Как не уходить в минус на Ozon: где теряются деньги селлеров

Многие предприниматели уверены: если товар продаётся — бизнес приносит прибыль. Но на Ozon всё не так очевидно. Можно показывать высокий оборот, радоваться десяткам заказов в день — и всё равно уходить в минус.

Проблема в том, что траты на маркетплейсе скрыты глубже, чем кажется: комиссия, логистика, акции, возвраты, реклама, простои… Иногда прибыль буквально растворяется между строк отчётов.

Давайте разберём, где именно селлеры теряют деньги и что можно изменить, чтобы не работать «в ноль» или «в минус».

Почему прибыль на Ozon не всегда растёт вместе с продажами

Маркетплейс экономику не прощает:
одно неверное решение — и карточка вроде бы продаётся, а вы платите за каждый заказ.

Бизнес «проедает» прибыль, если:

- себестоимость выше, чем казалось изначально,

- расходы на рекламу растут быстрее продаж,

- логистика организована неэффективно,

- остатки простаивают на складе,

- нет контроля юнит-экономики.

Ключевой вопрос: куда утекают деньги?

Точка №1. Логистика и поставки

Главные источники скрытых расходов:

- перепоставки → платим за хранение лишних остатков,

- out of stock → теряем продажи и платим за возврат позиций,

- не тот кластер → доставка дольше → трафика меньше.

Часто у товара есть спрос, но не там, где он лежит.

Точка №2. Низкая оборачиваемость

Товар может быть рентабельным на старте, но как только он застаивается:

📉 Ozon снижает показы,
📦 склад становится платной «стационарной полкой»,
💸 деньги зависают.

Чем дольше товар не двигается — тем дороже он обходится.

Точка №3. Реклама без финансового контроля

Если селлер не считает эффективность рекламных кампаний, легко попасть в ловушку:

- продажи есть,

- но каждый заказ обходится дороже прибыли с него.

Маркетплейс-реклама делает сильных ещё сильнее — и разоряет всех остальных.

Точка №4. Скидки, которые не приносят результата

Селлеры часто снижают цену, чтобы двигать остаток.
Но без расчёта маржинальности скидка превращает прибыль в ноль.

Схема выглядит так:

Акция → рост заказов → рост расходов → нулевая или отрицательная прибыль

То есть объём есть, а бизнеса — нет.

Точка №5. Возвраты и невыкупы

Возвраты особенно ударяют по экономике:

- логистика туда-обратно,

- повреждения,

- утилизация,

- потерянный спрос.

Часто это следствие долгой доставки или несоответствия карточки ожиданиям.

Как предотвратить потери: аналитика + точное планирование

Чтобы не уйти в минус на Ozon, важно держать под контролем:

- доступность товара в регионах спроса,

- остатки и товары в пути,

- сроки поставки,

- оборачиваемость по SKU,

- сезонные пики,

- реальную маржинальность,

- эффективность рекламы.

Любое решение, принятое без данных, — риск.

А динамика на маркетплейсе меняется слишком быстро, чтобы рассчитывать всё вручную.

Как «Мастер Поставки» помогает сокращать потери

Сервис анализирует ключевые показатели для прибыльных поставок на Ozon:

- продажи и скорость их изменения,

- остатки и прогноз их выбывания,

- товары в пути,

- логистику по кластерам,

- оборачиваемость по SKU.

Благодаря этому можно:

- вовремя пополнять наличия, чтобы не было out of stock,

- не отправлять лишнего на склад,

- выбирать кластеры с высокой скоростью доставки,

- перераспределять остатки там, где есть спрос,

- работать с любым количеством SKU без потери контроля.

То есть решение принимается не эмоциями, а аналитикой.

На Ozon деньги теряются не из-за конкуренции —
а из-за отсутствия системы управления поставками и спросом.

Если:

✅ прогнозировать остатки,
✅ избегать перепоставок,
✅ поддерживать высокую скорость доставки,
✅ считать экономику каждого SKU,

— бизнес перестаёт «течь по швам» и начинает приносить стабильную прибыль.

Маркетплейс зарабатывает на тех, кто умеет считать.
И помогает тем, кто действует осознанно — основываясь на данных.