Как прогнозировать продажи на Wildberries: методы и инструменты для селлеров

Прогнозирование продаж на Wildberries помогает заранее понять, сколько товара понадобится магазину в будущем. Это необходимо для планирования поставок, управления остатками и подготовки к сезонным изменениям спроса.

Если заказать слишком мало товара, можно столкнуться с дефицитом и потерять продажи. Если закупить слишком много, деньги будут заморожены в остатках, а расходы на хранение могут увеличиться.

Поэтому задача селлера — заранее оценить будущий спрос и на его основе планировать закупки и поставки.

В этой статье разберём, как прогнозировать продажи на Wildberries, какие данные использовать и почему одного показателя продаж за прошлый месяц недостаточно.

Зачем прогнозировать продажи на Wildberries

Прогноз продаж помогает принимать решения не только о закупках.

На основе прогноза можно определить:

сколько товара понадобится в ближайшие недели;

когда нужно планировать следующую поставку;

какие товары будут пользоваться повышенным спросом;

какие позиции продаются хуже;

где может возникнуть дефицит;

сколько товара не стоит закупать заранее.

Без прогноза селлер часто работает по факту. Товар закончился — нужно срочно заказывать новую партию. Продажи снизились — на складе остался избыточный запас.

Прогнозирование позволяет перейти от реакции на проблему к планированию.

Какие данные нужны для прогноза продаж

Чем больше качественных данных используется при расчёте, тем точнее может быть прогноз.

История продаж

Первое, что необходимо проанализировать, — сколько товара продавалось в прошлом.

Можно смотреть:

продажи за последние 7 дней;

продажи за 30 дней;

продажи за несколько месяцев;

продажи за аналогичный период прошлого года.

Короткий период позволяет понять текущую динамику. Более длинный период помогает увидеть общую тенденцию.

Например, продажи товара за последние 7 дней могут резко вырасти из-за акции. Если использовать только этот период для прогноза, можно переоценить будущий спрос.

Динамика продаж

Важно смотреть не только на количество проданных товаров, но и на изменение показателя.

Например:

в январе продано 300 единиц;

в феврале — 350;

в марте — 420.

Продажи растут, поэтому прогноз на следующий период не должен основываться только на среднем значении.

Если же продажи постепенно снижаются, использовать прежний объём как план будущих продаж также будет неправильно.

Сезонность

Для многих категорий спрос сильно зависит от времени года.

Например:

товары для дачи лучше продаются весной и летом;

зимняя одежда — в холодный сезон;

товары для школы — перед началом учебного года;

подарочные категории — перед праздниками.

Если прогнозировать продажи только по последнему месяцу, можно не учесть сезонный рост или падение спроса.

Поэтому для сезонных товаров полезно сравнивать текущие показатели с аналогичным периодом прошлого года.

Простой способ прогнозирования продаж

Самый простой вариант — рассчитать средние продажи за определённый период.

Например, за последние 30 дней было продано 600 единиц товара.

Средние продажи в день:

600 ÷ 30 = 20 единиц.

Если нужно спрогнозировать продажи на следующие 15 дней:

20 × 15 = 300 единиц.

Это базовый прогноз.

Он может быть полезен для товаров со стабильным спросом, но не учитывает рост или снижение продаж, сезонность и влияние акций.

Как учитывать рост или падение продаж

Если продажи меняются, можно учитывать динамику.

Допустим, за предыдущий период было продано 500 единиц, а за текущий — 600.

Рост составил:

(600 − 500) ÷ 500 × 100% = 20%.

Если предположить, что текущий тренд сохранится, прогноз продаж на следующий аналогичный период может быть увеличен примерно на 20%.

Однако важно не переносить краткосрочный рост на весь будущий период автоматически.

Резкий рост может быть связан с:

рекламной кампанией;

скидкой;

акцией;

изменением позиции товара в выдаче;

сезонным спросом.

Поэтому при прогнозировании нужно понимать не только то, что продажи выросли, но и почему это произошло.

Как прогнозировать продажи с учётом нескольких периодов

Более надёжный подход — анализировать несколько временных интервалов.

Например:

продажи за последние 7 дней показывают текущую динамику;

продажи за 30 дней дают более стабильную картину;

продажи за 90 дней помогают увидеть долгосрочный тренд;

данные за прошлый год позволяют учитывать сезонность.

Если показатели сильно отличаются, простое среднее может дать неточный результат.

Например, продажи за последние 7 дней резко выросли. Это может означать:

устойчивый рост спроса;

временный эффект акции;

сезонный всплеск;

случайное изменение продаж.

Поэтому прогноз лучше строить на основе нескольких источников данных.

Как учитывать сезонность при прогнозировании

Сезонность — одна из главных причин, по которой прогноз может оказаться неточным.

Представим, что в августе селлер анализирует продажи школьных товаров. Если ориентироваться только на июль, можно недооценить будущий спрос.

В этом случае полезно сравнить:

продажи текущего месяца;

продажи предыдущих месяцев;

продажи аналогичного периода прошлого года.

Например, если в августе прошлого года продажи товара выросли в два раза, это может быть важным сигналом при планировании текущих поставок.

Однако нельзя полностью копировать прошлогодние данные. За год могли измениться:

цена;

конкуренция;

количество отзывов;

рейтинг товара;

ассортимент;

рекламная активность.

Поэтому данные прошлого года лучше использовать как один из факторов, а не как готовый прогноз.

Как учитывать остатки при прогнозировании продаж

Прогноз продаж и планирование поставок — связанные, но разные задачи.

Допустим, прогноз показывает, что за следующий месяц можно продать 500 единиц товара.

Но на складах уже находится 400 единиц.

В этом случае потребность в новой поставке будет значительно меньше 500 единиц.

При расчёте необходимо учитывать:

текущий остаток;

товар в пути;

планируемые поставки;

срок доставки;

страховой запас.

Упрощённая формула может выглядеть так:

Необходимый объём поставки = прогноз продаж + страховой запас − текущие остатки − товар в пути.

Именно поэтому прогноз продаж должен использоваться вместе с данными об остатках.

Почему прогноз нужно строить по каждому товару

Средние показатели по всему магазину могут быть misleading.

Например, магазин продаёт 100 разных товаров. В среднем продажи растут на 10%.

Но внутри ассортимента могут быть совершенно разные ситуации:

один товар вырос на 50%;

второй продаётся стабильно;

третий потерял 30% продаж;

четвёртый имеет сезонный спрос.

Если использовать один общий прогноз для всего магазина, часть товаров будет переоценена, а часть — недооценена.

Поэтому прогнозирование лучше проводить на уровне конкретных SKU.

Прогнозирование продаж по складам и регионам

Для Wildberries важно учитывать не только общий спрос на товар, но и географию продаж.

Один и тот же товар может продаваться с разной скоростью в разных регионах.

Например:

в одном регионе товар продаётся по 20 единиц в день;

в другом — по 5 единиц в день.

Если анализировать только общий остаток, можно не заметить, что в первом регионе товар скоро закончится.

Поэтому при планировании поставок важно учитывать:

где находятся основные покупатели;

с каких складов продаётся товар;

какие регионы показывают рост;

где уже сформировался избыточный запас.

Это помогает не только спрогнозировать общий объём продаж, но и правильно распределить товар.

Какие факторы могут изменить прогноз

Даже точный анализ исторических данных не гарантирует, что продажи будут развиваться по тому же сценарию.

На спрос могут повлиять:

Цена

Изменение цены может привести как к росту, так и к падению продаж.

Реклама

Запуск или остановка рекламной кампании напрямую влияет на количество заказов.

Рейтинг и отзывы

Рост количества положительных отзывов может увеличить конверсию товара.

Конкуренты

Появление новых продавцов или снижение цен конкурентами может изменить спрос.

Акции Wildberries

Во время крупных распродаж объём продаж может значительно отличаться от обычного.

Сезонность

Спрос может измениться в зависимости от времени года и календарных событий.

Поэтому прогноз необходимо регулярно обновлять.

Как часто обновлять прогноз продаж

Периодичность зависит от скорости продаж и категории товара.

Для быстро продающихся товаров прогноз может потребоваться обновлять практически ежедневно или несколько раз в неделю.

Для товаров со стабильным спросом достаточно регулярного пересмотра по мере появления новых данных.

Особенно важно обновлять прогноз:

перед крупными акциями;

перед началом сезона;

после резкого изменения продаж;

при изменении цены;

после запуска рекламной кампании.

Чем быстрее меняется спрос, тем чаще нужно пересматривать прогноз.

Как автоматизировать прогнозирование продаж

Рассчитывать прогноз вручную можно при небольшом количестве товаров. Но при большом ассортименте необходимо одновременно анализировать большое количество данных.

Селлеру приходится:

собирать историю продаж;

сравнивать разные периоды;

рассчитывать средние продажи;

анализировать динамику;

учитывать остатки;

отслеживать товар в пути;

планировать будущие поставки.

Программа для аналитики и планирования поставок помогает автоматизировать этот процесс.

Сервис Мастер Поставки использует данные о продажах и остатках, чтобы помочь селлеру оценить будущую потребность в товаре и спланировать пополнение.

Это позволяет принимать решения не только на основе текущего остатка, но и с учётом скорости продаж и будущего спроса.

Как прогноз продаж помогает планировать поставки

Допустим, программа показывает, что товар продаётся со скоростью 25 единиц в день.

До следующего возможного пополнения склада — 14 дней.

За этот период прогнозируемый спрос составит:

25 × 14 = 350 единиц.

Если на складе осталось 200 единиц, а ещё 50 находятся в пути, потенциальная потребность составит:

350 − 200 − 50 = 100 единиц.

При этом необходимо учитывать страховой запас и возможные изменения спроса.

Такой расчёт позволяет заранее понять, что текущих остатков может быть недостаточно, и спланировать следующую поставку.

Основные ошибки при прогнозировании продаж

Ориентироваться только на последний месяц

Один месяц может быть нетипичным из-за акции, сезона или других факторов.

Игнорировать тренд

Если продажи стабильно растут или снижаются, среднее значение может давать неправильный результат.

Не учитывать сезонность

Спрос на многие категории меняется в течение года.

Прогнозировать только общий объём продаж

Для планирования поставок важно понимать, где именно продаётся товар.

Не учитывать остатки

Прогноз продаж сам по себе не показывает, сколько товара нужно заказать.

Не обновлять прогноз

Спрос меняется, поэтому расчёт, сделанный несколько месяцев назад, может быть уже неактуальным.

Прогнозирование продаж на Wildberries помогает заранее планировать закупки и поставки, снижать риск дефицита и не создавать избыточные остатки.

Для расчёта важно учитывать:

историю продаж;

текущую динамику;

сезонность;

скорость реализации;

остатки;

товар в пути;

географию спроса;

возможные изменения цены, рекламы и конкуренции.

Чем больше ассортимент, тем сложнее анализировать эти данные вручную. Поэтому автоматизация помогает быстрее оценивать будущую потребность в товарах и принимать решения на основе актуальной информации.

Мастер Поставки помогает селлерам планировать поставки на Wildberries с учётом продаж и остатков, чтобы вовремя пополнять товары и эффективнее управлять запасами.