Как не потерять позиции из-за out of stock на Wildberries

Out of stock на Wildberries — ситуация, когда товара нет в наличии для заказа. Для продавца это означает невозможность получить новые заказы по этому товару, пока запас не будет восстановлен.

Проблема не всегда возникает из-за слишком маленького заказа. Товар может закончиться раньше ожидаемого из-за роста продаж, сезонного спроса, задержки поставки или неправильного распределения запасов между складами.

Поэтому задача продавца — не просто следить за остатками, а заранее понимать, на сколько дней хватит товара и когда необходимо начинать следующую поставку.

Краткий ответ

Чтобы снизить риск out of stock на Wildberries, нужно регулярно сопоставлять:

текущие остатки;

скорость продаж;

прогноз спроса;

сезонность;

товары в пути;

срок пополнения;

распределение товара по складам.

Базовый показатель — количество дней запаса:

Дни запаса = текущий остаток ÷ средние продажи в день

Например, если на складах 600 единиц, а товар продается по 30 единиц в день:

600 ÷ 30 = 20 дней запаса

Если пополнение занимает 25 дней, текущего запаса уже недостаточно для покрытия периода до следующей поставки.

Что такое out of stock на Wildberries

Out of stock означает, что товар недоступен для заказа из-за отсутствия доступного остатка.

Это может произойти, если:

товар полностью закончился;

запас в нужном регионе закончился, хотя общий остаток еще есть;

продажи оказались выше прогноза;

новая поставка задержалась;

объем предыдущей поставки был рассчитан неправильно;

товар распределен между складами не в соответствии со спросом.

Главная проблема в том, что новая поставка не появляется на складе сразу.

Между решением пополнить запас и фактическим появлением товара проходит время на закупку или производство, подготовку, доставку и приемку.

Поэтому ждать, пока остаток приблизится к нулю, — плохая стратегия.

Чем опасен дефицит товара

Самое очевидное последствие out of stock — покупатель не может оформить заказ.

Если товара нет, часть покупателей может выбрать аналогичный товар конкурента вместо того, чтобы ждать восстановления остатков.

Для продавца это означает упущенные продажи за период отсутствия товара.

Дополнительная проблема возникает, если после дефицита меняется скорость продаж. После восстановления остатков продавцу может потребоваться время, чтобы вернуться к прежнему объему заказов.

При этом не стоит считать, что любой кратковременный out of stock автоматически приводит к потере позиций карточки. Результат зависит от длительности отсутствия, спроса, конкуренции и других факторов.

Почему возникает out of stock

1. Поставку рассчитывают по текущему остатку

Например, на складе осталось 300 единиц.

Сам по себе этот показатель мало о чем говорит. Если товар продается по 10 единиц в день, запаса хватит примерно на 30 дней.

Если скорость продаж выросла до 30 единиц в день — всего на 10 дней.

Поэтому контролировать нужно не только количество единиц, но и скорость их реализации.

2. Не учитывается срок пополнения

Допустим:

остаток — 100 единиц;

продажи — 10 единиц в день;

пополнение занимает 14 дней.

Текущего товара хватит примерно на 10 дней:

100 ÷ 10 = 10 дней

Но новая партия появится только через 14 дней.

Получается разрыв минимум в несколько дней, в течение которых товар может быть недоступен для заказа.

3. Продажи растут быстрее прогноза

Среднее значение продаж может устареть, если спрос быстро меняется.

Например, раньше товар продавался по 15 единиц в день, а сейчас — по 25.

Если продолжать рассчитывать поставки по старому показателю, запас будет расходоваться быстрее запланированного.

Причиной роста могут быть сезонность, изменение цены, реклама, акция или увеличение интереса к категории.

4. Не учитывается сезонность

У сезонных товаров скорость продаж в течение года может сильно различаться.

Например, обычные продажи составляют 10 единиц в день, а перед сезоном — 30.

Если использовать для расчета поставки обычную скорость, запас закончится значительно раньше.

Поэтому при планировании нужно учитывать не только текущие продажи, но и сезонную историю и прогноз спроса.

5. Не учитывается товар в пути

Продавец может видеть небольшой остаток и сразу создавать новую поставку, хотя часть товара уже находится в пути.

И наоборот, если товар в пути не учитывается при планировании, продавец может неправильно оценить будущий запас.

Товар в пути нужно учитывать как будущий ресурс, но не как уже доступный для продажи остаток.

6. Товар находится не там, где формируется спрос

Out of stock может возникнуть даже при наличии товара на других складах.

Например, всего у продавца осталось 500 единиц, но основная часть продаж приходится на регион, где запас практически закончился.

В другом месте товар может при этом лежать без движения.

Поэтому общий остаток по магазину не всегда отражает реальную доступность товара для покупателей.

Как понять, когда пора делать новую поставку

Для начала можно рассчитать количество дней запаса:

Дни запаса = текущий остаток ÷ средние продажи в день

Допустим:

текущий остаток — 600 единиц;

средние продажи — 30 единиц в день.

Тогда:

600 ÷ 30 = 20 дней

Если полный цикл пополнения занимает 15 дней, запас пока покрывает этот период.

Если пополнение занимает 25 дней, поставку уже необходимо планировать.

Но для точного расчета этого показателя недостаточно. Нужно учитывать будущий спрос, страховой запас и товар в пути.

Как рассчитать необходимый запас

Базовая формула:

Необходимый запас = прогноз продаж на период пополнения + страховой запас

А дополнительная потребность:

Объем поставки = необходимый запас − текущий остаток − товар в пути

Например:

прогноз продаж на период — 700 единиц;

страховой запас — 100;

текущий остаток — 450;

товар в пути — 150.

Получаем:

700 + 100 − 450 − 150 = 200 единиц

В этом случае ориентировочная дополнительная потребность составляет 200 единиц.

Почему страховой запас важен

Даже хороший прогноз не исключает отклонений.

Продажи могут временно вырасти, а поставка может задержаться. Поэтому для некоторых товаров имеет смысл предусмотреть дополнительный запас.

Например, если основной запас рассчитан на 14 дней, можно добавить несколько дней дополнительного покрытия.

Но универсального размера страхового запаса нет.

Для быстрорастущего спроса, нестабильных поставок и сезонных товаров потребность может быть выше. Если спрос стабильный и поставки прогнозируемые, слишком большой страховой запас только увеличит объем замороженных средств.

Как учитывать распределение товара по складам

При контроле out of stock важно смотреть не только на общий остаток.

Представим:

склад А — 500 единиц;

склад Б — 50 единиц;

склад В — 20 единиц.

Если основная часть заказов приходится на регион, который обслуживается складом Б, общий остаток в 570 единиц не означает, что запаса достаточно именно там.

Поэтому при планировании нужно анализировать:

где находится товар;

откуда приходят заказы;

как быстро расходуется запас;

где формируется дефицит;

где, наоборот, остается избыточный товар.

Как избежать out of stock на Wildberries

Регулярно анализируйте скорость продаж

Не стоит ждать, пока остаток станет критическим.

Следите за тем, сколько товара продается в день и как меняется этот показатель.

Если продажи растут, срок, на который хватит текущего запаса, сокращается даже без изменения количества товара.

Сравнивайте запас со сроком пополнения

Важно не просто знать, что на складах осталось 300 единиц.

Нужно понимать, на сколько дней этого хватит и успеет ли новая поставка поступить до окончания запаса.

Учитывайте товары в пути

Перед новой поставкой проверяйте, сколько товара уже отправлено.

Это помогает не создавать лишний запас и точнее рассчитывать следующую партию.

Учитывайте сезонность и прогноз

Если ожидается рост спроса, обычная скорость продаж может оказаться недостаточной для расчета.

Используйте историю продаж и прогноз, чтобы заранее подготовить запас к сезонному периоду.

Контролируйте распределение товара

Если основная часть заказов приходится на определенные регионы, важно следить за остатками там, где формируется спрос.

Большой общий остаток не спасает от локального дефицита.

Что делать, если товар уже закончился

Если out of stock уже произошел, сначала нужно определить причину.

Проверьте:

есть ли товар на других складах;

сколько товара находится в пути;

сколько времени займет следующая поставка;

изменилась ли скорость продаж;

не был ли дефицит вызван сезонным ростом спроса;

правильно ли распределены остатки.

После восстановления запасов важно скорректировать следующий расчет.

Если причиной был рост продаж, нужно пересмотреть прогноз.

Если поставка задержалась, стоит учитывать фактический срок пополнения.

Если проблема возникла из-за распределения товара, нужно отдельно проанализировать склады и региональный спрос.

Как автоматизировать контроль остатков

При нескольких SKU контролировать остатки вручную еще возможно. Но когда ассортимент достигает десятков или сотен товаров, ситуация меняется.

Для каждого SKU нужно регулярно сопоставлять:

продажи;

историю продаж;

текущие остатки;

скорость реализации;

сезонность;

прогноз спроса;

товары в пути;

распределение товара.

Мастер Поставки помогает автоматизировать планирование поставок на Wildberries.

Сервис учитывает продажи, историю, текущие остатки, сезонность, прогноз спроса и товары в пути, чтобы определить потребность в пополнении.

Также можно анализировать распределение товара и региональный спрос.

Это позволяет быстрее находить товары, по которым приближается дефицит, и рассчитывать необходимый объем следующей поставки без постоянного ручного сопоставления данных.

FAQ

Что означает out of stock на Wildberries?

Out of stock означает, что товар недоступен для заказа из-за отсутствия доступного остатка.

Как понять, на сколько дней хватит товара?

Разделите текущий доступный остаток на средние продажи в день. Например, 600 единиц при продажах 30 единиц в день — это 20 дней запаса.

Когда нужно делать новую поставку?

Когда доступного запаса становится недостаточно для покрытия прогнозируемых продаж на период пополнения с учетом страхового запаса.

Нужно ли учитывать товар в пути?

Да. Товар в пути нужно учитывать при расчете будущего запаса, но не считать его уже доступным для продажи.

Как сезонность влияет на риск out of stock?

Если перед сезоном продажи растут, запас будет расходоваться быстрее. Расчет по обычной скорости продаж может привести к дефициту.

Может ли товар закончиться при большом общем остатке?

Да. Если товар распределен неравномерно, в регионе с высоким спросом запас может закончиться, пока значительная часть товара остается на других складах.

Итог

Out of stock на Wildberries возникает не только тогда, когда продавец заказал слишком мало товара. Причиной может быть рост спроса, сезонность, задержка поставки, неправильный прогноз или неудачное распределение запасов.

Чтобы снизить риск дефицита, нужно регулярно сопоставлять:

скорость продаж;

текущие остатки;

прогноз спроса;

срок пополнения;

страховой запас;

товары в пути;

распределение товара по складам.

Главная задача планирования — заметить приближающийся дефицит раньше, чем товар закончится, и заранее рассчитать следующую поставку.