Как поставка на 1 000 штук может создать кассовый разрыв

«Возьмём 1 000 штук — точно хватит».

Такой подход кажется безопасным: лучше иметь запас товара, чем столкнуться с дефицитом. Но слишком большая поставка создаёт другую проблему — деньги надолго уходят в остатки и перестают быть свободными для следующих закупок.

Поэтому при планировании поставки на Ozon важно рассчитать не просто количество товара, которого хватит на несколько месяцев, а объём, который соответствует скорости продаж, текущим остаткам, товару в пути и срокам пополнения.

Краткий ответ

Объём поставки на Ozon стоит рассчитывать на основе скорости продаж, текущего остатка, товара в пути и срока следующего пополнения. Слишком маленькая партия повышает риск дефицита, а слишком большая замораживает оборотные деньги в товаре. Поэтому оптимальный объём зависит от конкретного SKU и его продаж.

Главное

Большой остаток не всегда означает безопасную поставку.

Чем больше товара закуплено заранее, тем больше оборотных денег находится в запасах.

При расчёте нужно учитывать не только текущий остаток, но и товар в пути.

Скорость продаж показывает, на какой срок хватит имеющегося запаса.

Срок поставки определяет, сколько товара нужно иметь до поступления следующей партии.

Для разных SKU необходимый объём поставки будет разным.

Почему большая поставка может стать проблемой

Представим простой сценарий.

Себестоимость товара — 700 ₽.

Селлер заказывает 1 000 штук:

700 ₽ × 1 000 = 700 000 ₽.

То есть 700 тысяч рублей сразу превращаются в товарный запас.

Предположим, SKU продаётся со скоростью 15 штук в день.

Тогда теоретически партия рассчитана примерно на:

1 000 ÷ 15 ≈ 67 дней продаж.

На первый взгляд запас большой и риск дефицита невысокий.

Но для продавца важен не только срок, на который хватит товара. Важно ещё и то, сколько денег останется свободными после закупки.

Большой остаток снижает риск дефицита, но одновременно увеличивает сумму денег, вложенных в товар.

Пример: когда деньги заканчиваются раньше товара

Допустим, после предыдущих расходов у селлера есть 900 000 ₽ свободных средств.

Он закупает 1 000 единиц по 700 ₽:

900 000 − 700 000 = 200 000 ₽.

После закупки остаётся 200 тысяч рублей.

Через две недели появляется необходимость заказать другую ходовую позицию. Для неё требуется ещё 300 000 ₽.

Но свободно только 200 000 ₽.

При этом первая партия никуда не исчезла.

За 14 дней при продажах 15 штук в день будет реализовано примерно:

15 × 14 = 210 штук.

В запасе останется около:

1 000 − 210 = 790 штук.

Получается парадоксальная ситуация:

товар есть → продажи идут → остаток большой → но денег на следующую закупку не хватает.

Это один из вариантов кассового разрыва, который может возникнуть из-за слишком большой закупки.

Сколько дней продаж покрывает текущий остаток

Один из простых показателей для планирования — количество дней, на которое хватит текущего запаса.

Упрощённая формула:

Остаток ÷ средние продажи в день = запас в днях.

Например:

1 000 шт. ÷ 15 шт. в день ≈ 67 дней.

Но этот показатель нельзя рассматривать отдельно.

Если продажи упадут до 8 штук в день, тот же запас уже будет рассчитан примерно на:

1 000 ÷ 8 = 125 дней.

То есть изменение скорости продаж почти в два раза меняет срок, на который рассчитан остаток.

Поэтому при планировании поставки важно работать не с предположением «этого количества точно хватит», а с фактической динамикой продаж.

Как рассчитать объём следующей поставки

Простого правила «остаток + 1 000 штук» недостаточно.

При расчёте поставки нужно учитывать несколько показателей.

1. Скорость продаж

Посмотрите, сколько единиц товара фактически продаётся за день или за неделю.

Лучше учитывать не один случайный день, а показатель за выбранный период, чтобы краткосрочный всплеск или падение спроса не исказили расчёт.

2. Текущий остаток

Учитывайте товар, который уже находится на складах и доступен для продажи.

Если на разных складах есть остатки, полезно смотреть не только их общий объём, но и распределение.

3. Товар в пути

Партия, которая уже отправлена, тоже должна учитываться при планировании.

Иначе можно заказать дополнительный объём, не учитывая товар, который скоро поступит на склад.

4. Срок поставки

Важно понимать, сколько времени проходит от принятия решения о закупке до появления товара в продаже.

Чем дольше этот период, тем больший запас может потребоваться для покрытия продаж до следующего пополнения.

5. Запас на колебания спроса

Продажи редко идут абсолютно равномерно.

Если спрос может заметно меняться, в расчёте стоит учитывать дополнительный запас, который снижает риск дефицита.

6. Оборотный капитал

Даже если расчёт показывает, что большой запас позволит не думать о поставках несколько месяцев, нужно проверить, сколько денег при этом окажется связано в товаре.

Это особенно важно, если у продавца одновременно несколько быстрорастущих SKU.

Дефицит и излишки — две стороны одной задачи

При планировании поставки нужно одновременно контролировать два риска.

Если поставить слишком мало

Возможные последствия:

товар закончится раньше следующей партии;

продажи могут остановиться;

потребуется срочно искать способ пополнения;

часть спроса может быть упущена.

Если поставить слишком много

Возможные последствия:

деньги надолго окажутся в товарном запасе;

потребуется больше времени на распродажу партии;

снизится доступная сумма для других закупок;

расчёт следующей поставки может сместиться.

Поэтому задача не сводится к тому, чтобы всегда иметь максимально большой остаток.

Хороший объём поставки — это не максимальный запас, а количество товара, соответствующее скорости продаж и сроку следующего пополнения с учётом доступного оборотного капитала.

Почему для разных SKU нужен разный объём поставки

Нельзя установить одинаковое правило для всего ассортимента.

Представим два товара.

SKU A продаётся по 50 штук в день.

SKU B — по 5 штук в день.

Партия в 500 единиц для первого товара рассчитана примерно на 10 дней продаж, а для второго — на 100 дней.

Поэтому одинаковое количество товара может быть дефицитом для одного SKU и серьёзным излишком для другого.

На объём поставки также влияют:

сезонность;

динамика спроса;

срок пополнения;

текущие остатки;

товар в пути;

особенности конкретного товара;

доступный оборотный капитал.

Как планировать поставки на основе данных

Вместо подхода:

«Поставим побольше, чтобы точно хватило»

можно использовать последовательность:

продажи → скорость продаж → текущий остаток → товар в пути → срок пополнения → необходимый запас → объём поставки.

Так решение опирается не только на субъективную оценку продавца, но и на фактическую динамику SKU.

Как «Мастер поставки» помогает рассчитать объём поставки

В «Мастере поставки» расчёт поставок можно строить на данных о продажах и текущих остатках.

Это позволяет оценивать необходимый объём не только по общему количеству товара, но и с учётом того, с какой скоростью он продаётся.

Для продавца это решает две противоположные задачи:

не допустить дефицита — когда товар заканчивается раньше следующего пополнения;

не создавать излишек — когда слишком большая партия надолго замораживает деньги в остатках.

При этом расчёт не заменяет решение продавца: фактический объём поставки также зависит от планов закупки, сезонности, сроков поставки и доступного бюджета.

Как проверить расчёт перед созданием поставки

Перед отправкой новой партии полезно пройти короткий чеклист:

Какая фактическая скорость продаж SKU?

Сколько единиц сейчас находится на складах?

Есть ли товар в пути?

На сколько дней рассчитан текущий запас?

Сколько времени занимает следующая поставка?

Есть ли сезонный или другой ожидаемый рост спроса?

Сколько денег будет связано в новой партии?

Хватит ли свободного капитала на другие запланированные закупки?

Если на эти вопросы есть ответы, решение о размере поставки становится значительно обоснованнее.

Частые вопросы

Как рассчитать объём поставки на Ozon?

Для расчёта нужно учитывать скорость продаж товара, текущий остаток, товар в пути, срок следующего пополнения и необходимый запас. Также важно учитывать доступный оборотный капитал. Универсального количества единиц для всех товаров нет: объём поставки зависит от конкретного SKU и его динамики продаж.

Сколько товара нужно держать на Ozon?

Не существует единого оптимального остатка для всех товаров. Запас зависит от скорости продаж, срока поставки, колебаний спроса и других условий. Поэтому один SKU может требовать большой запас, а для другого такое же количество станет излишком.

Как понять, что я слишком много поставляю на Ozon?

Один из признаков — товар продаётся значительно медленнее ожидаемого, а значительная сумма денег долго остаётся вложенной в остатки. Для оценки можно сопоставить текущий запас со средней скоростью продаж и посмотреть, на сколько дней или недель его хватит.

Почему нельзя просто заказать товар с запасом?

Запас действительно снижает риск дефицита, но слишком большая партия увеличивает сумму денег, вложенных в товар. Если продажи идут медленнее ожиданий, деньги возвращаются в оборот дольше. При этом их может не хватить на закупку других ходовых товаров.

Нужно ли учитывать товар в пути при планировании поставки?

Да. Если новая партия уже отправлена или находится на этапе поступления, её количество необходимо учитывать при расчёте общего будущего запаса. Иначе можно заказать больше товара, чем требуется с учётом уже запланированного пополнения.

Как учесть скорость продаж при расчёте поставки?

Можно определить среднее количество проданных единиц за день за выбранный период и сопоставить его с текущим остатком. Например, при продажах 15 единиц в день запас в 300 штук теоретически покрывает около 20 дней продаж. Для полноценного расчёта также нужно учитывать срок следующей поставки и необходимый резерв.

Можно ли автоматизировать расчёт поставки на Ozon?

Да. Для этого можно использовать инструменты аналитики и планирования поставок, которые работают с данными о продажах и остатках. В «Мастере поставки» расчёт помогает учитывать динамику продаж и текущие остатки при определении объёма следующей поставки.

Итог

При планировании поставок важно контролировать не только риск дефицита, но и количество денег, которое будет связано в товарных остатках. Слишком маленькая партия может остановить продажи, а слишком большая — ограничить возможности для следующих закупок.

Поэтому объём поставки стоит рассчитывать на основе скорости продаж, текущих остатков, товара в пути и сроков пополнения. В «Мастере поставки» эти данные можно использовать для более системного планирования поставок и контроля запасов.