Как построить финансовую модель продаж на Ozon: простыми словами о сложных цифрах

Зачем продавцу Ozon считать финансовую модель

Многие продавцы на Ozon уверены: если товар продаётся — значит, бизнес приносит прибыль. Но реальность маркетплейсов сложнее. Можно радоваться 100 заказам в день и при этом работать “в минус”. Причина — отсутствие финансовой модели.

Финансовая модель — это не таблица ради галочки, а инструмент, который показывает, зарабатываете вы на самом деле или просто оборачиваете деньги. Она отвечает на ключевые вопросы:

сколько вы тратите на производство, доставку и рекламу;

какая реальная маржа после всех комиссий Ozon;

где теряются деньги и что нужно оптимизировать.

Без финансовой модели продавец рискует попасть в кассовый разрыв: товар продаётся, оборот растёт, а на счёте — ноль.

Что входит в финансовую модель Ozon

Финансовая модель — это, по сути, “рентген” вашего бизнеса. Чтобы он был точным, нужно учесть все составляющие.

1. Себестоимость товара

Это не только закупочная цена. Включите всё, что влияет на конечную стоимость единицы товара:

упаковку и расходники;

производство или закупку сырья;

таможенные и транспортные расходы (если есть).

Пример: закупочная цена кружки — 250 ₽, упаковка и коробка — ещё 30 ₽, логистика до склада Ozon — 20 ₽. Себестоимость одной единицы = 300 ₽.

2. Комиссии Ozon

Платформа удерживает комиссию за каждую продажу. Её размер зависит от категории товара и может достигать 5–20%. Также нужно учесть комиссии за обработку заказов, плату за хранение и доставку FBO/FBS.

Пример: при цене товара 600 ₽ и комиссии 15% вы отдаёте 90 ₽ маркетплейсу.

3. Логистика

Сюда входят:

доставка на склад Ozon (или покупателю при FBS),

возвраты и утилизация,

платное хранение излишков.

4. Налоги

ИП и самозанятые работают на разных системах налогообложения, что влияет на итоговую маржу. Например, при УСН 6% налог начисляется на весь доход, а при УСН “доходы минус расходы” — на прибыль.

5. Реклама

Ozon Ads, продвижение в поиске, баннеры, скидки, участие в акциях — всё это расходы, которые напрямую “съедают” маржу.

Как построить финансовую модель продаж: пошагово

Шаг 1. Соберите все данные

Создайте таблицу (в Excel, Google Sheets или BI-сервисе) с колонками:

цена продажи,

себестоимость,

комиссия Ozon,

логистика,

реклама,

налоги,

итоговая прибыль.

Шаг 2. Рассчитайте валовую прибыль

Формула:

Валовая прибыль = Цена продажи – Себестоимость – Комиссия Ozon – Логистика

Пример:
Цена = 600 ₽
Себестоимость = 300 ₽
Комиссия = 90 ₽
Логистика = 40 ₽

→ Валовая прибыль = 600 – 300 – 90 – 40 = 170 ₽

Шаг 3. Учтите маркетинг и налоги

Чистая прибыль = Валовая прибыль – Реклама – Налоги

Если реклама обходится в 50 ₽ на заказ, а налог 6%, то:
→ Чистая прибыль = 170 – 50 – (600 × 6%) = 170 – 50 – 36 = 84 ₽

То есть, с каждого заказа вы зарабатываете 84 рубля, а не 300, как может показаться на первый взгляд.

Шаг 4. Рассчитайте точку безубыточности

Это объём продаж, при котором бизнес выходит “в ноль”.

Формула:
Точка безубыточности = Постоянные расходы / (Цена – Переменные расходы)

Если постоянные расходы (например, аренда и зарплата) = 50 000 ₽, то:
→ 50 000 / (600 – 516) = 595 шт.

Значит, чтобы просто не уйти в минус, нужно продавать 595 кружек в месяц.

Частые ошибки при расчёте финансовой модели

Игнорирование мелких расходов. Даже 10 ₽ на пакет или стикер в масштабе 1000 заказов превращаются в ощутимую сумму.

Неучёт возвратов и брака. На Ozon возвраты могут достигать 5–10%. Если их не заложить, прибыль будет “бумажной”.

Слишком оптимистичная реклама. В реальности CPA (стоимость привлечения заказа) часто в 1,5–2 раза выше, чем в планах.

Отсутствие обновления данных. Финансовая модель — не статичная таблица, её нужно пересматривать хотя бы раз в месяц.

Как «Мастер Поставки» помогает учитывать реальные данные и избегать кассовых разрывов

Построить модель — это половина дела. Важно, чтобы цифры в ней были реальными, а не “на глаз”. Сервис «Мастер Поставки» автоматизирует этот процесс:

подтягивает актуальные данные продаж и комиссий с Ozon;

показывает реальную маржу по каждому SKU;

помогает прогнозировать прибыль и поставки без ручных расчётов.

Таким образом, продавец видит не только оборот, но и чистую прибыль, понимает, где теряет деньги, и может заранее скорректировать стратегию, чтобы избежать кассовых разрывов.

Финансовая модель продаж на Ozon — это ваш навигатор в мире цифр. Она помогает понять, какие товары действительно приносят прибыль, а какие “съедают” бюджет.

Когда вы считаете не только обороты, но и чистую маржу, бизнес становится управляемым. А с сервисом «Мастер Поставки» — ещё и прозрачным: все показатели под рукой, расчёты точны, а решения — обоснованы.

Грамотная аналитика — это не скучные таблицы, а путь к стабильной и предсказуемой прибыли на Ozon.