Как продавец сократил отмены с 16% до 10 %, контролируя остатки по складам

О продавце

Продавец работает на Ozon в категории товаров для дома. В ассортименте около 40 SKU, при этом основную часть заказов формируют несколько популярных позиций.

Продажи были стабильными, но продавец столкнулся с проблемой: доля отмен достигала 16%.

При этом явного дефицита товара не было. Нужные позиции оставались в общем остатке, а поставки продолжали поступать.

Возник вопрос: почему отмен так много, если товар формально есть в наличии?

Проблема: товар есть, но не там, где он нужен

При более детальном анализе выяснилось, что общего остатка недостаточно для оценки доступности товара.

Ходовой SKU мог оставаться в наличии в целом, но при этом быстро заканчиваться на отдельных складах. На других складах товар ещё был, однако находился дальше от части покупателей.

В результате покупатель мог видеть более длительный срок доставки. В ситуации, когда аналогичный товар у другого продавца был доступен быстрее, заказ мог быть отменён или покупатель выбирал другое предложение.

Получалась ситуация:

товар есть → но его доступность для конкретного покупателя ограничена.

Что показал анализ

В «Мастере Поставки» начали смотреть не только на общий остаток, но и на скорость продаж и состояние запасов по товарам.

Для ходовых SKU отслеживали:

остаток;

продажи за 28 дней;

средние продажи в день;

товары в пути;

товары в заявках на поставку;

запас в днях;

локальную долю заказов;

оборачиваемость.

[СКРИНШОТ 1 — «Товары»: остатки, продажи и запас в днях]

На отдельных позициях было видно, что продажи идут достаточно быстро, а запас постепенно сокращается.

При этом часть товара могла находиться на других складах и не решать проблему доступности для покупателей в конкретном регионе.

Начали заранее отслеживать снижение запасов

Раньше продавец в основном ориентировался на общий остаток и замечал проблему уже после существенного снижения запаса.

После анализа стали регулярно отслеживать, сколько товара осталось и на сколько дней его хватит при текущей скорости продаж.

Если ходовая позиция приближалась к минимальному запасу, поставку планировали заранее, не дожидаясь полного отсутствия товара.

[СКРИНШОТ 2 — «Товарная аналитика»: продажи, остаток, оборачиваемость и локальность]

Так продавец смог раньше замечать позиции, которые могли столкнуться с нехваткой товара.

Учитывали географию заказов

Отдельно смотрели на локальность.

Если товар активно продавался в определённом регионе, но необходимого запаса там не хватало, это учитывали при планировании следующих поставок.

Таким образом, при работе с запасами стали учитывать сразу несколько показателей:

спрос → скорость продаж → остаток → расположение товара.

[СКРИНШОТ 3 — «Заказы»: регион покупателя и склад отправки, локальные и нелокальные заказы]

Результат

После изменения подхода к контролю остатков и планированию поставок доля отмен снизилась.

Было: 16%
Стало: 10%

То есть показатель снизился на 6 процентных пунктов.

При этом продавец не стал просто значительно увеличивать общий объём запасов. Основное изменение заключалось в том, что ходовые позиции начали контролировать заранее, учитывая скорость продаж и распределение товара.

[СКРИНШОТ 4 — «Аналитика»: доля отмен 10%]

Что показал кейс

Общий остаток не всегда показывает реальную доступность товара.

Можно иметь достаточное количество единиц по SKU, но столкнуться с отменами, если ходовая позиция заканчивается на складах, которые важны для текущего спроса.

Поэтому при управлении запасами важно смотреть не только на то, сколько товара осталось, но и на:

как быстро он продаётся;

на сколько дней хватит запаса;

где находится товар;

какие позиции нужно пополнять заранее.

«Мастер Поставки» помогает собрать эти показатели в одном месте и использовать их для регулярного контроля остатков и планирования поставок.