Планирование поставок Ozon: как не терять деньги на складе

Большинство продавцов на Ozon теряют деньги не из-за плохого товара или слабого спроса, а из-за неправильного планирования поставок. Одни отправляют слишком много — и замораживают оборотку. Другие — слишком мало и ловят out of stock, теряя продажи и позиции.

Разберёмся, как выстроить планирование поставок так, чтобы склад работал на прибыль, а не съедал её.

Почему на поставках теряются деньги

Ошибки почти всегда одинаковые:

1. Перепоставка товара
Кажется логичным: чем больше товара на складе — тем больше продаж. На практике излишки:

- замораживают деньги

- увеличивают хранение

- снижают оборачиваемость

2. Недопоставка (out of stock)
Закончился товар — карточка падает в выдаче, продажи останавливаются, восстановить позиции сложно.

3. Отсутствие системы
Поставки “на глаз” — главная причина хаоса:

- нет понимания, сколько реально продавать

- нет учета сезонности

- нет контроля остатков

Что такое правильное планирование поставок

Это не просто “посчитать количество”. Это система, которая отвечает на 3 вопроса:

- сколько товара отправлять

- когда делать поставку

- на какой склад отправлять

И всё это — на основе данных, а не интуиции.

Базовая формула расчета поставки

Самый простой способ начать:

Поставка = (Средние продажи × Дни покрытия) – Текущий остаток

Где:

Средние продажи — за последние 14–30 дней

Дни покрытия — обычно 14–30 дней

Остаток — товар на складе Ozon + в пути

👉 Пример:
Вы продаёте 10 единиц в день, хотите запас на 20 дней, на складе уже 50 товаров:

(10 × 20) – 50 = 150 товаров к поставке

Как выбрать правильный объем поставки

Здесь важно не просто считать, а учитывать нюансы:

🔹 1. Оборачиваемость

Идеально — чтобы товар оборачивался за 2–4 недели.

Если дольше:

- деньги зависают

- растут расходы на хранение

🔹 2. Сезонность

Продажи неравномерны:

- праздники

- акции

- сезонный спрос

Ошибка — считать по “среднему”, игнорируя пики.

🔹 3. Рост или падение продаж

Если товар растёт — ориентируйтесь не на прошлое, а на тренд.

🔹 4. Время поставки

Учитывайте:

- сборка

- доставка

- приемка на складе

Если это 7 дней — у вас должен быть запас минимум на этот срок.

Как не уйти в out of stock

Чтобы не терять продажи:

- держите страховой запас (3–7 дней)

- отслеживайте остатки ежедневно

- планируйте поставки заранее, а не “когда закончится”

👉 Out of stock — одна из самых дорогих ошибок на Ozon.

Как не заморозить деньги в товаре

Если у вас постоянно большие остатки:

- сократите дни покрытия

- чаще делайте небольшие поставки

- уберите слабые товары из закупки

- анализируйте оборачиваемость

Главная идея:
деньги должны крутиться, а не лежать на складе

Таблицы vs автоматизация

Многие начинают с Excel или Google Таблиц. Это нормально, но есть ограничения:

- сложно учитывать десятки товаров

- нет автоматического прогноза

- легко ошибиться в формулах

Поэтому продавцы переходят на сервисы, которые:

- автоматически считают поставки

- учитывают продажи, остатки и тренды

- показывают, сколько отправлять

Например, в Мастере поставки можно:

- рассчитать поставки за пару минут

- увидеть дефицит и излишки

- планировать поставки без таблиц

Частые ошибки в планировании

Вот что чаще всего приводит к потерям:

- ориентироваться только на остатки

- игнорировать скорость продаж

- делать редкие, но большие поставки

- не учитывать время логистики

- не анализировать оборачиваемость

Планирование поставок на Ozon — это не разовая задача, а постоянный процесс.

Если упростить:

- считайте продажи

- держите баланс между дефицитом и избытком

- учитывайте логистику

- автоматизируйте расчеты

И главное:
прибыль на Ozon — это не только продажи, но и контроль поставок