Оборачиваемость товара: как рассчитать и повысить оборачиваемость на Wildberries и Ozon

Оборачиваемость товара показывает, на сколько дней продаж хватает текущего запаса. Показатель помогает понять, достаточно ли товара на складе, не образовались ли избыточные остатки и когда пора планировать следующую поставку.

Для продавцов на Ozon и Wildberries оборачиваемость связана не только со скоростью продаж. На нее влияют остатки, спрос, сезонность, сроки поставки, география хранения и объем товара в пути.

Краткий ответ

Оборачиваемость товара в днях рассчитывают по формуле:

Оборачиваемость = средний остаток ÷ среднесуточные продажи

Например, если средний остаток составляет 1 200 единиц, а продавец реализует в среднем 40 товаров в день:

1 200 ÷ 40 = 30 дней.

Это означает, что при сохранении текущей скорости продаж запаса в среднем хватит примерно на 30 дней.

Но одной оборачиваемости недостаточно, чтобы определить, когда делать поставку. При планировании нужно учитывать также товар в пути, срок пополнения запасов, сезонность и необходимый страховой запас.

Что такое оборачиваемость товара

Оборачиваемость товара — показатель, который характеризует скорость реализации запасов.

В формате дней он отвечает на простой вопрос:

На сколько дней продаж хватит имеющегося запаса?

Чем меньше показатель, тем быстрее продается запас. Но это не означает, что минимальная оборачиваемость всегда лучше.

Например, товар может продаваться очень быстро, но если следующая поставка идет 20 дней, запас на 10 дней создает высокий риск дефицита.

И наоборот, запас на 100 дней не обязательно означает проблему, если это сезонный товар с длительным сроком поставки и ожидаемым ростом спроса.

Поэтому оборачиваемость стоит рассматривать вместе с планированием поставок.

Как рассчитать оборачиваемость товара

Для расчета оборачиваемости в днях используется формула:

Оборачиваемость = средний остаток ÷ среднесуточные продажи

Допустим:

средний остаток — 1 200 шт.;

средние продажи — 40 шт. в день.

Получаем:

1 200 ÷ 40 = 30 дней.

То есть при сохранении текущих продаж запаса хватит примерно на месяц.

Как рассчитать среднесуточные продажи

Для простого расчета можно взять количество проданных товаров за выбранный период и разделить его на количество дней:

Среднесуточные продажи = продажи за период ÷ количество дней

Например, за 30 дней продано 900 единиц:

900 ÷ 30 = 30 шт. в день.

Если средний остаток за этот же период составлял 900 единиц:

900 ÷ 30 = 30 дней оборачиваемости.

Для более точного планирования лучше смотреть не только среднее значение за длинный период, но и динамику продаж: например, последние 7, 14 или 30 дней, а также аналогичный период прошлого года для сезонных товаров.

Какая оборачиваемость считается нормальной

Универсального значения оборачиваемости, которое было бы оптимальным для всех товаров, нет.

Показатель нужно оценивать с учетом:

категории товара;

скорости продаж;

сезонности;

срока поставки;

минимальной партии закупки;

стоимости хранения;

маржинальности;

текущего спроса;

количества товара в пути.

Например, для быстро продающегося товара запас на 15 дней может быть недостаточным, если поставка занимает месяц.

А для товара с медленным спросом запас на несколько месяцев может быть оправдан, если закупка крупной партией снижает себестоимость и нет существенных расходов на хранение.

Поэтому вместо вопроса «Какая оборачиваемость считается хорошей?» полезнее задавать другой:

«На сколько дней продаж должен хватать запас с учетом моей скорости продаж и сроков пополнения?»

Почему слишком низкая оборачиваемость может быть проблемой

Если товар продается медленно, деньги дольше остаются вложенными в запас.

Например, продавец закупил 1 000 единиц товара по 700 ₽.

Стоимость партии:

1 000 × 700 = 700 000 ₽.

Если продажи составляют 15 единиц в день, этой партии теоретически хватит примерно на:

1 000 ÷ 15 = 67 дней.

За это время значительная часть денег остается в товарном запасе.

При этом у продавца могут возникнуть дополнительные расходы на хранение, а спрос на товар может измениться.

Особенно внимательно стоит следить за медленной оборачиваемостью у товаров:

с коротким жизненным циклом;

зависящих от трендов;

сезонных;

быстро устаревающих;

требующих больших затрат на хранение.

Почему слишком высокая оборачиваемость тоже не всегда хорошо

Высокая скорость продаж сама по себе выглядит положительно. Но если запаса недостаточно для поддержания продаж, возникает риск дефицита.

Допустим, товар продается по 40 единиц в день, а на складе осталось 200 единиц.

Оборачиваемость:

200 ÷ 40 = 5 дней.

Если новая партия будет доступна только через 10 дней, текущего запаса недостаточно.

В результате продавец может потерять часть продаж, пока товар снова не появится в наличии.

Поэтому задача продавца — не просто максимально ускорить оборачиваемость, а согласовать скорость продаж с возможностями пополнения запаса.

Какие факторы влияют на оборачиваемость

Оборачиваемость меняется вместе с продажами и остатками.

На нее могут влиять:

Спрос

Рост или падение количества заказов напрямую меняет скорость расходования запасов.

Цена и скидки

Изменение цены может повлиять на количество заказов и, соответственно, на необходимый запас.

Реклама

После увеличения рекламного трафика продажи могут вырасти, а рассчитанного ранее запаса окажется недостаточно.

Сезонность

У некоторых товаров продажи существенно отличаются в разные месяцы.

Поэтому расчет только по среднему показателю за год может быть недостаточно точным.

География размещения

Расположение остатков влияет на доступность товара для покупателей и сроки доставки.

Если товар хранится не там, где формируется основной спрос, фактическая скорость продаж может отличаться от ожидаемой.

Срок поставки

Чем дольше товар едет до склада маркетплейса, тем больше запас времени нужно закладывать при планировании следующей поставки.

Как связать оборачиваемость с планированием поставок

Сам по себе показатель оборачиваемости не говорит, сколько именно товара нужно заказать.

Для этого нужно последовательно посмотреть на несколько показателей:

Продажи → скорость продаж → текущий остаток → товар в пути → срок следующей поставки → необходимый запас → объем новой поставки.

Например, если товар продается со скоростью 30 единиц в день, а следующая поставка займет 20 дней, только на период ожидания потребуется:

30 × 20 = 600 единиц.

Но отправлять ровно 600 единиц не всегда правильно. Нужно учитывать текущий остаток, товар в пути и запас на случай изменения спроса или задержки поставки.

Именно поэтому расчет поставки нельзя строить только на текущем остатке.

Как повысить оборачиваемость товара

Если товар продается слишком медленно, сначала стоит определить причину.

Проблема может быть не в количестве товара, а в продажах: цене, карточке, ассортименте, рекламе или спросе на сам продукт.

В зависимости от ситуации можно:

пересмотреть цену;

проанализировать эффективность рекламы;

улучшить карточку товара;

проверить отзывы и конверсию;

скорректировать ассортимент;

перераспределить остатки;

не закупать следующую крупную партию до снижения запаса;

учитывать сезонность при следующей закупке.

При этом не стоит пытаться повысить оборачиваемость только за счет постоянного сокращения запасов. Если товара станет недостаточно, возникнет противоположная проблема — дефицит.

Как не допустить затоваривания и дефицита

У продавца фактически есть две противоположные ошибки.

Слишком большой запас: деньги надолго заморожены в товаре, растут расходы на хранение и увеличивается риск неликвидных остатков.

Слишком маленький запас: товар заканчивается раньше новой поставки, что может привести к потере продаж.

Поэтому при планировании нужно искать баланс между доступностью товара и объемом капитала, вложенного в запасы.

Особенно важно учитывать не только остаток на складе, но и товар, который уже находится в пути.

Как автоматизировать расчет оборачиваемости

При небольшом ассортименте продавец может рассчитать показатель вручную.

Но если в магазине сотни или тысячи SKU, регулярно анализировать продажи, остатки и необходимость новых поставок вручную становится сложно.

В этом случае полезно автоматизировать часть расчетов.

Мастер Поставки помогает планировать поставки для Ozon и Wildberries на основе данных о продажах и остатках. Это позволяет быстрее определить, по каким товарам требуется пополнение и какой объем стоит рассматривать для следующей поставки.

При этом расчет не заменяет решение продавца: при планировании нужно учитывать сезонность, сроки закупки, особенности конкретного товара и доступный бюджет.

Как контролировать оборачиваемость: практический алгоритм

Для регулярного контроля можно использовать простой порядок:

1. Посчитать среднесуточные продажи.

Не ограничиваться одним днем, а брать период, который отражает реальную динамику спроса.

2. Определить текущий остаток.

Посмотреть, сколько товара фактически доступно для продажи.

3. Учесть товар в пути.

Поставка, которая уже отправлена, тоже влияет на будущий запас.

4. Рассчитать оборачиваемость.

Разделить средний остаток на среднесуточные продажи.

5. Сопоставить запас со сроком поставки.

Если товар закончится раньше поступления следующей партии, нужно пересмотреть план поставки.

6. Проверить сезонность и динамику продаж.

Текущая скорость продаж не всегда будет сохраняться в будущем.

7. Рассчитать следующую поставку.

Объем должен учитывать прогнозируемые продажи, текущий запас, товар в пути и срок пополнения.

Частые ошибки при работе с оборачиваемостью

Ориентироваться только на текущий остаток

Сам по себе остаток ничего не говорит без информации о скорости продаж.

Использовать средние продажи без учета динамики

Если спрос недавно вырос или начал падать, старое среднее значение может искажать ситуацию.

Игнорировать товар в пути

Поставка уже едет, но если не учитывать ее в расчете, можно заказать больше необходимого.

Одинаково планировать все SKU

Товары отличаются по скорости продаж, сезонности и срокам пополнения. Один норматив для всего ассортимента может привести к избытку одних позиций и дефициту других.

Пытаться добиться минимальной оборачиваемости

Чем быстрее продается запас, тем эффективнее используются вложенные в товар деньги — но только пока продавец способен своевременно пополнять остатки.

FAQ

Что такое оборачиваемость товара простыми словами?

Это показатель, который показывает, на сколько дней продаж хватает среднего запаса товара при текущей скорости продаж.

Как рассчитать оборачиваемость товара?

Нужно разделить средний остаток на среднесуточные продажи. Например, при остатке 1 200 единиц и продажах 40 единиц в день оборачиваемость составляет 30 дней.

Чем выше оборачиваемость, тем лучше?

Не обязательно. Слишком медленная оборачиваемость может означать избыточный запас, а слишком быстрая — риск дефицита. Показатель нужно оценивать вместе со сроками поставки и динамикой спроса.

Как понять, что товара слишком много?

Если запас существенно превышает объем, необходимый для продаж до следующего пополнения, стоит проверить, почему образовался избыток и не замораживается ли лишний оборотный капитал.

Как оборачиваемость связана с поставками?

Она помогает понять, на сколько дней хватит запаса. Вместе со скоростью продаж, текущими остатками, товаром в пути и сроком поставки показатель используется для расчета следующей партии.

Нужно ли учитывать сезонность?

Да. Если продажи заметно меняются в течение года, расчет только по средним продажам может привести к избыточному запасу или дефициту.

Можно ли рассчитать оборачиваемость для каждого SKU?

Да. Более того, для большого ассортимента полезно анализировать показатель именно по отдельным товарам, поскольку скорость продаж у разных SKU может существенно отличаться.

Главное

Оборачиваемость показывает не просто, быстро или медленно продается товар. Она помогает связать продажи, остатки и оборотные средства.

Оптимальный запас зависит от конкретного товара и должен учитывать скорость продаж, сезонность, срок поставки, товар в пути и доступный бюджет.

Поэтому задача продавца — не добиться минимальной или максимальной оборачиваемости, а поддерживать такой запас, при котором товар остается доступным для покупателей и при этом в него не замораживается больше денег, чем необходимо.