Как анализ товарной матрицы помогает расти на маркетплейсе: разбор реального кейса

Рост на маркетплейсах редко зависит от одного фактора. Чаще всего бизнес “проседает” не из-за спроса, а из-за структуры ассортимента, распределения продаж и ошибок в логистике. Ниже — разбор типичной ситуации крупного продавца, который работает в нише расходных материалов для профессионального сегмента.

📉 Что показала аналитика

При обороте почти 50 млн ₽ за период около двух месяцев наблюдается падение продаж примерно на 13–14%. Одновременно:

- количество заказов снижается

- часть товаров имеет слабую оборачиваемость

- локальные продажи составляют менее 30%

- присутствует сильная зависимость от ограниченного числа SKU

На первый взгляд ассортимент выглядит масштабным, но по факту основную выручку формирует узкий круг товаров.

🧠 Главная проблема — “перегруженная матрица”

В структуре продаж видно типичную ситуацию:

1. Есть “ядро” товаров

Несколько SKU дают большую часть оборота (до 60–70%). Это стабильные позиции с регулярным спросом.

2. Есть слабые позиции

Часть товаров:

- делает мало заказов

- долго оборачивается (60–120+ дней)

- не участвует в росте выручки

3. Есть внутренняя конкуренция

Похожие товары внутри одной категории:

- конкурируют друг с другом в выдаче

- размывают рекламный бюджет

- снижают CTR и эффективность продвижения

📦 Проблема оборачиваемости

Отдельные товары имеют высокий срок хранения остатков — более 60–120 дней.

Это означает:

- замороженные деньги

- снижение гибкости закупок

- риск уценки или списаний

Даже при высоком обороте общий бизнес начинает “тормозить” из-за медленных SKU.

📍 Локальные продажи

Доля локальных заказов около 27–28% — это ниже оптимального уровня.

Для маркетплейса это критично, потому что:

- ухудшается скорость доставки

- снижается конверсия

- падает ранжирование карточек

⚖️ Почему падает рост при хорошем обороте

Парадокс таких магазинов в том, что:

- выручка высокая

- но рост замедляется

Причины:

- нет фокуса на топ SKU

- слишком широкий ассортимент

- слабая оптимизация поставок

не выстроена юнит-экономика по товарам

🚀 Как должен выглядеть правильный подход

Чтобы выйти из плато, необходимо:

1. Сфокусироваться на ядре продаж

Оставить только товары, которые:

- дают стабильный оборот

- имеют быстрый цикл продаж

- хорошо конвертируются в рекламе

2. Убрать или пересобрать слабые SKU

- медленные позиции выводятся из активного продвижения

- объединяются дублирующие товары

- пересматривается ассортимент

3. Усилить локальные продажи

- перераспределение складов

- повышение скорости доставки

- работа с FBO-логистикой

4. Управлять прибылью, а не только оборотом

Важно смотреть:

- маржинальность SKU

- стоимость хранения

- рекламную эффективность

📊 Где здесь теряются деньги

Чаще всего потери возникают не в рекламе, а в:

- замороженных остатках

- слабых SKU, которые “съедают” ресурсы

- внутренней конкуренции товаров

- отсутствии приоритизации ассортимента

🧩 Как в этом помогает «Мастер поставки»

Сервис “Мастер поставки” решает именно такие задачи — не на уровне гипотез, а через расчёты и структуру данных.

Он помогает:

📦 1. Анализировать поставки

какие товары перегружают склад

где образуются излишки

какие SKU стоит сокращать

💰 2. Считать реальную прибыль

логистика

комиссии

хранение

итоговая маржа по каждому товару

📊 3. Определять “ядро ассортимента”

какие товары дают основной доход

какие нужно масштабировать

какие выводить из активных продаж

🚚 4. Оптимизировать логистику

распределение поставок по складам

снижение затрат на хранение и перевозку

повышение локальной доступности

📌 Итог

Даже при высоком обороте бизнес на маркетплейсе может терять рост из-за:

- перегруженного ассортимента

- слабой структуры SKU

- отсутствия системного анализа поставок

Правильная работа с матрицей товаров и логистикой позволяет:

- увеличить рост без увеличения бюджета

- снизить заморозку денег

- повысить прибыльность каждого заказа

Именно на этом уровне и работает “Мастер поставки” — помогая превратить набор товаров в управляемую и прибыльную систему.