Как не потерять позиции из-за out of stock на Wildberries

Out of stock — одна из самых неприятных ситуаций для продавца на Wildberries. Товар заканчивается на складах, покупатели не могут оформить заказ, продажи останавливаются, а карточка может потерять часть накопленного трафика и позиций.

Особенно опасен дефицит для товаров с постоянным спросом. Пока продавец ждёт новую поставку, покупатели могут выбрать товар конкурента. После появления товара в продаже приходится заново восстанавливать объёмы продаж.

Разбираемся, почему возникает out of stock и как не допускать дефицита товара на Wildberries.

Что такое out of stock

Out of stock — это ситуация, когда товара нет в наличии для заказа.

На маркетплейсе это может произойти, когда:

остатки на складах закончились;

товар есть только на одном складе, но не в тех регионах, где находится основной спрос;

поставка задержалась;

продавец неправильно рассчитал объём заказа;

товар продаётся быстрее, чем ожидалось.

На первый взгляд может показаться, что достаточно просто вовремя заказать новую партию. Но на практике между решением пополнить остатки и появлением товара на складах проходит время.

Именно поэтому планировать поставки нужно заранее.

Почему out of stock опасен для продавца

Вы теряете продажи

Самое очевидное последствие — покупатель не может купить товар.

Если карточка недоступна, он не всегда будет ждать появления новой поставки. Чаще покупатель выберет аналогичный товар у конкурента.

Особенно критично это для товаров с высокой конкуренцией, где заменить один продукт другим можно за несколько секунд.

Карточка теряет накопленный спрос

Продажи влияют на видимость товара на маркетплейсе. Когда товар долго отсутствует, карточка перестаёт получать новые заказы.

После пополнения остатков может потребоваться время, чтобы вернуть прежний объём продаж.

Чем дольше длится дефицит, тем выше риск, что покупатели и поисковый трафик перейдут к конкурентам.

Снижается эффективность рекламы

Если реклама приводит покупателей на карточку, но товара нет в наличии, рекламный бюджет не работает.

Кроме того, при резком снижении остатков рекламные кампании приходится корректировать, а после появления товара снова настраивать продвижение.

Теряется локальность продаж

Если товар закончился в одном регионе, но остался на удалённом складе, покупатели всё ещё могут видеть карточку.

Однако доставка может стать дольше, а расходы на логистику — выше.

В итоге товар формально есть в наличии, но фактически продавец теряет часть преимуществ локального хранения.

Основные причины out of stock

1. Расчёт поставки «на глаз»

Одна из самых распространённых причин дефицита — отсутствие точного расчёта.

Продавец смотрит на текущий остаток и примерно оценивает, когда нужно заказать новую партию.

Но продажи могут меняться каждый день. Товар может внезапно начать продаваться быстрее из-за:

рекламной кампании;

участия в акции;

сезонного роста спроса;

изменения цены;

попадания в рекомендации;

роста популярности категории.

Если планировать поставки только по текущему остатку, можно не заметить, что запас заканчивается быстрее обычного.

2. Игнорирование времени на поставку

Представим, что на складе осталось 100 единиц товара, а продажи составляют 10 единиц в день.

На первый взгляд кажется, что запаса хватит на 10 дней.

Но если новая партия доставляется и принимается на складах 14 дней, дефицит практически гарантирован.

Поэтому при расчёте поставки важно учитывать не только текущие остатки, но и полный срок пополнения запасов.

3. Отсутствие страхового запаса

Даже самый точный прогноз не может учитывать все возможные изменения спроса.

Может задержаться доставка, вырасти количество заказов или временно возникнуть повышенный спрос.

Поэтому для популярных товаров стоит предусматривать страховой запас.

Он помогает пережить непредвиденные задержки и колебания продаж.

Однако страховой запас не должен быть чрезмерным. Слишком большой объём товара приводит к замороженным деньгам и увеличению расходов на хранение.

4. Неправильное распределение товара по складам

Иногда out of stock возникает не потому, что товара мало в целом, а потому что он находится не там, где его покупают.

Например, на одном складе осталось 500 единиц товара, но основная часть заказов приходится на другой регион.

В результате в нужном регионе товар заканчивается, хотя общий остаток по магазину ещё выглядит достаточным.

Поэтому при планировании поставок важно анализировать не только общее количество товара, но и его распределение по регионам.

5. Неправильная оценка сезонности

Продажи некоторых товаров могут существенно меняться в течение года.

Если продавец ориентируется на среднюю скорость продаж, он может не учесть сезонный рост спроса.

Например, товар, который обычно продаётся по 10 единиц в день, перед сезоном может продаваться по 30–50 единиц.

Запаса, рассчитанного по обычным показателям, в таком случае быстро не хватит.

Как рассчитать, когда пора делать новую поставку

Для базовой оценки можно использовать простой расчёт:

Средние продажи в день × срок поставки = минимальный запас на время пополнения

Например:

продажи — 20 единиц в день;

срок поставки — 10 дней.

Минимальный запас на период поставки:

20 × 10 = 200 единиц

Но в реальном планировании желательно учитывать дополнительные факторы:

динамику продаж;

сезонность;

тренд;

страховой запас;

остатки на всех складах;

товар в пути;

уже созданные поставки.

Именно поэтому простого расчёта по формуле часто недостаточно.

Как избежать out of stock на Wildberries

Регулярно анализируйте скорость продаж

Не ждите, пока остатки станут критически низкими.

Отслеживайте:

сколько единиц товара продаётся в день;

как меняется скорость продаж;

какие SKU продаются быстрее всего;

сколько дней текущего запаса осталось.

Если скорость продаж растёт, поставку нужно планировать раньше.

Учитывайте товары в пути

Перед созданием новой поставки важно проверить, сколько товара уже отправлено, но ещё не поступило на склады.

Иначе можно либо недооценить запас, либо, наоборот, заказать лишнюю партию.

Планируйте поставки заранее

Новая поставка не появляется на складе мгновенно.

Необходимо учитывать время на:

закупку или производство;

подготовку товара;

упаковку;

доставку;

создание поставки;

приёмку на складе.

Чем дольше этот цикл, тем раньше нужно начинать планирование.

Распределяйте товар с учётом спроса

Общий остаток по магазину не всегда показывает реальную ситуацию.

Важно понимать, где именно продаётся товар и какие склады обслуживают основной спрос.

Правильное распределение помогает снизить риск дефицита в отдельных регионах и одновременно сократить лишние расходы на логистику.

Как автоматизировать контроль остатков

Когда в магазине несколько десятков или сотен SKU, контролировать остатки вручную становится сложно.

Необходимо постоянно отслеживать:

текущие остатки;

продажи;

скорость реализации;

сезонность;

товары в пути;

региональный спрос;

сроки поставки.

При большом ассортименте легко пропустить момент, когда по одному из товаров уже нужно создавать новую поставку.

Мастер Поставки помогает автоматизировать планирование поставок и рассчитывать необходимое количество товара на основе данных о продажах и остатках.

Сервис помогает понять:

какие товары скоро могут закончиться;

сколько товара необходимо отправить;

когда нужно пополнить остатки;

как распределить поставку по складам.

В результате продавец может заранее реагировать на изменение спроса и снижать риск out of stock.

Что делать, если товар уже закончился

Если дефицит уже произошёл, важно как можно быстрее восстановить наличие.

Проверьте:

где находится товар;

есть ли остатки на других складах;

сколько времени займёт новая поставка;

можно ли ускорить пополнение;

не изменилась ли скорость продаж.

После восстановления остатков стоит отдельно оценить причины дефицита.

Если товар закончился из-за резкого роста спроса, следующий расчёт поставки нужно делать с учётом новой скорости продаж.

Если проблема возникла из-за задержки поставки, стоит пересмотреть срок пополнения и размер страхового запаса.

Итог

Out of stock — это не просто отсутствие товара на складе. Длительный дефицит может привести к потере продаж, снижению видимости карточки и переходу покупателей к конкурентам.

Чтобы снизить риск out of stock, важно:

регулярно анализировать продажи;

учитывать срок поставки;

контролировать товары в пути;

учитывать сезонность;

распределять товар с учётом географии спроса;

заранее планировать пополнение запасов.

Чем раньше продавец замечает приближающийся дефицит, тем больше у него возможностей сохранить продажи и не допустить остановки карточки.

Планирование поставок на основе данных помогает не ждать, пока товар закончится, а заранее понимать, когда и сколько товара нужно отправить на склады Wildberries.