Как рассчитать юнит-экономику товара на Ozon и не уйти в минус в 2026 году

Продажи на Ozon не гарантируют прибыль. Товар может стабильно продаваться, занимать хорошие позиции в ассортименте и приносить заметный оборот — но после вычета всех расходов денег с заказа останется гораздо меньше, чем ожидал продавец.

Поэтому перед запуском нового товара и при анализе текущего ассортимента важно считать юнит-экономику — финансовый результат с одной единицы товара с учётом основных расходов.

В этой статье разберём, что учитывать в расчёте, как не перепутать оборот с прибылью и почему юнит-экономику нужно регулярно пересматривать.

Краткий ответ

Юнит-экономика на Ozon показывает, сколько остаётся с продажи одной единицы товара после вычета себестоимости и расходов, связанных с продажей. В расчёт обычно включают закупочную стоимость, комиссию, логистику, рекламу, возвраты, упаковку и другие расходы, которые относятся к конкретному товару. Налоги также важно учитывать при оценке итогового финансового результата.

Главное — считать не среднюю прибыль магазина, а экономику конкретного SKU.

Что такое юнит-экономика на Ozon

Юнит-экономика отвечает на простой вопрос:

сколько денег остаётся после продажи одной единицы товара?

Допустим, товар продаётся за 2 000 ₽, а его закупочная стоимость составляет 900 ₽.

Разница — 1 100 ₽.

Но эти 1 100 ₽ ещё нельзя назвать прибылью. Из них предстоит учесть расходы, связанные с продажей:

комиссию;

логистику;

рекламу;

возвраты;

упаковку и подготовку товара;

другие применимые расходы.

После этого становится понятно, сколько действительно остаётся с одной продажи.

Именно поэтому цена товара и его закупочная стоимость сами по себе ничего не говорят о рентабельности.

Почему на Ozon особенно важно считать экономику товара

На маркетплейсе между закупкой и получением денег от продажи находится целая цепочка расходов.

Кроме того, одинаковый товар может иметь разную экономику в зависимости от условий его продажи:

схемы FBO или FBS;

категории;

габаритов и веса;

стоимости логистики;

объёма рекламных расходов;

доли возвратов;

цены продажи;

условий поставки и хранения.

В результате два товара с одинаковой ценой и закупочной стоимостью могут приносить продавцу совершенно разный финансовый результат.

Формула юнит-экономики

Для предварительной оценки можно использовать упрощённую формулу:

Результат с единицы = выручка от продажи − себестоимость − комиссия − логистика − реклама − возвраты и другие расходы

Если продавец хочет оценить уже итоговую прибыль бизнеса, отдельно учитываются налоги и расходы, которые не относятся непосредственно к одной продаже.

Поэтому полезно разделять два понятия:

юнит-экономика — экономика одной единицы товара;

прибыль бизнеса — финансовый результат после учёта всех расходов компании.

Такой подход помогает не смешивать расходы конкретного заказа с общими расходами бизнеса.

Какие расходы учитывать

Себестоимость товара

Это закупочная стоимость, стоимость производства или другая сумма, которую продавец фактически тратит на получение товара.

Если есть расходы на доставку партии до своего склада, сертификацию, маркировку или подготовку товара, их также стоит учитывать в зависимости от модели расчёта.

Комиссия

Комиссия зависит от условий продажи и категории товара.

Для расчёта конкретного SKU нужно использовать актуальные условия Ozon, а не универсальный процент из старого расчёта или чужого кейса.

Логистика

Логистика зависит от схемы работы и параметров товара.

На итоговую экономику влияют в том числе:

FBO или FBS;

характеристики товара;

направление и условия доставки;

операции с товаром на разных этапах выполнения заказа.

Поэтому подставлять в модель одну усреднённую сумму для всего ассортимента рискованно.

Хранение

Для товаров, которые долго находятся на складах, расходы на хранение также становятся частью экономики.

Особенно важно учитывать их при медленной оборачиваемости и большом запасе.

Возвраты и отмены

Возвраты влияют на фактический результат продажи.

Причём важно учитывать не только сам факт возврата товара, но и связанные с ним расходы, если они применяются в конкретной ситуации.

Для товаров с высокой долей возвратов это особенно важно.

Упаковка и подготовка товара

Расходы на упаковочные материалы, подготовку и другие операции перед отгрузкой также уменьшают результат с единицы.

На небольшом количестве товаров они могут казаться незначительными, но при расчёте маржи на весь ассортимент их лучше учитывать системно.

Налоги

Налоговая нагрузка зависит от режима налогообложения и особенностей бизнеса.

Поэтому налоги нельзя корректно посчитать одной универсальной ставкой для всех продавцов.

При расчёте финансового результата конкретного бизнеса их нужно учитывать отдельно.

Пример расчёта

Допустим, продавец продаёт товар за 2 000 ₽.

Условно:

себестоимость — 800 ₽;

комиссия и связанные удержания — 300 ₽;

логистика — 200 ₽;

реклама — 150 ₽;

другие расходы на продажу — 100 ₽.

Тогда:

2 000 − 800 − 300 − 200 − 150 − 100 = 450 ₽

В этой упрощённой модели 450 ₽ — результат с одной продажи до учёта расходов бизнеса, которые не были включены в расчёт.

Если таких товаров продаётся 1 000 штук, разница между экономикой в 450 ₽ и, например, 150 ₽ на единицу становится уже существенной.

Именно поэтому небольшая ошибка в расчёте одного SKU при большом объёме продаж способна заметно повлиять на общий результат.

Когда товар действительно выгоден

Положительный результат с единицы — необходимое условие, но не единственный показатель, который стоит анализировать.

Также важно смотреть на:

Маржу. Сколько денег остаётся относительно выручки.

Оборачиваемость. Как быстро товар превращается из запаса в продажи.

Рекламную нагрузку. Сколько приходится тратить на продвижение.

Возвраты. Насколько часто продажа сопровождается дополнительными расходами.

Стабильность экономики. Как изменится результат при росте затрат или снижении цены.

Например, товар может приносить 300 ₽ с продажи, но продаваться настолько медленно, что значительная сумма постоянно находится в остатках.

Другой товар может приносить меньше с единицы, но продаваться значительно быстрее.

Поэтому оценивать ассортимент только по прибыли с одной единицы тоже недостаточно.

Почему нельзя просто скопировать цену конкурента

Цена конкурента не показывает его себестоимость.

У другого продавца могут быть:

другие условия закупки;

другой объём партии;

другая рекламная нагрузка;

другой уровень возвратов;

другая схема работы;

другой ассортимент;

иная структура расходов.

Поэтому ориентироваться на цены конкурентов полезно для анализа рынка, но строить собственную экономику только на их основе нельзя.

Сначала нужно понять собственный минимально приемлемый уровень цены.

Юнит-экономику нужно считать до запуска товара

Одна из дорогих ошибок — сначала закупить большую партию, а потом выяснить, что товар плохо сходится по экономике.

Более безопасная последовательность:

спрос → цена → себестоимость → расходы → юнит-экономика → решение о запуске → поставка.

Если расчёт показывает слишком маленький запас маржи, продавец ещё до закупки может проверить другие варианты:

изменить закупочную цену;

пересмотреть цену продажи;

изменить упаковку;

оптимизировать продвижение;

выбрать другую схему работы;

отказаться от товара.

Так расчёт превращается не просто в отчётность, а в инструмент принятия решений.

Как поставки связаны с юнит-экономикой

Юнит-экономика отвечает на вопрос «выгодно ли продавать товар?», а планирование поставок — «сколько товара и когда нужно привезти?»

Эти задачи связаны.

Если продавец завозит слишком большую партию, деньги надолго остаются в запасах. Если поставляет слишком мало — возникает риск дефицита.

При этом для разных регионов спрос может отличаться. Поэтому при планировании важно смотреть не только на общий объём продаж, но и на их распределение.

Например, если значительная часть продаж приходится на определённые регионы, распределение запасов с учётом фактической географии спроса помогает принимать более обоснованные решения о поставках.

Именно поэтому расчёт экономики товара лучше рассматривать вместе с анализом продаж, остатков и планированием запасов.

Как «Мастер поставки» помогает анализировать ассортимент

«Мастер поставки» помогает продавцам Ozon и Wildberries работать с данными по продажам, остаткам и поставкам.

В сервисе можно анализировать показатели отдельных товаров, смотреть динамику продаж, остатки и среднее количество заказов в день, а также использовать данные для планирования пополнения запасов.

Для WB дополнительно доступен анализ географии продаж. Это помогает видеть, где формируется спрос, и учитывать его при планировании поставок.

Такой анализ не заменяет полноценный финансовый расчёт юнит-экономики, но помогает связать финансовые показатели товара с тем, как быстро и где он продаётся.

Почему юнит-экономику нужно пересчитывать

Расчёт, сделанный перед запуском товара, со временем перестаёт отражать реальную ситуацию.

Меняться могут:

цена продажи;

комиссия;

стоимость логистики;

рекламные расходы;

количество возвратов;

себестоимость;

скорость продаж;

условия хранения.

Поэтому юнит-экономику стоит пересматривать при существенных изменениях и регулярно контролировать основные показатели.

Особенно важно пересчитать модель перед изменением цены, масштабированием рекламы, крупной закупкой или расширением поставок.

5 ошибок при расчёте юнит-экономики

1. Считать только закупку и комиссию

Такой расчёт показывает слишком оптимистичную картину. Логистика, реклама, возвраты и другие расходы тоже влияют на результат.

2. Использовать одну логистическую ставку для всего ассортимента

У товаров могут отличаться характеристики и условия работы. Поэтому расходы лучше рассчитывать применительно к конкретному SKU.

3. Не учитывать рекламу

Если продажи зависят от продвижения, рекламные расходы должны попасть в модель.

4. Один раз посчитать и забыть

Экономика товара меняется вместе с ценами, расходами и спросом.

5. Смотреть только на прибыль с единицы

Важно учитывать и скорость продаж. Высокая прибыль с одной единицы не всегда означает эффективное использование оборотного капитала.

Что проверить перед закупкой товара

Перед тем как отправлять новую партию на Ozon, проверьте:

цену продажи;

себестоимость;

актуальную комиссию;

логистические расходы;

расходы на хранение;

планируемые расходы на рекламу;

возвраты;

упаковку и подготовку;

налоговую нагрузку;

ожидаемую скорость продаж.

После этого рассчитайте результат с одной единицы и определите, при каком уровне цены и расходов товар перестаёт быть выгодным.

Так у продавца появляется не просто прогноз прибыли, а финансовая граница, за которой запуск или масштабирование товара уже требует пересмотра условий.

Частые вопросы

Что такое юнит-экономика на Ozon?

Это расчёт финансового результата от продажи одной единицы товара с учётом себестоимости и основных расходов, связанных с продажей.

Как рассчитать прибыль с товара на Ozon?

Из выручки от продажи нужно вычесть себестоимость, комиссию, логистику, рекламу, расходы на возвраты и другие применимые затраты. Для оценки итоговой прибыли бизнеса отдельно учитываются общие расходы и налоги.

Нужно ли учитывать рекламу в юнит-экономике?

Да, если реклама является частью модели продаж товара. Иначе расчёт покажет результат без учёта фактических расходов на привлечение заказов.

Чем отличается юнит-экономика от прибыли магазина?

Юнит-экономика показывает результат на уровне одной единицы товара. Прибыль магазина учитывает весь объём продаж и все расходы бизнеса за определённый период.

Нужно ли считать юнит-экономику для каждого SKU?

Да, если товары существенно отличаются по цене, себестоимости, габаритам, логистике, возвратам или рекламным расходам. Средний показатель магазина может скрывать убыточные позиции.

Как часто пересчитывать юнит-экономику?

При существенном изменении цены, себестоимости, тарифов, рекламных расходов или условий работы расчёт нужно обновлять. Для крупных SKU основные показатели стоит контролировать регулярно.

Вывод

Юнит-экономика — это способ проверить товар до того, как продавец вложит в него деньги и масштабирует продажи.

Она помогает ответить на три основных вопроса:

Сколько остаётся с одной продажи?

Какие расходы сильнее всего влияют на результат?

При каком изменении цены или затрат товар перестаёт быть выгодным?

Но одной юнит-экономики для управления магазином недостаточно. Её стоит связывать с продажами, остатками, оборачиваемостью и планированием поставок.

В результате продавец смотрит не только на то, сколько товара удалось продать, но и на то, сколько денег этот товар действительно приносит и сколько капитала требуется для поддержания его продаж.

Именно такой подход превращает работу с Ozon из постоянного эксперимента с ценами и поставками в управляемую систему.