Как выбрать стратегию: продавать бестселлеры или нишевые товары

Однозначного ответа, что выгоднее — бестселлеры или нишевые товары, — нет. Бестселлеры дают доступ к уже сформированному спросу, но обычно отличаются высокой конкуренцией и сильным ценовым давлением. Нишевые товары позволяют работать с более узкой аудиторией и иногда сталкиваться с меньшим количеством конкурентов, однако их спрос сложнее прогнозировать.

При выборе товара стоит оценивать не только количество продаж, но и маржинальность, оборачиваемость, конкуренцию, логистику, сезонность и необходимый объём запасов.

Главное

Бестселлер не обязательно приносит больше прибыли: высокий спрос может сопровождаться высокой конкуренцией и снижением цены.

Низкая конкуренция не гарантирует успех нишевого товара: причиной небольшого числа продавцов может быть ограниченный спрос.

Для обеих стратегий важно контролировать остатки и своевременно планировать поставки.

Сравнивать товары лучше по совокупности показателей: продажи, маржа, оборачиваемость и расходы на поддержание запасов.

Бестселлеры и нишевые товары можно сочетать в одном ассортименте, если для каждой группы использовать подходящий сценарий закупки.

Решения по ассортименту стоит принимать на основе данных о собственных продажах, а не только популярности категории.

Бестселлеры: высокий спрос, но высокая конкуренция

Бестселлеры — товары, которые уже пользуются заметным спросом у покупателей маркетплейса. Это могут быть популярные модели, востребованные категории или позиции, которые регулярно покупают в большом количестве.

Главное преимущество такого товара — не необходимость формировать спрос с нуля. Покупатель уже знает, что ему нужно, и ищет конкретную категорию, модель или характеристики.

Но вместе с высоким спросом продавец получает и конкуренцию.

Плюсы бестселлеров

Сформированный спрос. Покупателю не нужно объяснять саму потребность в товаре. Он уже ищет подобное предложение.

Потенциал для высокого оборота. Если товар конкурентоспособен по цене, характеристикам и условиям доставки, большой спрос создаёт возможности для масштабирования продаж.

Больше данных для анализа. По товарам с устойчивыми продажами проще отслеживать динамику заказов, сезонность и скорость реализации.

Минусы бестселлеров

Высокая конкуренция. В популярных категориях за одного покупателя могут бороться десятки и сотни продавцов.

Ценовое давление. Если предложения практически одинаковы, продавцам приходится конкурировать не только характеристиками, но и ценой.

Риск дефицита. Быстро продающийся товар требует регулярного контроля остатков. Если позиция закончится, продавец не сможет получить заказы до восстановления наличия.

Необходимость точного планирования. Чем выше скорость продаж, тем быстрее нужно принимать решение о следующей поставке.

При этом высокий спрос сам по себе не означает высокую прибыль. Если после закупки, логистики, комиссий, рекламы и других расходов остаётся небольшая маржа, большой оборот может не дать ожидаемого финансового результата.

Нишевые товары: меньше конкурентов, но сложнее прогноз

Нишевой товар ориентирован на более узкую потребность или аудиторию. У него может быть меньше прямых конкурентов, но одновременно может быть меньше потенциальных покупателей.

Главная особенность такой стратегии — необходимость хорошо понимать, кому нужен товар и какую конкретную задачу он решает.

Плюсы нишевых товаров

Меньше прямых конкурентов. В узкой категории продавцов может быть меньше, чем в массовом сегменте.

Возможность выделиться. Специализированные характеристики, комплектация или решение конкретной проблемы позволяют сформировать более понятное позиционирование.

Меньшая зависимость от прямого ценового сравнения. Если у товара нет большого количества полностью аналогичных предложений, покупателю сложнее сравнивать его только по цене.

Минусы нишевых товаров

Ограниченный спрос. Даже хороший товар не обязательно будет продаваться большими объёмами, если сама аудитория небольшая.

Сложнее прогнозировать продажи. При небольшом количестве заказов статистика менее стабильна, поэтому определить оптимальный объём закупки сложнее.

Риск избыточного запаса. Если продавец переоценит спрос, деньги могут надолго оказаться вложены в товар, который продаётся медленно.

Требования к позиционированию. Для нишевого продукта особенно важно понятно показать покупателю его назначение и преимущества.

На практике

Для нишевого товара недостаточно посмотреть только на количество конкурентов. Нужно проверить, есть ли устойчивый спрос, как меняется количество заказов со временем и насколько быстро товар оборачивается.

Если продавцов мало, это ещё не означает, что перед вами свободная и перспективная ниша.

Что выгоднее: бестселлеры или нишевые товары

Однозначного победителя здесь нет. Выгодность товара определяется не только количеством продаж.

Представим две позиции.

Товар А — популярный бестселлер. Он продаётся быстро, но у него много аналогов, поэтому продавцу приходится конкурировать по цене.

Товар Б — нишевая позиция. Заказов меньше, зато конкурентов немного и на единице товара остаётся больше маржи.

Если смотреть только на количество заказов, выиграет товар А. Но если учитывать маржинальность, оборачиваемость, расходы и объём денег, который необходимо держать в запасе, результат сравнения может измениться.

Это условный пример, а не кейс конкретного продавца.

Поэтому при выборе товара стоит смотреть не на один показатель, а на всю экономику позиции.

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе

1. Оцените реальный спрос

Первый вопрос — не «популярный ли это товар?», а сколько его покупают и как меняется спрос.

Для уже продающейся позиции полезно анализировать:

количество заказов;

динамику продаж;

среднее количество заказов в день;

сезонность;

продажи в разных регионах;

изменения спроса за выбранный период.

Один высокий показатель за короткий период ещё не означает устойчивого спроса. Продажи могли вырасти из-за сезонности, акции, изменения ассортимента или временного сокращения предложения конкурентов.

Что делать селлеру: анализировать не только текущие продажи, но и динамику за более продолжительный период. Это помогает отличить устойчивый спрос от краткосрочного всплеска.

2. Посчитайте экономику товара

Высокий спрос мало что даёт, если товар практически не приносит маржу.

Перед масштабированием нужно учитывать закупочную стоимость, логистику, комиссии маркетплейса, расходы на продвижение и другие затраты, связанные с продажей конкретной позиции.

При сравнении двух товаров важен не только процент маржи. Нужно смотреть и на то, сколько денег приносит одна продажа и насколько быстро товар оборачивается.

Например, товар с высокой маржой, который продаётся очень медленно, может требовать большего объёма оборотных средств, чем кажется на первый взгляд.

3. Оцените конкуренцию

Для бестселлера главный вопрос — насколько сложно получить продажи среди большого количества похожих предложений.

Для нишевого товара ситуация обратная: небольшое количество конкурентов ещё не означает наличие свободного рынка.

Перед запуском или масштабированием стоит изучить:

количество сопоставимых предложений;

цены конкурентов;

характеристики и комплектацию;

отзывы и рейтинг;

наличие товара;

качество карточек;

различия между вашим предложением и аналогами.

Важно сравнивать именно сопоставимые товары. Если предложения отличаются характеристиками, комплектацией или целевой аудиторией, простое сравнение цен может быть некорректным.

4. Проверьте логистику

Товар может хорошо продаваться на маркетплейсе в целом, но иметь совершенно разную скорость продаж в разных регионах.

Поэтому при планировании поставок важно понимать, где именно формируется спрос.

Это особенно актуально для товаров, которые покупатели в разных регионах заказывают с разной интенсивностью. Средний показатель по всей площадке может скрывать локальные различия.

Если основная часть заказов приходится на определённые территории, структуру запасов и поставок стоит учитывать с учётом этой особенности.

5. Определите объём поставки

После оценки спроса возникает следующий вопрос: сколько товара отправлять на маркетплейс.

Слишком маленькая поставка создаёт риск дефицита. Слишком большая увеличивает объём запасов и замораживает деньги в товаре.

При расчёте стоит учитывать:

текущие остатки;

скорость продаж;

среднее количество заказов в день;

уже размещённые заказы;

время, необходимое для пополнения;

сезонность;

региональную структуру спроса.

Расчёт нужно регулярно обновлять. Если продажи изменились, прошлый объём поставки уже может не соответствовать текущей ситуации.

Почему одной популярности товара недостаточно

Высокий спрос — хороший сигнал, но не единственный критерий для принятия решения.

Бестселлер с огромным количеством конкурентов может оказаться менее привлекательным, чем нишевой товар с меньшим количеством заказов, но более высокой маржой.

И наоборот: нишевая позиция может выглядеть привлекательной из-за небольшого числа конкурентов, но при этом продаваться настолько медленно, что запасы будут накапливаться.

Поэтому оценивать нужно сразу несколько параметров:

Спрос показывает, насколько активно покупают товар.

Маржинальность помогает понять, сколько остаётся после основных расходов.

Оборачиваемость показывает, насколько быстро вложенные в товар деньги возвращаются через продажи.

Остатки позволяют оценить, не слишком ли большой объём товара уже находится на складах.

Региональная структура продаж помогает понять, где товар востребован сильнее.

Конкуренция показывает, насколько сложно удерживать продажи и цену.

Именно совокупность этих показателей даёт более реалистичное представление о перспективности позиции.

Стоит ли сочетать бестселлеры и нишевые товары

Да. Для многих продавцов комбинированная стратегия может быть практичнее, чем выбор только одного типа товаров.

Бестселлеры могут формировать основной объём продаж, а нишевые позиции — расширять ассортимент и работать с более узкими потребностями покупателей.

Но смешивать товары стоит не случайно. Для каждой группы нужен собственный подход к закупкам и контролю остатков.

Например, быстро продающийся товар с устойчивым спросом требует регулярного контроля поставок. Нишевой позиции, напротив, может потребоваться более осторожное увеличение запасов, особенно если статистики продаж пока недостаточно.

На практике: разделите ассортимент на группы и не используйте одинаковый объём поставки для всех SKU только потому, что они находятся в одном магазине.

Как использовать «Мастер поставки»

Если продавец уже работает с ассортиментом на Ozon или Wildberries, часть задач по анализу и планированию можно перенести из ручных расчётов в сервис.

Задача: понять, как продаются товары.

В «Мастере поставки» можно анализировать заказы и продажи за выбранный период, в том числе в рублях и штуках, смотреть отмены и среднее количество заказов в день.

Это позволяет сравнивать динамику разных SKU и не принимать решения только на основе текущего остатка или нескольких последних дней.

Задача: понять, где формируется спрос.

Для Ozon доступен анализ локальных продаж. Он помогает увидеть региональную структуру продаж и учитывать её при работе с остатками и поставками.

Задача: определить объём следующей поставки.

Инструменты расчёта и планирования поставок позволяют использовать данные о продажах и остатках при подготовке следующего пополнения.

Задача: не учитывать отдельные SKU в расчётах.

При необходимости отдельные товары можно исключить из расчётов. Это удобно, если позиция временно не участвует в планировании или продавец не хочет учитывать её при формировании поставки.

Задача: анализировать не только последние дни.

Показатели можно анализировать за период до двух лет, если за этот срок в системе накоплены соответствующие данные. Более длинный период помогает увидеть сезонность и изменение спроса.

При этом сервис не определяет за продавца, какой товар обязательно нужно продавать. Его задача — дать данные для анализа продаж, остатков и планирования поставок.

Частые ошибки

Ориентироваться только на объём спроса

Большой спрос привлекает внимание, но не показывает, сколько денег останется после всех расходов.

Перед масштабированием нужно проверить экономику конкретной позиции.

Считать отсутствие конкурентов гарантией успеха

Если аналогов практически нет, причиной может быть не свободная ниша, а небольшой интерес покупателей.

Поэтому низкую конкуренцию нужно рассматривать вместе со спросом.

Одинаково планировать поставки для всех SKU

Товары с разной скоростью продаж требуют разного подхода к объёму и частоте пополнения.

Популярный товар может требовать частых поставок небольшими партиями, тогда как медленно продающуюся нишевую позицию не всегда разумно держать в большом запасе.

Игнорировать региональную структуру продаж

Средние показатели по всему маркетплейсу могут скрывать существенную разницу между регионами.

Если товар активно покупают в одной части страны и значительно реже в другой, это стоит учитывать при планировании запасов.

Ждать дефицита перед следующей поставкой

Для быстро продающихся позиций решение о пополнении нужно принимать до того, как остаток станет критическим.

Иначе между снижением остатка и новой поставкой может возникнуть период, когда товар недоступен для покупателей.

Увеличивать закупку после краткосрочного роста

Разовый всплеск продаж не всегда означает новый устойчивый уровень спроса.

Перед увеличением закупки стоит проверить динамику за более продолжительный период и выяснить, что именно стало причиной роста.

Пример: как сравнить два типа товаров

Рассмотрим условную ситуацию.

Продавец выбирает между двумя товарами.

Первый — популярная категория с большим количеством конкурентов. Заказы идут стабильно, но цены продавцов находятся близко друг к другу.

Второй — специализированный товар с меньшим количеством предложений. Заказов меньше, зато конкуренция ниже.

На первом этапе кажется логичным выбрать первый вариант из-за большего спроса. Но после расчёта экономики оказывается, что разница в маржинальности существенная.

Продавцу стоит сравнить не только количество заказов, но и:

сколько прибыли приносит одна единица;

как быстро продаётся товар;

какой запас необходимо поддерживать;

сколько денег потребуется для закупки;

насколько часто нужно пополнять остатки;

как распределяются продажи по регионам.

После такого сравнения решение может оказаться не таким очевидным, как при оценке только популярности товара.

Это условный пример, а не кейс «Мастера поставки».

FAQ

Что выгоднее продавать на маркетплейсе: бестселлеры или нишевые товары?

Ни один вариант не является выгоднее по умолчанию. Бестселлеры обычно дают доступ к более широкому спросу, но конкуренция может снижать маржу. Нишевые товары могут иметь меньше конкурентов, однако их спрос сложнее прогнозировать. Выбор стоит делать на основе спроса, маржинальности, оборачиваемости, логистики и стоимости поддержания запасов.

Какие товары лучше продавать на Ozon и Wildberries?

Лучше выбирать не просто популярные товары, а позиции с подходящей для вашего бизнеса экономикой. Нужно оценивать спрос, конкуренцию, маржу, скорость продаж, сезонность, логистику и возможность поддерживать необходимый запас.

Как понять, что нишевой товар будет пользоваться спросом?

Нужно изучить динамику заказов и продаж, конкурентов, поисковый спрос и характеристики целевой аудитории. Для уже продающегося товара особенно полезно смотреть фактическую историю заказов и скорость оборачиваемости. Низкая конкуренция сама по себе не подтверждает наличие перспективного спроса.

Как рассчитать, сколько бестселлера заказать?

Объём поставки следует связывать со скоростью продаж, текущим остатком, сроком пополнения, сезонностью и особенностями конкретного товара. Чем быстрее продаётся позиция, тем важнее регулярно обновлять расчёт, а не использовать один фиксированный объём закупки.

Нужно ли продавать только товары с высоким спросом?

Нет. Товар с умеренным спросом может быть интересен, если он обеспечивает подходящую маржинальность, оборачиваемость и устойчивый спрос. В ассортименте могут одновременно присутствовать массовые и нишевые позиции.

Как не допустить дефицита товара на маркетплейсе?

Нужно регулярно отслеживать остатки и скорость продаж и заранее планировать пополнение. Для быстро продающихся SKU особенно важно учитывать время между принятием решения о поставке и появлением нового доступного остатка.

Как анализировать бестселлеры и нишевые товары вместе?

Разделите ассортимент на группы и сравнивайте их по одинаковому набору показателей: заказы, выручка, средние продажи в день, маржинальность, оборачиваемость и остатки. После этого можно определить, какие товары стоит масштабировать, какие — тестировать дальше, а какие требуют пересмотра.

Итог

Бестселлеры и нишевые товары решают разные задачи. Первые дают доступ к большому сформированному спросу, но требуют работы с конкуренцией; вторые позволяют искать менее насыщенные сегменты, однако требуют более осторожного прогнозирования.

Поэтому при выборе ассортимента на Ozon и Wildberries стоит оценивать не только популярность товара, но и его экономику, скорость продаж, региональный спрос и потребность в запасе. Мастер поставки помогает анализировать эти показатели и использовать данные при планировании поставок.