Как выбрать стратегию: продавать бестселлеры или нишевые товары

Каждый продавец на маркетплейсе рано или поздно сталкивается с важным вопросом: что выгоднее продавать — популярные бестселлеры или уникальные нишевые товары?

На первый взгляд кажется, что всё просто: бестселлеры приносят стабильные продажи, а нишевые товары позволяют зацепить уникальную аудиторию. Но на практике решение зависит от нескольких факторов: конкуренции, логистики, бюджета на рекламу и аналитики продаж.

В этой статье мы разберём плюсы и минусы каждой стратегии, приведём кейсы и дадим рекомендации, как выбрать подход, чтобы продажи на маркетплейсах росли эффективно.

Бестселлеры: стабильность и конкуренция

Что такое бестселлеры?
Бестселлеры — это товары с высоким спросом, узнаваемыми брендами или категориями, которые покупатели ищут чаще всего.

Преимущества:

Стабильный спрос — продажи предсказуемы, особенно в популярных категориях.

Легче масштабировать — крупные поставки и автоматизация поставок позволяют быстро увеличивать оборот.

Высокая видимость — маркетплейсы часто продвигают популярные товары в поиске и подборках.

Недостатки:

Сильная конкуренция — сотни продавцов предлагают тот же товар.

Низкая маржа — цена часто формируется рынком, а не уникальностью.

Риск выгорания — без контроля остатков и оптимизации поставок можно потерять позиции в выдаче.

Кейс:
Продавец бытовой техники продавал популярные наушники. В первые месяцы продажи росли, но из-за высокой конкуренции пришлось снижать цены. После подключения сервиса автоматизации поставок удалось оптимизировать остатки и восстановить позиции в выдаче, но маржа оставалась низкой.

Нишевые товары: уникальность и высокий потенциал

Что такое нишевые товары?
Ниша — это уникальные или малоизвестные товары, которые удовлетворяют специфические потребности покупателей.

Преимущества:

Меньшая конкуренция — шанс занять лидирующие позиции в выдаче.

Высокая маржа — уникальные товары позволяют ставить цену выше среднего уровня.

Лояльная аудитория — клиенты возвращаются за редкими товарами.

Недостатки:

Нестабильный спрос — прогнозировать продажи сложнее.

Риск out of stock — не всегда понятно, сколько товара заказывать.

Требует аналитики — без инструментов прогноза спроса легко потерять деньги.

Кейс:
Продавец экологичных товаров продавал уникальные многоразовые бутылки для спорта. Продажи были умеренные, но маржа высокая. После внедрения аналитики и прогнозирования спроса удалось выстроить оптимальные поставки и увеличить оборот на 30% без перепоставок.

Как выбрать стратегию: пошаговый подход

Проанализируйте конкурентов

Сколько продавцов предлагают бестселлеры?

Насколько насыщена ниша?

Оцените свой бюджет и логистику

Бестселлеры требуют крупные закупки и частые поставки.

Ниша позволяет стартовать с меньшими объёмами, но важно контролировать остатки.

Используйте данные и аналитику продаж

Прогнозируйте спрос, чтобы избежать out of stock.

Оцените сезонность и поведение покупателей.

Подключите автоматизацию поставок

Сервисы вроде «Мастер Поставки» помогают точно рассчитывать, сколько товара нужно завезти, будь то бестселлер или нишевый продукт.

Это снижает риски и экономит время.

Тестируйте стратегию на практике

Начните с небольшой части ассортимента.

Сравните показатели маржи, оборачиваемости и позиций в поиске.

Когда лучше выбирать бестселлеры

Вы хотите быстрый оборот и стабильные продажи.

У вас есть бюджет на крупные закупки и рекламу.

Вы готовы конкурировать с большим количеством продавцов.

Когда лучше выбирать нишевые товары

Вы ищете высокую маржу и уникальность.

У вас есть возможность тщательно прогнозировать спрос.

Вы готовы уделять внимание аналитике и оптимизации поставок.

Комбинируйте стратегии

На практике многие успешные продавцы комбинируют обе стратегии:

Бестселлеры приносят стабильный доход и обеспечивают денежный поток.

Нишевые товары повышают маржу и создают уникальный портфель.

Ключевой момент — контроль остатков, прогнозирование спроса и автоматизация поставок. Это помогает избежать out of stock и перепоставок, а позиции в поиске маркетплейсов остаются стабильными.