Как остатки влияют на продажи товара на Wildberries

Остатки товара — один из важных факторов, который напрямую влияет на продажи на Wildberries.

Если товара недостаточно, продавец рискует столкнуться с out of stock и потерять заказы. Если товара слишком много, деньги замораживаются в запасах, а расходы на хранение могут увеличиваться.

При этом важен не только общий объём товара. На продажи влияет то, где находится товар, насколько его хватит и как быстро продавец может пополнить запасы.

Разбираемся, как остатки влияют на продажи товара на Wildberries и почему ими важно управлять системно.

Что происходит, когда товара недостаточно

Самое очевидное последствие низких остатков — товар заканчивается.

Когда покупатель не может оформить заказ, продавец теряет потенциальную продажу. Покупатель может выбрать аналогичный товар у конкурента и уже не вернуться к вашей карточке после появления новой поставки.

Особенно опасно, если дефицит возникает у товара с высоким спросом.

Даже несколько дней без наличия могут привести к заметному снижению объёма заказов.

Out of stock приводит к потере продаж

Если товар полностью закончился, карточка перестаёт получать новые заказы.

Это означает:

снижается количество продаж;

не растёт число новых отзывов;

прекращается накопление статистики;

рекламный трафик становится невозможным или неэффективным.

Чем дольше товар отсутствует, тем больше потенциальных покупателей успевают перейти к конкурентам.

Поэтому важно не ждать полного обнуления остатков, а планировать поставку заранее.

Низкие остатки могут ограничивать продажи

Даже если товар ещё есть в наличии, небольшой остаток может стать проблемой.

Представим, что товар продаётся по 30 единиц в день, а на складе осталось 40 единиц.

Формально товар доступен для заказа, но его запаса хватит менее чем на два дня.

Если новая поставка ещё не подготовлена, продавец почти гарантированно столкнётся с дефицитом.

Поэтому при управлении остатками важно смотреть не только на количество единиц, но и на количество дней, на которое хватит текущего запаса.

Как рассчитать запас в днях

Для простой оценки можно использовать формулу:

Текущий остаток ÷ средние продажи в день = запас в днях

Например:

остаток — 300 единиц;

средние продажи — 20 единиц в день.

300 ÷ 20 = 15 дней

Получается, текущего запаса хватит примерно на 15 дней.

Но если новая поставка занимает 20 дней, товар может закончиться ещё до её поступления.

Поэтому при планировании необходимо сопоставлять запас в днях со сроком пополнения.

Большие остатки не всегда означают высокие продажи

Иногда продавцы считают, что чем больше товара на складах, тем выше будут продажи.

Но это не всегда так.

Большой запас сам по себе не создаёт спрос.

Если товар плохо продаётся из-за:

высокой цены;

низкого рейтинга;

слабой карточки;

плохих отзывов;

недостатка рекламы;

высокой конкуренции,

то увеличение количества товара на складах не решит проблему.

Избыточные остатки в таком случае приведут только к замороженным деньгам и дополнительным расходам на хранение.

Важно, где находится товар

На продажи влияет не только количество товара, но и его расположение.

Допустим, у продавца есть 1 000 единиц товара на всех складах Wildberries.

Но основная часть заказов приходится на определённый регион, где осталось всего 50 единиц.

В результате в нужном регионе может возникнуть дефицит, хотя общий остаток магазина выглядит большим.

Одновременно в другом регионе товар может лежать без движения.

Такое распределение приводит к неэффективному использованию запасов и может увеличивать расходы на логистику.

Остатки влияют на стабильность продаж

Для успешного продвижения товара важно поддерживать стабильные продажи.

Если товар регулярно заканчивается, продажи становятся неравномерными:

несколько дней идут заказы;

затем товар исчезает;

после новой поставки продажи снова начинаются.

Такие перерывы мешают поддерживать стабильную динамику.

Поэтому важно планировать поставки так, чтобы товар постоянно оставался доступным для покупателей.

Как реклама связана с остатками

Перед запуском рекламной кампании необходимо проверить, хватит ли товара.

Если реклама увеличивает продажи в два раза, запас также будет расходоваться быстрее.

Например, до запуска рекламы товар продавался по 10 единиц в день. После продвижения продажи выросли до 25 единиц.

Если продавец не учтёт это изменение, товар может закончиться намного раньше ожидаемого.

Поэтому перед активным продвижением важно оценить:

текущие остатки;

скорость продаж;

прогнозируемый рост спроса;

срок следующей поставки.

Реклама должна быть синхронизирована с планированием запасов.

Сезонность также меняет требования к остаткам

В период сезонного спроса товар может продаваться значительно быстрее.

Например, обычный запас, рассчитанный на 30 дней, в сезон может закончиться за 10–15 дней.

Поэтому перед пиковым периодом необходимо заранее увеличить объём запасов.

Но после окончания сезона важно не допустить формирования избыточных остатков.

Именно поэтому планирование должно учитывать не только текущие продажи, но и будущие изменения спроса.

Как определить оптимальный уровень остатков

Оптимальный запас зависит от нескольких факторов:

средней скорости продаж;

динамики спроса;

срока поставки;

сезонности;

рекламной активности;

страхового запаса.

Базовая формула может выглядеть так:

Необходимый запас = продажи в день × срок пополнения + страховой запас

Например:

продажи — 20 единиц в день;

срок пополнения — 14 дней;

страховой запас — 100 единиц.

Расчёт:

20 × 14 + 100 = 380 единиц

Это ориентировочный запас, который должен покрыть продажи на период пополнения и возможные колебания спроса.

Почему важно учитывать товары в пути

При расчёте будущих остатков нужно учитывать товар, который уже отправлен, но ещё не поступил на склад.

Например:

текущий остаток — 100 единиц;

товар в пути — 200 единиц;

продажи — 20 единиц в день.

Если не учитывать поставку в пути, можно заказать дополнительный товар слишком рано.

Но важно понимать, что товар в пути ещё не доступен для продажи. Поэтому при расчёте необходимо учитывать реальные сроки его поступления.

Как автоматизировать управление остатками

Если в магазине несколько товаров, контролировать запасы вручную относительно просто.

Но при большом ассортименте необходимо регулярно анализировать:

продажи;

текущие остатки;

скорость реализации;

товары в пути;

сезонность;

распределение по складам.

Мастер Поставки помогает продавцам на Wildberries автоматизировать планирование поставок и работу с остатками.

Сервис помогает определить:

какие товары скоро могут закончиться;

сколько товара необходимо отправить;

когда нужно пополнить запасы;

как учитывать текущую скорость продаж при планировании.

Это позволяет снизить риск out of stock и избежать закупки слишком больших объёмов товара.

Остатки напрямую влияют на продажи товара на Wildberries.

Слишком маленький запас приводит к дефициту и потере заказов. Слишком большой — замораживает деньги и увеличивает расходы на хранение.

Кроме того, важно учитывать не только общее количество товара, но и:

скорость продаж;

запас в днях;

срок пополнения;

товары в пути;

сезонность;

рекламную активность;

распределение товара по складам.

Оптимальное управление остатками помогает поддерживать стабильные продажи, снижать риск out of stock и эффективнее использовать оборотные средства.