Как прогнозировать продажи на Wildberries: методы и инструменты для селлеров

Прогнозирование продаж на Wildberries помогает оценить, сколько товара может понадобиться в будущем, и на этой основе планировать закупки и поставки. Для расчёта недостаточно взять продажи за последний месяц: нужно учитывать динамику, сезонность, скорость продаж, остатки, товар в пути и изменения спроса.

Главное

При прогнозировании продаж на Wildberries стоит учитывать:

историю продаж за несколько периодов;

текущую динамику спроса;

сезонность;

скорость продаж конкретного SKU;

остатки на складах;

товар в пути;

время до следующего пополнения;

географию продаж;

изменения цены, рекламы и активности конкурентов.

Сам прогноз показывает ожидаемый спрос. Чтобы определить объём следующей поставки, его нужно сопоставить с уже имеющимся запасом.

Прогноз продаж показывает потенциальный спрос, но не равен объёму новой поставки: при расчёте нужно вычесть доступные остатки и товар в пути.

Зачем прогнозировать продажи на Wildberries

Прогноз нужен не только для оценки будущей выручки. В первую очередь он помогает принимать решения по запасам и поставкам.

На основе прогноза можно определить:

сколько товара может понадобиться в ближайшие недели;

когда потребуется следующая поставка;

какие SKU показывают рост спроса;

какие позиции продаются медленнее;

где есть риск дефицита;

какой объём не стоит закупать заранее.

Без прогноза продавец часто реагирует на ситуацию уже после её возникновения: товар заканчивается — приходится срочно пополнять запас; спрос снижается — на складе остаётся избыточный объём.

Прогнозирование позволяет принимать решение до того, как проблема возникнет.

Какие данные нужны для прогноза продаж

История продаж

Первый источник для прогноза — данные о том, сколько товара продавалось раньше.

Можно сравнивать:

последние 7 дней;

последние 30 дней;

несколько предыдущих месяцев;

аналогичный период прошлого года.

Короткий период лучше показывает текущую ситуацию, а более длинный помогает увидеть устойчивый тренд.

Например, продажи за последние 7 дней могли резко вырасти из-за акции. Если использовать только этот период, будущий спрос легко переоценить.

Поэтому один короткий отрезок не должен автоматически становиться основой прогноза.

Динамика продаж

Важно смотреть не только на количество проданных единиц, но и на направление изменения спроса.

Допустим:

в январе продано 300 единиц;

в феврале — 350;

в марте — 420.

Продажи растут. Если просто взять среднее значение за три месяца, часть этой динамики будет потеряна.

И наоборот: если продажи несколько периодов подряд снижаются, использовать прежний объём как прогноз тоже неправильно.

На практике: перед расчётом стоит ответить не только на вопрос «сколько продавалось?», но и на вопрос «как менялись продажи?».

Сезонность

Для некоторых категорий время года сильно влияет на спрос.

Например:

товары для дачи активнее продаются весной и летом;

зимняя одежда — в холодный сезон;

товары для школы — перед началом учебного года;

подарочные товары — перед соответствующими праздниками.

Если ориентироваться только на продажи предыдущего месяца, сезонный рост или снижение можно пропустить.

Для сезонных товаров полезно сравнивать текущую динамику с аналогичным периодом прошлого года.

Как сделать простой прогноз продаж

Для товара со стабильным спросом можно начать с простого расчёта среднего количества продаж в день.

Допустим, за последние 30 дней было продано 600 единиц.

Средние продажи в день:

600 ÷ 30 = 20 единиц.

Если нужно оценить спрос на следующие 15 дней:

20 × 15 = 300 единиц.

Базовый прогноз составляет 300 единиц.

Такой расчёт удобен как отправная точка, но он не учитывает рост или падение продаж, сезонность, акции и другие изменения спроса.

Поэтому для товаров с нестабильными продажами одного среднего значения недостаточно.

Как учитывать рост или падение продаж

Если продажи заметно меняются, при прогнозировании нужно учитывать динамику.

Например, в предыдущем периоде было продано 500 единиц, а в текущем — 600.

Рост составляет:

(600 − 500) ÷ 500 × 100% = 20%.

Если предположить, что текущая динамика сохранится, прогноз следующего аналогичного периода можно увеличить примерно на 20%.

Но автоматически переносить краткосрочный рост на будущее нельзя. Продажи могли увеличиться из-за конкретной причины:

рекламной кампании;

скидки;

акции;

изменения позиции товара в выдаче;

сезонного спроса.

Если причина была временной, высокий темп продаж может не сохраниться.

Рост продаж сам по себе не означает устойчивый рост спроса: перед прогнозированием нужно понять, чем вызвано изменение.

Как прогнозировать продажи по нескольким периодам

Более надёжный подход — сравнивать несколько временных интервалов.

Например:

7 дней — текущая динамика;

30 дней — более стабильная картина;

90 дней — долгосрочный тренд;

аналогичный период прошлого года — ориентир для сезонности.

Если показатели сильно различаются, простое среднее может скрыть важную информацию.

Допустим, продажи за последние 7 дней резко выросли. Это может быть:

устойчивый рост спроса;

временный эффект акции;

сезонный всплеск;

разовое изменение.

Поэтому прогноз лучше строить не по одному числу, а сопоставлять несколько периодов и причины изменений.

Как учитывать сезонность при прогнозировании

Сезонность особенно важна для товаров, спрос на которые меняется в течение года.

Представим, что продавец в августе планирует поставки школьных товаров. Если смотреть только на июльские продажи, будущий спрос можно недооценить.

В такой ситуации полезно сравнить:

текущие продажи;

предыдущие месяцы;

аналогичный период прошлого года.

Прошлогодние данные могут показать, как менялся спрос в тот же сезон. Но использовать их как готовый прогноз нельзя.

За год могли измениться:

цена;

конкуренция;

количество отзывов;

рейтинг товара;

ассортимент;

рекламная активность.

Поэтому прошлогодние показатели — это один из факторов прогноза, а не точное значение будущих продаж.

Как учитывать остатки при прогнозировании продаж

Прогноз продаж и планирование поставки — не одно и то же.

Допустим, прогноз показывает спрос на 500 единиц в следующем месяце. Но на складах уже есть 400 единиц. В таком случае новая поставка не должна автоматически составлять 500 единиц.

При расчёте нужно учитывать:

текущие остатки;

товар в пути;

уже запланированные поставки;

срок пополнения;

страховой запас.

Упрощённая формула:

Необходимый объём поставки = прогноз продаж + страховой запас − текущие остатки − товар в пути.

Формула является базовой моделью: на практике также важно учитывать распределение запасов и возможное изменение спроса.

Что делать селлеру: сначала спрогнозировать потребность, а затем сопоставить её с тем товаром, который уже есть или скоро поступит.

Почему прогноз нужно строить по каждому SKU

Средняя динамика всего магазина может скрывать ситуацию внутри отдельных товаров.

Допустим, продажи магазина в среднем выросли на 10%. Это не означает, что каждый SKU показывает такой же результат.

Например:

один товар вырос на 50%;

второй продаётся примерно на прежнем уровне;

третий потерял 30% продаж;

четвёртый имеет выраженную сезонность.

Если использовать общий прогноз для всего ассортимента, одни позиции можно переоценить, а другие недооценить.

Поэтому для планирования поставок полезно анализировать продажи на уровне конкретных SKU.

Как учитывать географию продаж

Для Wildberries важно учитывать не только общий спрос на товар, но и то, где он продаётся.

Один SKU может иметь разную скорость продаж в разных регионах. Например, в одном регионе продажи составляют 20 единиц в день, а в другом — 5.

Если смотреть только на общий остаток, можно не заметить, что в одном направлении запас сокращается значительно быстрее.

При планировании стоит анализировать:

где находятся основные покупатели;

с каких складов продаётся товар;

какие регионы показывают рост;

где уже накопился избыточный запас.

Это помогает оценить не только общий объём будущих продаж, но и потребность в распределении товара.

Для планирования поставок важно знать не только, сколько товара продаётся, но и где формируется этот спрос.

Какие факторы могут изменить прогноз

История продаж не гарантирует, что будущий спрос будет развиваться по тому же сценарию.

На прогноз могут повлиять:

Цена. Изменение цены способно изменить объём заказов.

Реклама. Запуск или остановка рекламной кампании может изменить продажи.

Рейтинг и отзывы. Изменение рейтинга и количества отзывов может повлиять на привлекательность карточки.

Конкуренты. Новые предложения или изменение цен конкурентов способны изменить спрос.

Акции Wildberries. Во время крупных акций продажи могут отличаться от обычного уровня.

Сезонность. Спрос меняется в зависимости от времени года и календарных событий.

Поэтому прогноз нельзя считать расчётом, который делается один раз на несколько месяцев вперёд.

Как часто обновлять прогноз продаж

Периодичность зависит от скорости продаж и особенностей категории.

Быстро продающиеся товары требуют более частого контроля. Для стабильных позиций пересмотр можно проводить реже.

Обновить прогноз особенно важно:

перед крупной акцией;

перед началом сезона;

после резкого изменения продаж;

при изменении цены;

после запуска или остановки рекламы.

Чем быстрее меняется спрос, тем чаще нужно проверять, соответствует ли текущий прогноз реальной ситуации.

Как автоматизировать прогнозирование продаж

При небольшом ассортименте часть расчётов можно делать вручную. Но с ростом количества SKU приходится постоянно сопоставлять больше данных:

историю продаж;

разные периоды;

скорость реализации;

динамику;

остатки;

товар в пути;

будущие поставки;

географию спроса.

Именно на этом этапе ручной расчёт становится трудоёмким.

В «Мастере поставки» для Wildberries доступны инструменты аналитики, расчёта и планирования поставок, а также анализ географии продаж и спроса.

Это позволяет использовать данные о продажах и остатках при принятии решений по пополнению, не собирая каждый показатель вручную в отдельных таблицах.

[Посмотреть возможности аналитики Wildberries → URL]

Как прогноз продаж помогает спланировать поставку

Предположим, товар продаётся со скоростью 25 единиц в день, а до следующего возможного пополнения проходит 14 дней.

Прогнозируемый спрос за этот период:

25 × 14 = 350 единиц.

На складе находится 200 единиц, ещё 50 находятся в пути.

Тогда базовая потребность:

350 − 200 − 50 = 100 единиц.

Это не окончательный объём поставки: дополнительно нужно учитывать страховой запас и возможное изменение спроса.

Но такой расчёт уже позволяет увидеть разницу между прогнозируемой потребностью и имеющимся запасом.

Основные ошибки при прогнозировании продаж

Ориентироваться только на последний месяц

Один месяц может оказаться нетипичным из-за акции, рекламы, сезона или другого внешнего фактора.

Не учитывать динамику

Среднее значение не показывает, растут или снижаются продажи.

Игнорировать сезонность

Для сезонных категорий прошлый месяц может плохо отражать будущий спрос.

Использовать один прогноз для всего ассортимента

Разные SKU имеют разную скорость продаж и могут находиться на разных этапах жизненного цикла.

Не учитывать остатки

Прогноз спроса не показывает автоматически, сколько товара нужно поставить. Для этого нужно учитывать уже имеющийся запас и товар в пути.

Не обновлять прогноз

Изменение цены, рекламы, конкуренции или спроса может сделать старый расчёт неактуальным.

FAQ

Как прогнозировать продажи на Wildberries?

Для прогноза продаж на Wildberries нужно анализировать историю продаж за несколько периодов, текущую динамику, сезонность и скорость реализации конкретного товара. Дополнительно стоит учитывать цену, рекламу, акции и другие факторы, которые могут изменить спрос.

Как рассчитать прогноз продаж товара?

Простой вариант — разделить продажи за выбранный период на количество дней и умножить среднесуточные продажи на будущий период. Для более точного прогноза нужно учитывать динамику, сезонность и другие изменения спроса.

Какие данные нужны для прогнозирования продаж на Wildberries?

Основные данные — история продаж, текущая динамика, сезонность и скорость реализации. Для планирования поставок к ним нужно добавить остатки, товар в пути, сроки пополнения и географию продаж.

Нужно ли учитывать продажи за прошлый год?

Да, особенно для сезонных товаров. Аналогичный период прошлого года помогает увидеть сезонный характер спроса. Но использовать прошлогодние продажи как готовый прогноз нельзя, поскольку за год могли измениться цена, конкуренция, рейтинг, ассортимент и реклама.

Как прогнозировать продажи сезонного товара?

Нужно сравнивать текущие продажи с предыдущими периодами и аналогичным периодом прошлого года. При этом следует учитывать изменения в цене, конкуренции, рекламе и ассортименте, поскольку прошлогодний спрос не обязательно повторится.

Чем прогноз продаж отличается от планирования поставок?

Прогноз продаж показывает ожидаемый спрос на будущий период. Планирование поставки дополнительно учитывает текущие остатки, товар в пути, уже запланированные поставки, время пополнения и страховой запас.

Можно ли автоматизировать прогнозирование продаж на Wildberries?

Да. При большом ассортименте для этого можно использовать инструменты аналитики и планирования поставок. «Мастер поставки» позволяет работать с аналитикой Wildberries, расчётом поставок и данными о географии продаж и спроса.

Итог

Прогнозирование продаж на Wildberries помогает заранее оценивать будущую потребность в товаре и планировать поставки. Для этого недостаточно взять продажи за последний месяц: нужно учитывать динамику, сезонность, скорость реализации, остатки, товар в пути и географию спроса.

Чем больше ассортимент, тем сложнее регулярно сопоставлять эти данные вручную. Инструменты аналитики и планирования поставок позволяют сократить такую работу и принимать решения на основе актуальных показателей.

Прогноз продаж — это оценка будущего спроса, а не готовый объём поставки. При планировании нужно учитывать уже имеющиеся остатки и товар в пути.