Как остатки влияют на продажи товара на Wildberries

Краткий ответ: управлять остатками на Wildberries нужно не по принципу «чем больше, тем лучше», а с учетом скорости продаж, прогноза спроса и сроков пополнения. Важно учитывать не только общий остаток товара, но и запас в днях, товары в пути, сезонность и распределение товара по складам.

Почему остатки важны для продаж на Wildberries

Пока товар есть в наличии, покупатель может оформить заказ. Когда запас заканчивается, продавец теряет возможность продавать этот товар до следующего поступления.

Но проблема возникает еще до полного обнуления остатка.

Если товар продается по 30 единиц в день, а на складе осталось 40 единиц, запас формально есть. Однако его хватит менее чем на два дня.

Если следующая поставка поступит через неделю, дефицит практически неизбежен.

Поэтому остаток нужно оценивать не только в штуках, но и с точки зрения того, на сколько дней продаж его хватит.

Что происходит, когда товар заканчивается

Самое очевидное последствие out of stock — покупатель не может оформить заказ на отсутствующий товар.

В результате продавец теряет потенциальные продажи в период, когда товара нет в наличии.

Кроме того, покупатель может выбрать аналогичный товар у другого продавца. После поступления новой партии спрос не обязательно сразу возвращается к прежнему уровню.

Особенно чувствительны к дефициту товары с высоким текущим спросом и позиции, которые активно продвигаются.

Поэтому задача управления запасами — не ждать нулевого остатка, а заранее планировать следующее пополнение.

Как рассчитать запас в днях

Один из самых простых показателей для контроля остатков — дни запаса.

Формула:

Запас в днях = текущий остаток ÷ средние продажи в день

Например:

текущий остаток — 300 единиц;

средние продажи — 20 единиц в день.

300 ÷ 20 = 15 дней.

Текущего остатка хватит примерно на 15 дней при сохранении такой скорости продаж.

Но полученный показатель нужно сравнить со сроком следующего пополнения.

Если поставка занимает 20 дней, 15 дней запаса недостаточно.

Как определить необходимый запас

Для базовой оценки можно использовать формулу:

Необходимый запас = продажи в день × срок пополнения + страховой запас

Например:

продажи — 20 единиц в день;

срок пополнения — 14 дней;

страховой запас — 100 единиц.

Получаем:

20 × 14 + 100 = 380 единиц.

Это ориентир, который должен покрыть продажи до следующего пополнения и дополнительный резерв.

При этом для сезонных товаров или при заметном изменении спроса простой расчет по текущей скорости продаж может быть недостаточным.

Почему нет универсального «правильного» остатка

Нельзя установить один норматив, например «держать на Wildberries 30 дней товара», который подойдет всем продавцам.

Необходимый запас зависит от:

скорости продаж;

срока поставки;

сезонности;

динамики спроса;

прогноза продаж;

страхового запаса;

минимальной партии поставки;

текущего распределения товара по складам.

Товар, который продается по 5 единиц в день, и товар с продажами 100 единиц в день требуют совершенно разного абсолютного запаса.

Большой остаток не гарантирует высокие продажи

Наличие большого количества товара само по себе не создает спрос.

Если продажи низкие из-за цены, конкуренции, карточки товара или других факторов, увеличение запаса проблему не решит.

Например, товар продается по 5 единиц в день, а продавец держит 1 000 единиц на складах.

Такого количества хватит примерно на:

1 000 ÷ 5 = 200 дней.

Если спрос не изменится, значительная часть капитала будет надолго находиться в товаре.

Поэтому задача управления остатками — не максимизировать запас, а поддерживать его на уровне, соответствующем ожидаемым продажам.

Почему важно смотреть на остатки по складам

Общий остаток по товару может создавать ложное ощущение безопасности.

Допустим, у продавца всего 1 000 единиц:

700 находятся на складах с низким спросом;

300 — в регионе с высокой скоростью продаж.

Общий запас выглядит большим. Но в регионе с высоким спросом товар может закончиться значительно раньше.

Поэтому при планировании важно смотреть не только на общий остаток SKU, но и на распределение товара и региональный спрос.

Это позволяет заметить ситуацию, когда избыточный запас есть в одном направлении, а в другом уже требуется пополнение.

Как связаны остатки и сезонность

Скорость продаж одного и того же товара может сильно меняться в течение года.

Например, товар обычно продается по 10 единиц в день, но перед сезонным пиком спрос увеличивается до 30.

Если продолжать рассчитывать запас по прежнему темпу, товар закончится значительно раньше.

Поэтому перед сезонным периодом нужно учитывать историю продаж за аналогичные периоды, текущую динамику и прогноз спроса.

После окончания сезона возникает обратная задача — не допустить, чтобы увеличенный запас превратился в излишек.

Как реклама влияет на необходимый запас

Рекламная активность может менять скорость продаж.

Допустим, до запуска рекламы товар продавался по 10 единиц в день. После увеличения рекламного трафика продажи выросли до 25 единиц.

Если план поставок остается рассчитанным на прежние 10 единиц в день, остаток закончится намного быстрее.

Поэтому при активном продвижении стоит учитывать:

текущую скорость продаж;

ожидаемое изменение спроса;

текущий остаток;

срок следующей поставки.

Реклама и управление запасами должны рассматриваться вместе.

Почему нужно учитывать товар в пути

Текущий остаток показывает, сколько товара уже находится на складах. Но часть продукции может быть отправлена и еще не поступить.

Допустим:

на складах — 100 единиц;

в пути — 200;

продажи — 20 единиц в день.

Если следующая партия поступит в течение нескольких дней, она существенно изменит доступный запас.

Поэтому при расчете следующей поставки необходимо учитывать товар в пути.

При этом его нельзя полностью приравнивать к доступному остатку: пока поставка не принята, этот товар еще нельзя продать.

Значение имеет и срок поступления. Если товар прибудет через два дня, ситуация отличается от поставки, которая ожидается через две недели.

Как понять, когда пора делать новую поставку

Простой ориентир — сравнить запас в днях со сроком пополнения.

Например:

Запас — 25 дней.
Поставка занимает 15 дней.

На первый взгляд запаса достаточно.

Но если продажи растут, фактический срок, на который хватит товара, будет сокращаться. Поэтому нужен дополнительный резерв.

Другой пример:

Запас — 10 дней.
Поставка занимает 20 дней.

В этом случае текущего остатка недостаточно для покрытия периода до следующего пополнения.

Поэтому решение о поставке лучше принимать не по одному показателю, а с учетом прогноза спроса и ожидаемого поступления товара.

Что происходит при слишком больших остатках

Проблема может быть противоположной — товара слишком много.

Избыточный запас приводит к:

замораживанию оборотных средств;

замедлению оборачиваемости;

дополнительным расходам на хранение;

необходимости корректировать цену или проводить распродажи;

усложнению управления ассортиментом.

Особенно рискованны большие запасы у сезонных товаров и позиций, спрос на которые снижается.

Поэтому управление остатками — это баланс между двумя рисками: дефицитом и перезатариванием.

Почему Excel становится неудобным

При небольшом количестве SKU остатки можно контролировать вручную.

Но при большом ассортименте необходимо регулярно сопоставлять:

продажи;

текущие остатки;

остаток по складам;

товары в пути;

скорость продаж;

историю;

сезонность;

прогноз спроса.

Причем показатели постоянно меняются.

Если вчера товар продавался по 20 единиц в день, а сегодня — по 30, прежний расчет запаса уже требует корректировки.

При сотнях SKU такая работа быстро превращается в постоянное обновление таблиц.

Как автоматизировать управление остатками

Автоматизация позволяет связать остатки с планированием будущих поставок.

Вместо того чтобы просто отслеживать количество товара, можно одновременно анализировать:

продажи → текущий остаток → прогноз → товар в пути → потребность в следующей поставке.

Такой подход позволяет заранее увидеть товары, которые приближаются к дефициту, и одновременно обнаружить позиции с избыточным запасом.

Как помогает «Мастер Поставки»

«Мастер Поставки» помогает автоматизировать планирование поставок на Wildberries и управлять запасами на основе данных.

При расчете учитываются:

текущие продажи;

история продаж;

сезонность;

прогноз спроса;

текущие остатки;

товары в пути.

Сервис помогает определить потребность в следующей поставке и учитывать распределение товара при планировании.

Это позволяет не просто смотреть на остаток SKU, а оценивать его в контексте будущих продаж.

Например, небольшой остаток товара с растущим спросом требует другого решения, чем такой же остаток у позиции со снижающимися продажами.

В результате продавцу проще заранее пополнять востребованные товары и не создавать избыточные запасы там, где спрос недостаточен.

Как системно управлять остатками

Рабочий алгоритм можно свести к нескольким шагам:

1. Отслеживайте продажи.
Понимайте текущую скорость реализации каждого SKU.

2. Считайте запас в днях.
Сравнивайте остаток не только в штуках, но и с темпом продаж.

3. Учитывайте сроки поставки.
Запаса должно хватать до следующего пополнения с необходимым резервом.

4. Учитывайте товар в пути.
Уже отправленный товар должен участвовать в расчете будущей потребности.

5. Анализируйте сезонность.
Перед пиком спроса запас может потребоваться увеличить, после сезона — наоборот.

6. Следите за распределением.
Большой общий остаток не исключает дефицита на конкретном направлении.

7. Регулярно пересчитывайте поставки.
Изменение спроса меняет и необходимый уровень запаса.

Главное

Остатки Wildberries влияют на продажи не только тогда, когда товар полностью заканчивается.

Важно, на сколько дней хватает запаса, где находится товар, как быстро он продается и когда можно получить следующую поставку.

Оптимальный уровень остатков зависит от скорости продаж, прогноза спроса, сезонности, сроков пополнения, товаров в пути и распределения по складам.

Цель управления запасами — не держать максимальное количество товара, а поддерживать достаточный запас для стабильных продаж без лишнего замораживания денег.

FAQ

Как остатки влияют на продажи на Wildberries?

Если товара нет в наличии, покупатель не может оформить заказ. Недостаточный запас также повышает риск того, что товар закончится до поступления следующей поставки.

Как рассчитать остаток в днях?

Разделите текущий остаток на средние продажи в день. Например, 300 единиц при продажах 20 единиц в день — это примерно 15 дней запаса.

Какой остаток считается оптимальным?

Универсального значения нет. Оптимальный запас зависит от продаж, срока поставки, сезонности, прогноза спроса, страхового запаса и других факторов.

Нужно ли учитывать товар в пути?

Да. Товар в пути влияет на будущую доступность запаса, но его нужно учитывать с учетом ожидаемого срока поступления, поскольку до приемки он еще недоступен для продажи.

Почему большого остатка может быть недостаточно?

Если товар распределен неравномерно, запас может закончиться там, где спрос высокий, даже при большом общем количестве единиц на всех складах.

Как избежать out of stock на Wildberries?

Регулярно отслеживать скорость продаж, рассчитывать запас в днях, учитывать сроки поставки, сезонность, прогноз спроса и товар в пути, а также заранее планировать следующую поставку.

Как избежать слишком больших остатков?

Не ориентироваться только на страх дефицита. Объем поставки нужно рассчитывать с учетом прогнозируемых продаж, текущего запаса и уже отправленного товара.

Можно ли автоматизировать управление остатками?

Да. «Мастер Поставки» объединяет данные о продажах, истории, сезонности, прогнозе, текущих остатках и товарах в пути для планирования поставок на Wildberries.