализировать продажи и перераспределять товар с учётом реального спроса.

10. Не закупайте большую партию без тестирования

Одна из самых дорогих ошибок — сразу закупать большое количество товара.

Даже если ниша кажется перспективной, реальные продажи могут отличаться от прогнозов.

На спрос влияют:

- цена;

- карточка товара;

- фотографии;

- отзывы;

- реклама;

- конкуренты;

- сезонность.

Поэтому на старте часто разумнее протестировать небольшую партию.

После первых продаж можно оценить:

- реальный спрос;

- конверсию карточки;

- стоимость привлечения покупателя;

- процент выкупа;

- скорость продаж;

- прибыльность.

И только после этого увеличивать объём закупки.

Как понять, что товар подходит для Wildberries

Перед закупкой полезно проверить товар по нескольким критериям:

Есть ли стабильный спрос?
Товар должен быть нужен покупателям не только в течение нескольких недель.

Можно ли конкурировать?
Не обязательно быть самым дешёвым продавцом, но нужно понимать, за счёт чего покупатель выберет именно ваш товар.

Есть ли прибыль после всех расходов?
Учитывайте не только закупочную цену и комиссию, но и рекламу, логистику, хранение и возвраты.

Можно ли масштабировать продажи?
Хорошо, если у товара есть потенциал для создания линейки или расширения ассортимента.

Можно ли обеспечить регулярные поставки?
Даже успешный товар не принесёт ожидаемой прибыли, если он постоянно заканчивается на складах.

Почему важно планировать поставки ещё до запуска

Выбор товара и планирование поставок связаны между собой.

Если товар продаётся быстрее, чем ожидалось, остатки могут быстро закончиться. Это приводит к потере продаж и снижению позиций карточки.

Если же закупить слишком много товара, деньги будут заморожены в запасах, а расходы на хранение могут увеличиться.

Поэтому после запуска важно регулярно анализировать продажи, остатки и скорость реализации товара.

Сервис Мастер Поставки помогает продавцам автоматизировать планирование поставок и рассчитывать необходимый объём товара с учётом данных о продажах и остатках.

Это позволяет принимать решения не «на глаз», а на основе реальной статистики магазина.

Выбор товара для Wildberries — это не поиск случайного тренда или продукта с большим количеством продаж у конкурентов.

Перед закупкой важно оценить спрос, конкуренцию, маржинальность, сезонность, логистику и возможность масштабирования.

Лучший подход — сначала изучить рынок и посчитать экономику, затем протестировать небольшую партию и только после этого увеличивать объём закупок.

А после запуска не менее важно правильно планировать поставки, чтобы товар был доступен покупателям и не создавал избыточных остатков.