Чем может помочь «Мастер Поставки» на Ozon: разбор на реальных цифрах магазина

Даже при стабильных продажах магазин на Ozon может одновременно сталкиваться с дефицитом одних товаров и избытком других.

В результате часть SKU заканчивается раньше срока, а по другим позициям товар лежит месяцами. Поставки приходится корректировать вручную, а решение о пополнении часто принимается уже после появления дефицита.

Разберём на примере магазина товаров для дома, как системный подход к планированию помогает увидеть такие перекосы и использовать данные для управления запасами.

Исходная ситуация

Магазин работает в категории товаров для дома. Основной ассортимент — настенные сушилки и сопутствующие позиции.

В ассортименте несколько десятков SKU, которые отличаются размером, цветом и типом конструкции.

За анализируемый период около четырёх недель магазин показывает:

оборот — около 6,5 млн ₽;

более 1 200 заказов;

средний темп — около 45 заказов в день;

отмены — около 900 тыс. ₽;

доля локальных продаж — около 56–57%.

По общей динамике магазин выглядит стабильным. Но анализ остатков показывает, что внутри ассортимента есть существенный дисбаланс.

Какие проблемы возникают в поставках

Дефицит одних SKU и избыток других

По отдельным товарам запас составляет всего 1–5 дней.

Это создаёт риск ситуации, когда товар заканчивается раньше следующей поставки, хотя спрос на него сохраняется.

Одновременно по другим SKU запас достигает 80–130 дней и более.

Получается парадоксальная ситуация: часть оборотных средств заморожена в избыточных остатках, а по востребованным товарам возникает дефицит.

Для управления ассортиментом важно видеть обе проблемы одновременно.

Локальность продаж ниже потенциального уровня

Доля локальных продаж находится на уровне 56–57% и может снижаться.

Это указывает на неравномерное распределение товара относительно фактического спроса по регионам.

Когда нужного SKU нет ближе к покупателю, заказ может обслуживаться из более удалённой точки. Для селлера это означает необходимость учитывать не только общий остаток товара, но и его расположение.

Поэтому вопрос поставки звучит не только как «сколько товара нужно заказать», но и как «где этот товар должен находиться».

Поставки формируются реактивно

При отсутствии единого плана управление часто происходит по следующему сценарию:

товар заканчивается → создаётся срочная поставка → запас восстанавливается → часть товара оказывается избыточной → поставки прекращаются → снова возникает дефицит.

Так появляются своеобразные «качели».

Проблема в этом случае не обязательно в недостатке товара. Сложность возникает из-за того, что решения принимаются по текущей ситуации, без единого расчёта по SKU и складам.

К чему приводят такие перекосы

При нестабильном распределении запасов магазин может столкнуться с несколькими последствиями:

потерей продаж из-за отсутствия товара;

неравномерной загрузкой складов;

избыточными остатками отдельных SKU;

замороженными оборотными средствами;

необходимостью срочно корректировать поставки;

снижением эффективности распределения товара по регионам.

При этом общий оборот магазина может оставаться высоким. Поэтому одной только выручки недостаточно, чтобы оценить эффективность управления запасами.

Как изменить подход к поставкам

Вместо управления «по факту» можно выстроить последовательную модель:

продажи → скорость расходования → прогноз остатка → выявление дефицита → расчёт поставки → распределение по складам.

Такой подход позволяет принимать решение о пополнении до того, как товар закончится.

При этом расчёт должен выполняться на уровне отдельных SKU, поскольку средние показатели по всему ассортименту скрывают различия между товарами.

Как «Мастер поставки» помогает анализировать запасы

«Мастер поставки» позволяет использовать данные о продажах, остатках и географии для планирования поставок.

1. Прогноз окончания запаса

Для SKU можно оценить, на сколько дней хватит текущего остатка при существующем темпе продаж.

Это помогает выделить товары, которые требуют внимания в первую очередь.

Вместо вопроса «что сейчас заканчивается?» появляется более полезный вопрос:

«Какие товары закончатся раньше, чем их успеют пополнить?»

Так поставки можно планировать заранее, а не только реагировать на уже возникший дефицит.

2. Планирование поставок по SKU

При планировании важно учитывать не только общий объём продаж магазина.

У каждого SKU своя динамика:

разная скорость продаж;

разный текущий остаток;

разное количество дней запаса;

разная география спроса.

Поэтому поставка формируется с учётом конкретных товаров и их текущего состояния.

Это позволяет приоритизировать позиции с высоким риском дефицита и не увеличивать без необходимости остатки товаров, которых уже достаточно.

3. Учет географии продаж

Общий остаток не показывает, насколько хорошо товар распределён по регионам.

Например, 100 единиц одного SKU могут быть на складе в одном регионе, тогда как спрос на этот товар формируется в другом.

Поэтому при планировании важно сопоставлять:

где находится товар;

откуда приходят заказы;

где возникает дефицит;

какие регионы формируют основной спрос.

Так распределение поставок можно привязывать не только к объёму продаж, но и к их географии.

4. Контроль избыточных остатков

Отдельного внимания требуют SKU, по которым запас значительно превышает текущую скорость продаж.

В рассматриваемом примере это товары с запасом 80–130 дней и более.

Такие позиции не обязательно являются неликвидными. Но большой запас означает, что значительная сумма денег уже вложена в товар и не может быть использована для других задач бизнеса.

Поэтому при планировании важно одновременно контролировать два показателя:

риск дефицита и риск избыточного запаса.

Что меняется в управлении

После перехода от реактивных поставок к планированию задача выглядит иначе.

Вместо:

«Этот товар почти закончился — нужно срочно поставить ещё».

появляется:

«При текущем темпе продаж этого SKU хватит на несколько дней. Нужно заранее определить объём следующего пополнения и его распределение».

А вместо:

«На складе много товара, поэтому пока ничего не поставляем».

можно смотреть на динамику конкретного SKU и понимать, насколько текущего запаса действительно достаточно.

Так управление становится менее зависимым от разовых решений и текущих колебаний остатков.

Что важно отслеживать селлеру

Для регулярного контроля поставок полезно смотреть на несколько групп показателей:

Продажи

заказы по SKU;

средний темп продаж;

динамика спроса.

Остатки

количество товара;

дни запаса;

SKU с критически низким остатком;

SKU с избыточным запасом.

География

распределение товара по складам;

регионы спроса;

доля локальных продаж.

Поставки

товары, которые нужно пополнить;

необходимый объём;

приоритеты по SKU и складам.

Именно совместный анализ этих показателей позволяет увидеть проблему раньше, чем она проявится в виде массового дефицита или избыточного запаса.

Итог

На примере магазина товаров для дома видно, что стабильный оборот не означает оптимальное управление запасами.

При обороте около 6,5 млн ₽ магазин одновременно имеет SKU с запасом 1–5 дней и позиции с запасом 80–130 дней и более. Это означает, что проблема находится не столько в общем количестве товара, сколько в его распределении и своевременности пополнения.

Системное планирование позволяет перейти от реакции на заканчивающийся товар к работе с прогнозом: анализировать продажи, рассчитывать запас в днях, учитывать географию спроса и заранее определять приоритетные поставки.

«Мастер поставки» помогает собрать эти данные в едином процессе планирования и использовать их для принятия решений по ассортименту и поставкам на Ozon.