Почему одинаковые товары продаются по-разному на разных складах Ozon

Один и тот же товар на Ozon может продаваться с совершенно разной скоростью в зависимости от того, где находится его запас. На одном складе остатки уходят быстро, а на другом товар неделями почти не двигается.

При этом карточка, цена, характеристики и отзывы одинаковые.

Причина в том, что для покупателя товар на разных складах — это не совсем одно и то же предложение. Отличаются срок доставки, доступность в конкретном регионе и вероятность получить заказ в удобный срок. Поэтому при планировании поставок важно смотреть не только на общие продажи товара, но и на то, где именно эти продажи происходят.

Краткий ответ

Разная скорость продаж одного товара на складах Ozon обычно связана с региональным спросом, географией остатков и сроком доставки. Если товар находится ближе к покупателю, он чаще доступен с более коротким сроком доставки. Это влияет на выбор покупателя и итоговую конверсию.

Поэтому одинаково распределять остатки между складами не всегда рационально. Распределение стоит строить на фактических продажах, спросе по регионам, текущих остатках и поставках в пути.

1. Спрос в разных регионах отличается

Первое, что стоит учитывать, — покупатели распределены по регионам неравномерно.

Один и тот же товар может иметь высокий спрос в Москве и области, но продаваться значительно медленнее в другом регионе. Для сезонных товаров разница особенно заметна: потребность в них зависит от климата, сезона и особенностей конкретной территории.

На спрос также влияют:

размер и плотность аудитории;

особенности категории;

сезонность;

региональные различия в потребительском поведении;

концентрация заказов в отдельных городах.

Поэтому остаток на складе нельзя оценивать только по количеству единиц.

Например, 500 единиц товара на складе сами по себе ничего не говорят о том, достаточно это или слишком много. Важно знать, сколько товара продаётся из этого склада в день и на какой срок хватит запаса.

2. География остатков влияет на срок доставки

Для покупателя важен не только сам товар, но и условия его получения.

Если нужная позиция находится ближе к покупателю, Ozon может предложить более короткий срок доставки. Если товар находится далеко, срок может быть больше.

При прочих равных условиях покупатель нередко выбирает вариант, который можно получить раньше.

Получается цепочка:

расположение остатка → срок доставки → привлекательность предложения → вероятность заказа.

Поэтому ситуация, когда товар хорошо продаётся из одного кластера и значительно хуже из другого, сама по себе не является аномалией.

3. Остатки влияют на доступность товара для покупателей

Важно разделять общий остаток и фактическую доступность товара в нужной географии.

Допустим, у продавца всего 1 000 единиц товара. Но почти весь запас находится в одном регионе, тогда как значительная часть заказов приходится на другой.

Формально товар есть на складе. Но для части покупателей он может быть менее доступен или иметь менее привлекательный срок доставки.

Поэтому при анализе продаж стоит смотреть не только:

«Сколько товара осталось?»

но и:

«Где находится этот товар и на какой спрос он рассчитан?»

Именно здесь часто обнаруживается причина, почему общий остаток выглядит достаточным, а продажи при этом замедляются.

4. Нельзя автоматически объяснять всё алгоритмами Ozon

Частая ошибка — считать, что если товар хорошо продаётся на одном складе, Ozon автоматически начинает продвигать его сильнее именно из-за этого склада.

Скорость продаж действительно является важной метрикой бизнеса, но на видимость и продажи товара влияет сразу несколько факторов. Поэтому связывать разницу между складами только с алгоритмом ранжирования неправильно.

На результат одновременно влияют:

спрос в конкретной географии;

количество и качество трафика;

конверсия карточки;

цена и условия предложения;

отзывы и рейтинг;

наличие товара;

срок доставки;

продвижение;

сезонность.

Поэтому если один склад продаёт быстрее другого, сначала стоит искать разницу в спросе, доступности и условиях доставки, а не предполагать работу алгоритма.

5. Неравномерные остатки создают проблемы с поставками

Представим ситуацию: на одном складе товар заканчивается, а на другом накопился большой остаток.

Для бизнеса это две разные проблемы одновременно.

Первый склад рискует столкнуться с нехваткой товара. Второй — с избыточным запасом и замедлением оборачиваемости.

В итоге общий остаток может выглядеть нормально, но распределён он неэффективно.

Именно поэтому расчёт поставки должен учитывать не только общий объём продаж, но и географию спроса.

При планировании полезно анализировать:

продажи по складам и регионам;

средние продажи в день;

текущие остатки;

товары в пути;

срок покрытия запаса;

динамику спроса;

сезонность;

разницу между регионами.

6. Оборачиваемость товара зависит от места хранения

Одинаковое количество товара может иметь совершенно разную оборачиваемость на разных складах.

Если со склада продаётся 20 единиц в день, запас в 200 единиц выглядит совсем иначе, чем на складе, где продаётся 2 единицы в день.

Простой показатель для первичной оценки:

Дни запаса = текущий остаток / средние продажи в день.

Например, если на складе 200 единиц, а средние продажи составляют 20 единиц в день, запаса хватит примерно на 10 дней.

Если продажи составляют 2 единицы в день, тот же остаток — уже около 100 дней.

Поэтому одинаковый объём поставки на разные склады не означает одинаково эффективное распределение.

7. Как понять, что распределение поставок требует корректировки

Ориентироваться только на общий остаток недостаточно. Проблема может быть незаметна в сводной статистике.

Стоит отдельно проверить склады, если:

на одном складе товар регулярно заканчивается;

на другом запас сохраняется значительно дольше;

продажи по регионам сильно отличаются;

срок покрытия запаса заметно различается;

товар приходится часто перераспределять;

поставки отправляются по привычной схеме, хотя структура спроса уже изменилась.

Особенно важно смотреть динамику, а не одну дату.

Если склад несколько недель подряд показывает высокий темп продаж, а другой — устойчиво низкий, это уже основание пересмотреть распределение будущих поставок.

Как анализировать продажи товара по складам Ozon

Рабочая схема выглядит так:

1. Сначала смотрим общие продажи.

Определяем средний темп продаж и его изменение за выбранный период.

2. Затем разбиваем продажи по регионам и складам.

Так становится видно, где формируется основной спрос.

3. Сравниваем продажи с остатками.

Высокий остаток при низких продажах — повод проверить оборачиваемость. Низкий остаток при высоких продажах — риск дефицита.

4. Проверяем товары в пути.

Текущий остаток нельзя анализировать отдельно от уже отправленного товара. Иначе легко завысить или занизить объём следующей поставки.

5. Смотрим срок покрытия.

Важно понимать, на сколько дней хватит запаса именно в конкретной географии.

6. Учитываем сезонность и изменение спроса.

Распределение, которое работало несколько месяцев назад, не обязательно останется оптимальным сейчас.

Как использовать аналитику при планировании поставок

Задача продавца — не добиться одинакового количества товара на каждом складе. Цель — обеспечить запас там, где на него есть соответствующий спрос.

В Мастер Поставки для этого можно анализировать продажи и остатки, смотреть локальные продажи и использовать данные для планирования поставок на Ozon. Такой подход помогает перейти от распределения товара «примерно поровну» к решениям на основе фактической статистики.

Особенно полезно анализировать не только вопрос «сколько товара осталось?», но и «где он находится, как быстро продаётся и на сколько дней его хватит?»

Что важно запомнить

Одинаковый товар не обязан продаваться одинаково на разных складах Ozon. На скорость продаж влияет не только карточка товара, но и то, насколько хорошо запас соответствует географии спроса.

Если товар стабильно продаётся в одном регионе и медленно в другом, это не означает автоматически, что проблема в карточке или рекламе.

Сначала стоит проверить:

где находится основной спрос;

где сосредоточены остатки;

сколько товара продаётся в день;

на сколько дней хватает запаса;

какой товар уже находится в пути;

насколько равномерно распределены поставки;

как меняется спрос по регионам.

Для продавца это важнее, чем просто смотреть на общий остаток. Грамотное планирование начинается не с вопроса «сколько заказать?», а с вопроса «где и в каком количестве этот товар действительно нужен?»