Планирование поставок Ozon: как не терять деньги на складе

Большинство проблем с поставками на Ozon возникает не из-за отсутствия спроса, а из-за неправильного управления запасами. Избыток товара замораживает деньги и увеличивает расходы на хранение. Дефицит приводит к потерянным продажам и усложняет поддержание стабильного наличия.

Поэтому задача планирования поставок — не просто определить, сколько товара отправить на склад. Нужно понять, когда пополнять запас, в каком объёме и с учётом какого спроса.

Почему продавцы теряют деньги на поставках

Ошибки в планировании обычно сводятся к двум крайностям.

Избыток товара

Продавец завозит большую партию «с запасом», но продажи оказываются ниже ожиданий. В результате:

деньги надолго остаются в товаре;

увеличивается объём складских остатков;

растут расходы, связанные с хранением;

снижается оборачиваемость.

При этом сам факт наличия большого остатка не гарантирует больше продаж.

Дефицит товара

Обратная ситуация — товар заканчивается раньше следующей поставки. Продавец теряет возможность продавать в период отсутствия товара, а планирование приходится корректировать уже в условиях дефицита.

Особенно опасно рассчитывать поставку только по текущему остатку: если не учитывать продажи и товар в пути, остаток сам по себе мало что говорит о будущем запасе.

Поставки «на глаз»

Самая распространённая проблема — отсутствие единой системы расчёта.

Сегодня продавец смотрит на остаток, завтра — на продажи за неделю, а следующую поставку определяет по ощущению. Такой подход плохо работает при большом ассортименте, сезонных колебаниях и изменении спроса.

Что включает планирование поставок на Ozon

Нормальный план поставок отвечает как минимум на три вопроса:

Когда нужна следующая поставка?

Какой объём товара отправить?

Хватит ли текущего запаса до момента пополнения?

Для расчёта нужны не только продажи и остатки. В зависимости от ситуации учитывают:

среднюю скорость продаж;

динамику спроса;

текущий остаток;

товар в пути;

срок поставки и приёмки;

сезонность;

акции и другие факторы, которые меняют спрос;

распределение продаж по регионам.

Как рассчитать объём поставки

В качестве базовой модели можно использовать формулу:

Объём поставки = прогнозируемые продажи за период покрытия + страховой запас − доступный остаток

Например, товар продаётся в среднем по 10 единиц в день. Если планируемый период покрытия составляет 20 дней, базовая потребность — 200 единиц.

Если доступный остаток составляет 50 единиц:

200 − 50 = 150 единиц

Но это только отправная точка. Если продажи растут, следующая поставка занимает больше времени или впереди сезонный пик, расчёт нужно корректировать.

Поэтому фиксированный норматив вроде «всегда держать запас на 20 дней» подходит далеко не каждому товару.

Как определить, сколько товара нужно держать

Учитывайте скорость продаж

Остаток нужно оценивать вместе с темпом продаж.

Например, 100 единиц для товара, который продаёт одну штуку в день, и для товара, который продаёт 20 штук в день, — совершенно разные ситуации.

Поэтому полезно регулярно смотреть:

продажи за период;

средние продажи в день;

текущий запас;

прогнозный срок, на который хватит остатка;

оборачиваемость.

Смотрите на динамику спроса

Среднее значение за прошлый период не всегда отражает будущие продажи.

Если продажи растут, расчёт только по старой средней может привести к дефициту. Если спрос снижается, тот же подход способен сформировать излишек.

Поэтому при планировании важно смотреть не только на среднее значение, но и на изменение продаж во времени.

Учитывайте сезонность

Для сезонных товаров данные за обычный период могут оказаться плохой основой для расчёта.

Перед поставкой стоит проверить:

как менялись продажи в аналогичный период;

есть ли сезонный рост или снижение;

планируются ли акции;

меняется ли спрос перед праздниками.

Чем сильнее сезонность, тем опаснее использовать одну и ту же норму запаса круглый год.

Учитывайте время пополнения

Между решением о поставке и появлением товара в доступном остатке проходит время. Нужно учитывать не только перевозку, но и подготовку поставки и приёмку.

Если поставка занимает несколько дней, запас должен покрывать этот период. Иначе расчёт может выглядеть достаточным на бумаге, но закончиться раньше фактического пополнения.

Как снизить риск out of stock

Полностью исключить дефицит невозможно, но его вероятность можно снижать системным контролем.

Для этого:

регулярно пересчитывайте остаток;

учитывайте товар в пути;

контролируйте скорость продаж;

закладывайте запас на время пополнения;

пересматривайте план при изменении спроса;

не ждите, пока товар полностью закончится.

При этом страховой запас не должен быть одинаковым для всех SKU. Для быстро продающегося товара и медленного SKU необходимый уровень запаса будет разным.

Как не заморозить деньги в остатках

Работа с запасами — это баланс между доступностью товара и вложенными в него деньгами.

Если остатки систематически превышают потребность, стоит проверить:

фактическую скорость продаж;

срок покрытия текущим запасом;

объём товара в пути;

динамику спроса;

эффективность отдельных SKU.

Для медленных товаров не всегда имеет смысл продолжать закупки по той же схеме. Сначала нужно понять, почему товар продаётся медленно и соответствует ли текущий объём запаса реальному спросу.

Почему важно смотреть на географию продаж

Для Ozon недостаточно знать общий остаток товара.

Если основная часть заказов приходится на определённые регионы, расположение запасов также влияет на скорость доставки и эффективность логистики.

Поэтому при планировании полезно анализировать не только:

«Сколько товара осталось?»

но и:

«Где находится товар и откуда его покупают?»

Такой анализ помогает увидеть ситуации, когда общий остаток выглядит достаточным, но распределение запасов не соответствует географии спроса.

Таблицы или автоматизация

Для небольшого ассортимента расчёты можно вести в Excel или Google Таблицах. Проблемы начинаются, когда товаров становится много, а данные приходится регулярно обновлять.

Вручную приходится сопоставлять:

продажи;

остатки;

товар в пути;

динамику спроса;

сроки пополнения;

потребность по отдельным товарам.

При большом ассортименте такой процесс занимает время и повышает риск ошибок.

В Мастере поставки данные по товарам и продажам используются для анализа остатков и планирования поставок. В сервисе также можно смотреть локальные продажи и работать с расчётами на уровне отдельных товаров.

Это позволяет переносить планирование из разрозненных таблиц в единую систему и быстрее находить товары, которым требуется пополнение.

Частые ошибки при планировании поставок

Ориентироваться только на текущий остаток

Остаток без скорости продаж ничего не говорит о том, на сколько дней хватит товара.

Использовать одну норму запаса для всего ассортимента

Товары продаются с разной скоростью, имеют разную сезонность и разный срок пополнения. Единый норматив искажает расчёты.

Не учитывать товар в пути

Часть запаса уже заказана, но ещё не доступна для продажи. Если забыть об этом, легко получить завышенную потребность.

Игнорировать изменение спроса

Продажи месяц назад и продажи сегодня могут сильно отличаться. Старые данные не всегда подходят для нового расчёта.

Делать поставку только после появления дефицита

Планирование должно опережать проблему. Если ждать полного обнуления остатка, времени на пополнение может уже не хватить.

Считать общий остаток без географии

Большой остаток не всегда означает хорошую доступность товара. Важно понимать, где находится запас и где формируется спрос.

Как проверить план поставки перед отправкой

Перед каждой поставкой полезно пройти короткий чек-лист:

сколько товар продаёт сейчас;

как менялась скорость продаж;

сколько единиц осталось;

сколько товара находится в пути;

на сколько дней рассчитан текущий запас;

сколько занимает пополнение;

есть ли сезонный фактор;

где находятся основные продажи;

нет ли излишка по медленным SKU.

После этого можно принимать решение не просто о количестве товара, а о необходимости самой поставки.

FAQ

Как часто нужно пересчитывать поставки на Ozon?

Периодичность зависит от скорости продаж и стабильности спроса. Быстро продающиеся и сезонные товары требуют более частого контроля, чем медленные SKU со стабильными продажами.

Какой запас товара держать на Ozon?

Универсального количества дней нет. Запас зависит от скорости продаж, срока пополнения, сезонности, динамики спроса и особенностей конкретного товара.

Нужно ли учитывать товар в пути?

Да. Если товар уже отправлен, его стоит учитывать отдельно от доступного остатка и понимать, когда он фактически пополнит запас.

Что важнее: большой запас или высокая оборачиваемость?

Ни то ни другое само по себе. Цель — найти баланс между доступностью товара и объёмом денег, который находится в запасах.

Можно ли планировать поставки только по продажам?

Продажи — основа расчёта, но их недостаточно. Также нужно учитывать остатки, товар в пути, сроки пополнения, сезонность, динамику спроса и географию продаж.

Главное

Планирование поставок на Ozon — это не попытка угадать идеальное количество товара. Это регулярный пересчёт потребности на основе фактических данных.

Рабочая схема выглядит так:

продажи → прогноз спроса → остатки → товар в пути → срок пополнения → объём следующей поставки.

Чем больше ассортимент, тем важнее автоматизировать этот процесс. Система должна помогать быстро увидеть, какие товары приближаются к дефициту, где сформировался излишек и какие SKU требуют пересмотра плана.

В Мастере поставки продавцы могут анализировать продажи и остатки, рассчитывать потребность по товарам, учитывать локальные продажи и использовать данные для планирования поставок на Ozon.