Почему отсутствие товара снижает продажи Wildberries

Out of stock на Wildberries — ситуация, когда товара нет в доступном остатке и покупатель не может оформить заказ в обычном режиме.

Для продавца это означает прежде всего потерю потенциальных продаж. Если товар пользуется спросом, несколько дней без остатка могут привести к упущенной выручке, пока новая партия не поступит и не станет доступна покупателям.

Проблема особенно заметна у товаров с высокой скоростью продаж: пока поставка находится в пути или ожидает приемки, спрос никуда не исчезает, но продавец не может его реализовать.

Разберем, почему возникает out of stock на Wildberries, как заранее определить риск дефицита и как рассчитывать поставки, чтобы поддерживать достаточный запас.

Краткий ответ

Чтобы избежать out of stock на Wildberries, нужно заранее рассчитывать момент следующего пополнения.

В расчет стоит включать:

текущие продажи;

историю продаж;

тренд спроса;

сезонность;

текущий остаток;

товар в пути;

срок поставки и приемки;

необходимый страховой запас;

распределение товара по складам.

Главная ошибка — начинать готовить новую поставку только после того, как остаток уже стал критически низким.

Что происходит, когда товар заканчивается

Если товар закончился, покупатель не может оформить обычный заказ на него из доступного остатка.

Дальше возможны вполне практичные последствия.

Теряются потенциальные заказы

Если покупателю нужен товар сейчас, он может выбрать аналог у другого продавца вместо того, чтобы ждать появления остатка.

Особенно важен этот фактор в конкурентных категориях, где рядом находятся десятки похожих предложений.

Останавливаются продажи конкретного SKU

Пока доступного остатка нет, продавец не получает новые заказы по этой позиции.

При этом расходы на пополнение продолжают возникать: нужно произвести или закупить новую партию, доставить ее и дождаться приемки.

Реклама не может компенсировать отсутствие товара

Реклама помогает привлечь внимание к доступному предложению, но если товар закончился, получить заказ из этого трафика невозможно.

Поэтому перед увеличением рекламных расходов важно убедиться, что запас рассчитан на ожидаемый объем продаж.

Может потребоваться время для восстановления продаж

После поступления новой партии продажи не обязательно мгновенно возвращаются к прежнему уровню. На результат влияют текущий спрос, конкуренция, цена, наличие товара и другие факторы.

Поэтому лучше не доводить запас до нуля, если товар стабильно продается.

Почему на Wildberries заканчивается товар

Чаще всего причина связана не с самим маркетплейсом, а с планированием запаса.

Поставку начинают слишком поздно

Допустим, товар продается по 20 единиц в день, а на подготовку и доставку новой партии требуется 15 дней.

За это время потребуется:

20 × 15 = 300 единиц.

Если на складах осталось только 200, текущего запаса уже недостаточно для покрытия периода до следующего поступления.

Поэтому планировать поставку нужно с учетом времени, которое проходит от принятия решения до появления товара в доступном остатке.

Ориентируются только на текущие продажи

Продажи не всегда стабильны.

На них могут влиять:

сезонность;

акции;

изменение цены;

реклама;

рост или снижение спроса;

действия конкурентов;

внешние факторы.

Если товар продается быстрее, чем раньше, среднее значение за длительный период может оказаться слишком низким для текущего прогноза.

Не учитывают сезонность

Для сезонных товаров ситуация особенно очевидна.

Например, спрос на школьные товары перед началом учебного года может существенно отличаться от весенних показателей.

Если ориентироваться только на текущий остаток и средние продажи за предыдущий месяц, можно недооценить будущую потребность.

При планировании стоит смотреть историю продаж, сезонные закономерности и прогноз спроса.

Не учитывают товар в пути

Еще одна распространенная ошибка — смотреть только на остаток, который уже находится на складе.

Допустим:

на складах Wildberries — 300 единиц;

еще 200 единиц находятся в пути;

прогнозируемая потребность — 700 единиц.

В таком случае дефицит может быть не таким значительным, как кажется при взгляде только на складской остаток.

Товар в пути необходимо учитывать отдельно и понимать, когда он станет доступен для продажи.

Как определить, когда пора делать новую поставку

Один из базовых показателей — дни запаса.

Формула:

Дни запаса = Текущий доступный остаток / Средние продажи в день.

Например, на складах находится 600 единиц, а продажи составляют 30 единиц в день:

600 / 30 = 20 дней запаса.

Если от создания поставки до появления товара в доступном остатке проходит около 15 дней, запас уже нельзя считать комфортным: остается небольшой резерв на случай изменения спроса или задержки.

Поэтому решение о поставке нужно принимать не тогда, когда остаток близок к нулю, а заранее.

Как рассчитать необходимый объем поставки

Упрощенная формула:

Объем поставки = прогноз продаж на период + страховой запас − текущие остатки − товар в пути.

Предположим:

прогноз продаж на 30 дней — 900 единиц;

страховой запас — 100 единиц;

текущий остаток — 500 единиц;

товар в пути — 200 единиц.

Тогда:

900 + 100 − 500 − 200 = 300 единиц.

Это базовый расчет. Если спрос растет или впереди сезонный пик, прогноз продаж должен учитывать эту динамику.

Почему нельзя рассчитывать поставку только по формуле

Формула сама по себе не решает задачу.

Важно правильно определить исходные показатели:

какой будет спрос;

какой период нужно покрыть;

сколько товара уже есть;

сколько товара находится в пути;

как изменяется скорость продаж;

есть ли сезонность;

какой срок нужен для пополнения.

Например, если товар продается 20 единиц в день сегодня, но продажи стабильно растут, использовать 20 как прогноз на весь следующий месяц может быть неправильно.

Поэтому расчет поставки начинается с анализа спроса.

Как избежать out of stock на Wildberries

Рабочий алгоритм выглядит так:

1. Анализируйте продажи

Смотрите не только продажи за последние несколько дней, но и историю товара.

Это помогает отличить устойчивый спрос от случайного всплеска.

2. Учитывайте тренд

Если продажи постепенно растут, будущая потребность может оказаться выше текущего среднего значения.

При снижении спроса, наоборот, не всегда нужно поддерживать прежний объем запаса.

3. Учитывайте сезонность

Сравнивайте текущий период с аналогичными периодами прошлых лет, если товар имеет выраженную сезонность.

4. Считайте текущий запас

Учитывайте доступные остатки и товар, который уже находится в пути.

5. Учитывайте срок пополнения

Определите, сколько времени проходит от планирования поставки до появления товара в продаже.

6. Оставляйте резерв

Страховой запас нужен на случай отклонения фактических продаж от прогноза или задержки пополнения.

Почему важна не только общая цифра остатка

Предположим, у продавца на Wildberries осталось 1 000 единиц товара.

На первый взгляд запас большой. Но если спрос распределен между несколькими регионами, важно понимать, где именно находится этот товар.

Одинаковый общий остаток может давать разную ситуацию по отдельным складам.

Поэтому при планировании поставок важно анализировать не только общее количество товара, но и его распределение, продажи и потребность по складам.

Как «Мастер Поставки» помогает снизить риск out of stock

Когда товаров несколько десятков или сотен, ежедневно контролировать каждый SKU вручную становится сложно.

«Мастер Поставки» помогает автоматизировать планирование поставок для Wildberries и Ozon.

При расчете учитываются:

продажи;

история продаж;

текущие остатки;

сезонность;

прогноз спроса;

товары в пути.

Сервис помогает определить, какой объем товара потребуется для следующей поставки, и позволяет работать с большим количеством SKU без постоянного ручного пересчета таблиц.

Для Wildberries также можно анализировать распределение товара и спрос по складам, чтобы учитывать не только общий остаток, но и его размещение.

Как использовать сезонность и прогноз спроса

Для предотвращения дефицита важно смотреть не только на текущую скорость продаж.

Например, товар продается по 20 единиц в день, но история показывает, что через месяц начинается ежегодный рост спроса.

Если продолжить рассчитывать поставку исходя из текущих 20 единиц в день, запаса может оказаться недостаточно.

В «Мастере Поставки» можно анализировать историю продаж, сезонность и прогноз спроса. Это позволяет заранее увидеть периоды изменения потребности и учитывать их при планировании следующей поставки.

Для продавца это особенно важно перед сезонными пиками: поставку нужно подготовить до того, как рост спроса отразится на текущем остатке.

Что хуже: дефицит или избыточный запас?

Обе ситуации требуют контроля.

Дефицит означает потерю потенциальных продаж и необходимость срочно пополнять запас.

Избыточный запас замораживает оборотные средства и может увеличивать расходы, связанные с хранением.

Поэтому задача планирования — не создать максимально большой запас, а определить объем, который соответствует прогнозируемому спросу и срокам пополнения.

Частые ошибки при планировании поставок

Ждать, пока остаток станет нулевым

Если товар продается каждый день, к моменту обнуления запаса новая партия уже должна быть готова или находиться достаточно близко к приемке.

Смотреть только на текущий остаток

Без учета товара в пути и будущего спроса расчет будет неполным.

Игнорировать сезонность

У сезонного товара продажи сегодня не всегда отражают потребность через несколько недель.

Использовать одно среднее значение для всех периодов

Растущий, стабильный и снижающийся спрос требуют разного подхода к прогнозированию.

Не учитывать распределение по складам

Большой общий остаток не всегда означает достаточное наличие там, где формируется спрос.

FAQ

Что такое out of stock на Wildberries?

Out of stock — ситуация, когда товара нет в доступном остатке для оформления обычного заказа. Для продавца это означает невозможность реализовать потенциальный спрос до появления нового доступного запаса.

Как понять, что товар скоро закончится?

Разделите текущий доступный остаток на средние продажи в день. Полученное значение покажет ориентировочное количество дней запаса. Для более точного расчета нужно учитывать тренд, сезонность, товары в пути и срок пополнения.

Как избежать out of stock на Wildberries?

Заранее рассчитывать потребность в товаре на период до следующего пополнения, учитывать текущие остатки, товары в пути, сезонность, прогноз спроса и страховой запас.

Нужно ли учитывать сезонность при планировании поставок?

Да. Если продажи товара имеют сезонные колебания, будущую потребность лучше рассчитывать с учетом истории продаж и ожидаемого сезонного изменения спроса.

Нужно ли учитывать товар в пути?

Да. Если новая партия уже отправлена, ее необходимо учитывать при расчете будущей потребности, одновременно принимая во внимание срок ее поступления и приемки.

Как часто нужно проверять остатки?

Периодичность зависит от скорости продаж. Чем быстрее расходуется товар, тем чаще стоит пересчитывать запас и проверять, достаточно ли времени остается до следующего пополнения.

Главное

Out of stock на Wildberries начинается не в момент, когда товар закончился, а значительно раньше — когда текущего запаса уже недостаточно для покрытия спроса до следующего пополнения.

Чтобы снизить риск дефицита, нужно регулярно анализировать продажи, остатки, товары в пути, сезонность, тренд и прогноз спроса.

«Мастер Поставки» помогает автоматизировать этот расчет для Wildberries: сервис анализирует данные по товарам и помогает определить потребность в следующей поставке и распределении запасов.

Чем больше ассортимент, тем важнее перейти от контроля остатков «по факту» к регулярному прогнозированию потребности.