Логистика на Ozon: всё, что нужно знать селлеру, чтобы не терять деньги и продажи

Логистика на Ozon — один из ключевых факторов успеха продавца. Именно она напрямую влияет на себестоимость товара, скорость доставки, позиции в поиске и итоговую прибыль. При этом многие селлеры до сих пор воспринимают логистику как «второстепенную» задачу, концентрируясь на карточках и рекламе.

На практике же ошибки в логистике приводят к out of stock, переплатам за хранение, падению продаж и ухудшению ранжирования. В этой статье разберём, как устроена логистика на Ozon, какие схемы работы существуют, какие расходы важно учитывать и как селлеру выстроить поставки системно.

Какие схемы логистики есть на Ozon

Ozon предлагает продавцам несколько моделей работы, и выбор схемы напрямую влияет на расходы и контроль над поставками.

FBO (Fulfillment by Ozon)

По этой модели продавец отгружает товары на склады Ozon, а маркетплейс берёт на себя:

- хранение;

- комплектацию заказов;

- доставку покупателям;

- работу с возвратами.

Плюсы FBO:

- быстрая доставка (часто 1–2 дня);

- выше доверие покупателей;

- лучше позиции в поиске Ozon.

Минусы:

- платное хранение;

- жёсткие требования к поставкам;

- высокий риск перепоставок при неверных расчётах.

FBS (Fulfillment by Seller)

При FBS товар хранится у продавца, а Ozon выступает как витрина и служба доставки.

Плюсы:

- полный контроль над остатками;

- отсутствие платы за хранение на складах Ozon;

- удобна для тестирования новых товаров.

Минусы:

- более долгая доставка;

- ниже конверсия;

- больше операционной нагрузки.

Из чего складываются логистические расходы на Ozon

Одна из частых ошибок селлеров — учитывать только закупочную цену товара и забывать про реальные логистические издержки.

Основные статьи расходов:

- доставка товара до склада Ozon;

- логистика от склада до покупателя;

- хранение;

- обработка возвратов;

- платные услуги при ошибках поставки.

В 2025–2026 годах Ozon активно меняет тарифы, поэтому юнит-экономику необходимо регулярно пересчитывать, особенно перед акциями и сезонными всплесками спроса.

Хранение на складах Ozon: что важно знать

Хранение — один из самых чувствительных пунктов логистики.

Важно учитывать:

- срок бесплатного хранения (если он есть);

- сезонные акции с бесплатным размещением;

- категории товаров с повышенными тарифами;

- риск «зависших» остатков.

Товары с низкой оборачиваемостью могут быстро превратиться из источника прибыли в источник убытков за счёт хранения.

Почему out of stock — это не просто потеря продаж

Когда товар заканчивается на складе:

- карточка теряет позиции в поиске;

- падает органический трафик;

- реклама работает хуже или перестаёт окупаться;

- восстановление позиций может занять недели.

Алгоритмы Ozon учитывают стабильность наличия, поэтому хаотичные поставки негативно влияют на ранжирование даже после пополнения остатков.

Перепоставка — скрытый враг прибыли

Обратная ситуация — избыточные поставки. Они приводят к:

- заморозке оборотных средств;

- росту расходов на хранение;

- необходимости распродавать товар со скидками.

Часто перепоставка возникает из-за:

- ручных расчётов «на глаз»;

- игнорирования сезонности;

- отсутствия учёта товаров в пути.

Как правильно планировать поставки на Ozon

Эффективное планирование поставок должно учитывать сразу несколько факторов:

- фактические продажи;

- текущие остатки;

- товары в пути;

- сезонность;

- акции и распродажи;

- изменения тарифов.

При росте ассортимента и оборотов ручные таблицы перестают справляться — данные устаревают слишком быстро.

Роль автоматизации в логистике Ozon

В современных условиях автоматизация становится не «опцией», а необходимостью.

Сервисы автоматизации поставок позволяют:

- рассчитывать оптимальный объём отгрузки;

- учитывать остатки и товары в пути;

- прогнозировать риск out of stock;

- не допускать перепоставок;

- экономить время команды.

Именно такой подход помогает выстраивать предсказуемую логистику, которая поддерживает рост продаж, а не тормозит его.

Типичные ошибки селлеров в логистике Ozon

Расчёт поставок без учёта сезонности.

Игнорирование платного хранения.

Отгрузка «с запасом» без прогноза спроса.

Отсутствие регулярного пересчёта юнит-экономики.

Реакция на проблемы постфактум, а не заранее.

Логистика — это часть стратегии, а не операционка

Логистика на Ozon — это не просто доставка товара на склад. Это:

- влияние на позиции в поиске;

- контроль маржи;

- стабильность продаж;

- основа масштабирования бизнеса.

Селлеры, которые выстраивают системную работу с поставками и остатками, чувствуют себя уверенно даже в периоды акций, изменений тарифов и нестабильного спроса.