Как понять, что вы отправляете слишком много товара на Ozon

Большой остаток на Ozon не всегда означает проблему. Для быстро продающегося товара крупная поставка может быть оправданной: она покрывает будущий спрос и снижает риск дефицита.

Проблема начинается тогда, когда запас растёт быстрее, чем продажи. Деньги оказываются вложены в товар, который продаётся медленно, а следующая поставка продолжает увеличивать остаток.

Разберёмся, как понять, что товара на Ozon слишком много, какие показатели проверить и что делать с избыточным запасом.

Краткий ответ

О перепоставке говорит не само количество товара на складе, а соотношение остатка, скорости продаж и времени, необходимого для следующего пополнения.

Если текущего запаса хватает значительно дольше, чем требуется для нормальной работы, продажи не растут, а остатки продолжают увеличиваться после новых поставок, стоит пересмотреть объём закупки и график пополнения.

1. Товар продаётся значительно медленнее, чем ожидалось

Первый сигнал — фактические продажи заметно ниже прогноза, на котором строилась поставка.

Например, продавец рассчитывал, что товар будет продаваться по 20 единиц в день, но после поставки фактический темп составил 5–7 единиц.

В таком случае большой запас быстро превращается в излишек.

Проверить стоит:

средние продажи за последние недели;

текущую скорость продаж;

остаток товара;

прогнозный срок, на который хватит запаса.

Важно смотреть не только на абсолютный остаток. 500 единиц для одного SKU могут быть нормальным запасом, а для другого — товаром на несколько месяцев.

2. Запаса хватает на слишком долгий период

Один из наиболее полезных показателей — срок покрытия остатком.

Упрощённо его можно оценить так:

Дни запаса = текущий остаток ÷ средние продажи в день

Например, на складе находится 600 единиц, а средние продажи составляют 10 единиц в день.

600 ÷ 10 = 60 дней

Это ещё не означает, что 60 дней — однозначно слишком много. Нужно сравнить срок покрытия с вашей моделью поставок, временем пополнения и ожидаемым спросом.

Если же запас рассчитан на значительно более длительный период, чем требуется для работы бизнеса, это повод проверить планирование.

3. Остатки растут быстрее продаж

Ещё один явный признак — склад постепенно заполняется, хотя продажи остаются примерно на одном уровне.

Например:

была поставка 500 единиц;

продали 100;

затем отправили ещё 500;

продажи остались прежними.

В результате общий запас увеличивается, хотя спрос не изменился.

Такой сценарий часто возникает, когда поставки планируют по фиксированному графику, а не пересчитывают с учётом фактических продаж.

4. Новая поставка приходит раньше, чем заканчивается предыдущая

Сам по себе такой сценарий не всегда плох. Пересечение поставок может быть необходимым, если товар быстро продаётся или пополнение занимает много времени.

Проблема возникает, когда новая партия регулярно приходит при большом доступном остатке, а продажи не успевают его сокращать.

Тогда стоит проверить:

зачем поддерживается такой объём запаса;

сколько дней покрытия уже есть;

какой объём товара находится в пути;

когда действительно потребуется следующая партия.

Особенно важно учитывать товар в пути. Если смотреть только на остаток на складе, можно недооценить общий объём запасов.

5. Растут расходы на хранение

Большой запас может увеличивать расходы, связанные с хранением товара.

Но здесь важно не делать обратный вывод: рост расходов на хранение сам по себе не доказывает перепоставку.

Расходы могли увеличиться из-за изменения тарифов, объёма товара или других условий.

Поэтому показатель нужно рассматривать вместе с остатками, продажами и оборачиваемостью.

Если одновременно растут запас и расходы на хранение, а продажи остаются на прежнем уровне, это уже более веский сигнал для проверки поставок.

6. Большая поставка не изменила продажи

Иногда продавец увеличивает объём поставки в ожидании роста продаж.

Но наличие большего количества товара само по себе не создаёт спрос.

Если до поставки продавалось 10 единиц в день и после увеличения остатка продажи остались примерно на том же уровне, дополнительный товар просто увеличил запас.

Это особенно важно учитывать при закупке крупных партий.

Сначала нужно оценить спрос, а затем определять объём поставки, а не рассчитывать на то, что большой остаток приведёт к большему количеству заказов.

7. Оборачиваемость снижается

Оборачиваемость помогает оценить, насколько быстро запас превращается в продажи.

Если остаток растёт, а объём продаж не увеличивается, товар начинает оборачиваться медленнее.

Но и здесь не стоит устанавливать одну «правильную» оборачиваемость для всех товаров.

Для разных категорий нормальная скорость движения запасов будет отличаться. Поэтому важнее отслеживать динамику показателя по конкретному SKU и сравнивать её с предыдущими периодами и планом.

8. В остатках слишком много денег

Перепоставка — это не только складская проблема.

Допустим, продавец вложил 1 млн рублей в товар, который продаётся медленно. Пока большая часть партии находится в остатках, эти деньги нельзя использовать для других задач бизнеса.

Это влияет на:

возможность сделать следующую закупку;

запуск новых товаров;

маркетинг;

поддержание других SKU;

общий оборотный капитал.

Поэтому при планировании важно смотреть не только на количество единиц, но и на стоимость запаса.

Как отличить перепоставку от нормального запаса

Большой остаток сам по себе не означает, что поставка была ошибочной.

Перед тем как сокращать закупки, ответьте на несколько вопросов:

Как быстро продаётся товар?

Смотрите не на общий объём продаж за месяц, а на текущую скорость продаж.

На сколько дней хватит запаса?

Сопоставьте остаток с фактическими продажами.

Когда потребуется следующая поставка?

Учтите подготовку, доставку и приёмку.

Есть ли товар в пути?

Его нужно учитывать при оценке общего запаса.

Меняется ли спрос?

Рост продаж, сезонность и акции способны изменить потребность в запасе.

Где находится товар?

Для Ozon важен не только общий объём, но и распределение запасов относительно географии продаж.

Только после этого можно принимать решение о сокращении или увеличении следующей поставки.

Что делать, если товара действительно слишком много

Если анализ показывает устойчивый избыток, не стоит просто механически отменять все следующие поставки.

Сначала определите причину.

Если продажи оказались ниже прогноза

Пересчитайте потребность на основе актуальной скорости продаж.

Если спрос снизился

Проверьте динамику продаж и пересмотрите будущие закупки.

Если товар сезонный

Сравните текущие показатели с аналогичным периодом и не переносите старый план на новый сезон без корректировки.

Если поставки слишком большие

Рассмотрите меньшие партии и более частый пересчёт потребности, если это позволяет логистика и сроки пополнения.

Если проблема только в отдельных SKU

Не нужно менять план всего ассортимента. Найдите товары с избыточным запасом и анализируйте их отдельно.

Как планировать поставки без перепоставки

Рабочая схема выглядит так:

продажи → прогноз спроса → текущий остаток → товар в пути → срок пополнения → объём следующей поставки.

При этом расчёт нужно регулярно обновлять. Если продажи изменились, прежний план поставок перестаёт быть актуальным.

В Мастере поставки можно анализировать продажи и остатки по товарам, рассчитывать потребность в поставках и использовать данные по локальным продажам при планировании. Это помогает быстрее находить SKU, где запас уже не соответствует текущему спросу.

Какие показатели проверять регулярно

Чтобы вовремя заметить избыточный запас, контролируйте:

скорость продаж;

текущий остаток;

товар в пути;

срок покрытия запасом;

оборачиваемость;

динамику продаж;

стоимость товара в остатках;

расходы на хранение;

распределение запасов и продаж по регионам.

Необязательно каждый показатель анализировать отдельно. Главное — смотреть на них в связке.

Например, растущий остаток + стабильные продажи + увеличивающийся срок покрытия — гораздо более показательный сигнал, чем просто большое количество товара на складе.

Частые ошибки

Ориентироваться только на количество единиц

500 единиц — это не характеристика избытка без контекста. Важно знать, как быстро они продаются.

Использовать один норматив для всех товаров

Разные SKU имеют разную скорость продаж, сезонность и сроки пополнения.

Игнорировать товар в пути

В результате продавец считает, что запас меньше, чем есть фактически, и заказывает новую партию раньше времени.

Продолжать поставки по старому графику

Если продажи изменились, фиксированный график быстро становится неактуальным.

Пытаться увеличить продажи за счёт большого остатка

Количество товара на складе не создаёт спрос. Сначала нужно понять причину продаж и реальную потребность в запасе.

Главное

Слишком много товара на Ozon — это не определённое количество единиц, а запас, который заметно превышает потребность бизнеса.

Главные признаки перепоставки:

продажи ниже ожидаемого уровня;

остатки растут быстрее продаж;

запас покрывает слишком длительный период;

товар в пути дополнительно увеличивает общий запас;

оборачиваемость снижается;

растут расходы на хранение при стабильных продажах;

значительная часть оборотных средств находится в медленно продающемся товаре.

Поэтому задача продавца — не держать на Ozon как можно больше товара и не стремиться к минимальному остатку. Нужно поддерживать запас, который соответствует скорости продаж, сроку пополнения и ожидаемому спросу.

Именно такой подход помогает одновременно снижать риск out of stock и не замораживать лишние деньги в товаре.