Почему товар заканчивается на Wildberries: основные причины и как избежать дефицита

Когда товар заканчивается на Wildberries, продавец теряет возможность получать новые заказы. Покупатель не может оформить покупку, а карточка временно перестаёт приносить продажи.

Особенно опасна такая ситуация для товаров с высоким спросом. Пока продавец готовит новую поставку, покупатель может выбрать аналогичный товар у конкурента.

Но почему товар заканчивается, даже если продавец регулярно пополняет запасы? Разбираем основные причины.

1. Неправильно рассчитан объём поставки

Самая распространённая причина дефицита — недостаточный объём товара в поставке.

Продавец может ориентироваться на продажи за прошлый месяц и отправить примерно столько же товара. Но спрос не всегда остаётся стабильным.

Продажи могут вырасти из-за:

- запуска рекламы;

- участия в акции;

- снижения цены;

- роста популярности товара;

- сезонного спроса;

- увеличения количества отзывов.

Если поставка рассчитана на старый уровень продаж, товар может закончиться значительно раньше, чем ожидалось.

2. Продажи выросли быстрее, чем ожидалось

Даже если поставка была рассчитана правильно, спрос может внезапно увеличиться.

Например, раньше товар продавался по 10 единиц в день, а после запуска рекламы продажи выросли до 30 единиц.

Запаса, рассчитанного на прежнюю скорость продаж, хватит втрое меньше.

Поэтому важно регулярно отслеживать не только общий объём продаж, но и текущую скорость реализации товара.

3. Не учитывается время на новую поставку

Многие продавцы начинают готовить новую поставку только тогда, когда товар почти закончился.

Но между решением пополнить остатки и появлением товара на складе проходит время.

Необходимо учитывать:

- закупку или производство;

- доставку товара;

- подготовку и упаковку;

- маркировку;

- передачу на склад;

- приёмку.

Если текущего запаса осталось на 5 дней, а весь процесс поставки занимает 14 дней, дефицит практически неизбежен.

4. Не учитывается товар в пути

Иногда продавец видит небольшой остаток и решает, что нужно срочно отправить новую большую партию.

При этом часть товара уже находится в пути.

Если не учитывать эту поставку, можно неправильно оценить будущий запас.

С другой стороны, товар в пути не всегда означает, что он появится на складе в нужный момент. Поэтому важно учитывать и его статус, и реальные сроки доставки.

5. Неправильно рассчитан страховой запас

Даже самый точный прогноз не гарантирует, что продажи будут стабильными.

Может произойти:

- резкий рост спроса;

- задержка поставки;

- увеличение заказов после рекламной кампании;

- сезонный всплеск продаж.

Поэтому для популярных товаров стоит иметь запас, который покрывает непредвиденные изменения.

Если продавец планирует поставки без какого-либо запаса, даже небольшая задержка может привести к out of stock.

6. Товар заканчивается на нужном складе

Общий остаток товара может выглядеть достаточным, но в конкретном регионе запас уже закончился.

Например, на всех складах Wildberries осталось 500 единиц товара. Однако 400 из них находятся далеко от основной аудитории, а на складе, который обслуживает основной регион продаж, осталось всего несколько десятков единиц.

В результате продавец сталкивается с локальным дефицитом.

Поэтому важно анализировать не только общий остаток, но и распределение товара по складам.

7. Не учитывается сезонность

Спрос на многие товары меняется в течение года.

Перед сезоном продажи могут вырасти в несколько раз.

Если продавец ориентируется на средние продажи за обычный период, запас может закончиться именно в момент максимального спроса.

Например, товары для школы, зимняя одежда или продукция для дачи требуют подготовки заранее.

Поставку нужно планировать до начала сезонного роста, а не после того, как спрос уже увеличился.

8. Поставки планируются вручную

При небольшом количестве товаров ручные расчёты могут быть удобными.

Но при большом ассортименте продавцу приходится постоянно анализировать:

- продажи по каждому SKU;

- остатки;

- товары в пути;

- скорость реализации;

- сезонность;

- региональный спрос.

Чем больше товаров, тем выше вероятность пропустить момент, когда один из них начинает быстро заканчиваться.

Один забытый SKU может привести к потере продаж на несколько недель.

9. Не отслеживается скорость продаж

Важно знать не только, сколько товара продалось за месяц, но и с какой скоростью он продаётся сейчас.

Например:

в начале месяца — 10 единиц в день;

в середине месяца — 15 единиц;

в конце месяца — 25 единиц.

Среднее значение за весь период может скрыть ускорение спроса.

Если ориентироваться только на среднее значение, продавец может недооценить необходимый объём следующей поставки.

10. Не учитывается реклама

Рекламная кампания может существенно увеличить продажи.

Если продавец запускает продвижение, но не увеличивает запас товара, остатки могут закончиться значительно быстрее.

Перед запуском рекламы стоит оценить:

- текущий запас;

- средние продажи;

- ожидаемый рост заказов;

- сроки новой поставки.

Иначе реклама может привести к быстрому out of stock вместо роста продаж.

Как понять, что товар скоро закончится

Для контроля запасов важно регулярно отслеживать несколько показателей.

Средние продажи в день

Этот показатель позволяет оценить, как быстро уменьшается запас.

Остаток в днях

Примерный остаток в днях можно рассчитать так:

Текущий остаток ÷ средние продажи в день

Например:

на складе — 300 единиц;

продажи — 20 единиц в день.

Запаса хватит примерно на:

300 ÷ 20 = 15 дней

Если новая поставка занимает 20 дней, товар уже находится в зоне риска.

Срок пополнения

Чем дольше занимает поставка, тем раньше нужно начинать подготовку новой партии.

Динамика продаж

Если продажи растут, количество дней до out of stock будет сокращаться быстрее, чем показывает расчёт по старым данным.

Как не допустить, чтобы товар закончился

Чтобы снизить риск дефицита, необходимо:

- регулярно анализировать продажи;

- отслеживать скорость реализации;

- учитывать товары в пути;

- планировать поставки заранее;

- учитывать сезонность;

- создавать страховой запас;

- анализировать остатки по складам;

- учитывать влияние рекламы.

Важно не ждать момента, когда товар уже закончился.

Планирование должно начинаться заранее, когда ещё есть время подготовить и доставить новую поставку.

Как автоматизировать контроль остатков

Если в магазине несколько десятков или сотен товаров, контролировать всё вручную становится сложно.

Продавцу приходится регулярно проверять, какие товары заканчиваются, рассчитывать скорость продаж и определять необходимый объём новой поставки.

Мастер Поставки помогает автоматизировать планирование поставок на Wildberries.

Сервис анализирует данные о продажах и остатках и помогает определить:

какие товары скоро могут закончиться;

сколько товара необходимо отправить;

когда нужно пополнить остатки;

как планировать поставки с учётом текущих данных.

Это позволяет сократить ручную работу и снизить риск out of stock.

Товар на Wildberries заканчивается не только из-за слишком маленькой поставки.

Причиной может быть:

- рост спроса;

- неправильный прогноз;