Маркетинговые акции Ozon: стоит ли участвовать селлерам

Каждый селлер на Ozon хотя бы раз сталкивался с приглашением в маркетинговую акцию: «Черная пятница», «Весенние скидки», «Неделя электроники», «Товары до 999 рублей». На первый взгляд — идеальная возможность увеличить продажи и получить новых покупателей. Но стоит ли соглашаться на участие в каждой акции подряд? И как сделать так, чтобы скидки не съели всю прибыль?

Разберёмся, как устроены акции Ozon, какие выгоды и риски несут для бизнеса, и почему без грамотного расчета поставок участие может обернуться убытком.

Как работают маркетинговые акции Ozon

Ozon активно продвигает акции, потому что они увеличивают обороты площадки и привлекают покупателей. Для селлеров это шанс попасть на глаза тысячам новых клиентов. Алгоритмы во время акций поднимают карточки участников выше в выдаче, а за счет скидок увеличивается конверсия.

Однако скидка — не всегда равно прибыль. Участие требует подготовки: нужно просчитать маржинальность, убедиться, что хватит остатков на складе, и понимать, какие товары стоит продвигать, а какие лучше оставить без дисконта.

Если товар заканчивается в разгар акции, происходит out of stock — карточка теряет позиции, а эффект от рекламы и скидок сходит на нет. Чтобы этого избежать, важно заранее рассчитать объёмы поставок и спрогнозировать спрос.

Выгоды участия в акциях Ozon

Главный плюс участия в акциях — это рост видимости. Во время крупных распродаж трафик на платформе вырастает в разы. Даже товары с небольшой скидкой получают больше просмотров, а значит, увеличивают шанс на продажу.

Кроме того, акции помогают протестировать ассортимент: понять, какие товары востребованы, а какие нет. Это особенно важно для новых селлеров, которые только формируют свой каталог. Иногда участие в акции с одним товаром приводит к росту продаж всей линейки — покупатели переходят в магазин и добавляют в корзину другие позиции.

Когда участие в акции может быть опасным

Главный риск — потеря маржи. Если вы снижаете цену, но не пересчитали себестоимость, логистику и комиссию Ozon, можно легко уйти в минус. Особенно это касается товаров с невысокой наценкой.

Вторая проблема — нехватка остатков. Во время акций спрос может вырасти в 2–3 раза, и если поставки не рассчитаны заранее, вы просто не успеете пополнить склад. Система Ozon временно скрывает карточки с нулевыми остатками, и весь трафик уходит к конкурентам.

Ещё одна типичная ошибка — участие во всех акциях подряд. Это снижает ценность скидки в глазах покупателей и приучает их покупать только по акциям. Лучше участвовать выборочно, когда есть чёткая цель: увеличить оборот, распродать старые запасы или протестировать новый товар.

Как правильно подготовиться к маркетинговой акции

Прежде чем нажать кнопку «Участвовать», нужно провести небольшую аналитику. Определите, какие товары дадут наибольший эффект — обычно это позиции с высокой оборачиваемостью или те, которые уже хорошо продаются без скидки.

Затем важно рассчитать поставки. Увеличенный спрос во время акции требует запаса товара на складе. Если вы работаете через FBO, важно понимать сроки логистики: с момента создания поставки до её приёмки на складе может пройти 5–7 дней. Поэтому готовиться к акции стоит заранее.

На этом этапе удобно использовать автоматические системы расчёта поставок, такие как «Мастер Поставки» — сервис, который работает только для Ozon. Он анализирует данные о продажах, остатках и динамике спроса, прогнозирует, сколько товара нужно отправить, чтобы не столкнуться с дефицитом и не переплатить за хранение. Это особенно важно перед акциями, когда ошибка в расчётах может стоить прибыли.

Автоматизация расчётов поставок перед акциями

Во время акций важно действовать точно и быстро. Когда скидка запущена, а спрос резко вырос, времени на ручные расчёты просто нет. В этом помогает автоматизация.

Система «Мастер Поставки» автоматически анализирует статистику продаж и показывает, где возможен всплеск спроса. Сервис рассчитывает оптимальные объёмы поставок, исходя из ваших текущих остатков и продаж за последние недели. Если вы готовите участие в акции, можно заранее задать период анализа и выбрать, на сколько дней запаса должно хватить после поставки.

Благодаря этому поставки становятся предсказуемыми, а риск out of stock сводится к минимуму. Даже если акция неожиданно затянется или будет продлена, вы сможете вовремя пополнить склад и не терять продажи.

Как оценить эффективность участия в акциях

После окончания акции важно проанализировать результаты. Оцените не только рост продаж, но и реальную прибыль. Иногда оборот растёт, но прибыль падает из-за скидок и логистических затрат.

Также стоит посмотреть, как изменилась динамика после акции. Если карточка получила больше отзывов, вырос рейтинг и появились повторные заказы — акция сработала. А если продажи вернулись на прежний уровень, возможно, стратегия была выбрана неверно.

Чтобы понять, где вы заработали, а где потеряли, нужна аналитика продаж. В «Мастере Поставки» можно увидеть изменения по каждому SKU: как повлияли акции на спрос, насколько выросла оборачиваемость и окупилась ли скидка.

Участвовать стоит, но с расчётом

Маркетинговые акции Ozon — мощный инструмент для роста, если использовать его с умом. Они помогают привлечь новых покупателей, ускорить продажи и повысить узнаваемость бренда. Но без точных расчётов поставок и аналитики участие может обернуться убытком.

Чтобы акции работали на вас, а не против, важно заранее готовиться: анализировать продажи, рассчитать остатки и контролировать логистику. Автоматический расчёт поставок в сервисе «Мастер Поставки» делает этот процесс точным и прозрачным. Вы участвуете в акциях, не боясь out of stock, перепоставок и неожиданных расходов.

Главное — не бояться тестировать, но всегда считать. В Ozon побеждает не тот, кто даёт самые большие скидки, а тот, кто умеет управлять своими запасами и понимает, как устроена экономика акции.