Почему не продаётся товар на Ozon: разбор причин

Каждый продавец на Ozon хотя бы раз задавался этим вопросом: «Почему мой товар не продаётся?». Карточка оформлена, реклама запущена, доставка настроена — а заказов нет. На маркетплейсе всё кажется просто, но за кулисами продаж скрываются десятки факторов, от которых зависит успех.

Сегодня разберём основные причины низких продаж на Ozon — от ошибок в карточке до неверных расчётов поставок — и покажем, как аналитика и автоматизация помогают исправить ситуацию.

Ошибка №1: неправильное позиционирование товара

Ozon — не просто витрина, а огромная поисковая система. Алгоритмы ранжируют товары по релевантности запросу и статистике продаж. Если вы выбрали неверные ключевые слова, покупатели просто не видят ваш товар.

Например, если вы продаёте «массажёр для шеи», а в названии указали «устройство для расслабления», система не сопоставит товар с популярными запросами. Поэтому важно работать с аналитикой продаж и следить за ключевыми словами.

Ошибка №2: слабая карточка товара

Покупатели не читают длинные тексты — они смотрят глазами. Первые секунды решают всё. Неудачные фото, плохое описание и отсутствие видео могут «убить» даже лучший продукт.

Убедитесь, что в карточке:

- первые фото — яркие, чистые, с белым фоном;

- описание короткое, структурированное, с акцентом на выгоды;

- характеристики заполнены полностью.

Чем больше информации, тем выше доверие к товару и тем лучше алгоритмы продвигают карточку.

Ошибка №3: проблемы с остатками и поставками

Даже идеальная карточка не спасёт, если товар периодически исчезает со склада. Out of stock — главный враг роста продаж. Алгоритм Ozon быстро «понижает» позиции товара, если он хотя бы раз исчез из наличия.

Товар вернётся в выдачу, но позиции будут потеряны, а восстановление займёт недели.

Чтобы избежать этого, важно планировать поставки заранее. Именно для этого существует сервис «Мастер Поставки». Он анализирует динамику продаж, остатки и прогнозирует будущий спрос, помогая пополнять склад вовремя и не терять выручку.

Ошибка №4: неверная цена

Если товар слишком дорогой — покупатель уйдёт к конкуренту. Если слишком дешёвый — вы потеряете маржу и будете работать в ноль. Найти баланс помогает аналитика: изучайте цены конкурентов, следите за скидками и акциями, корректируйте цену под спрос.

Но делать это вручную сложно — особенно если у вас сотни SKU. Поэтому автоматизация расчётов и аналитика продаж становятся не просто удобством, а инструментом выживания.

Ошибка №5: реклама без стратегии

Многие новички включают рекламу «на всё подряд» и ждут результата. Но реклама без анализа — это слив бюджета. Чтобы она работала, нужно понимать, какие товары стоит продвигать, а какие и так продаются органически.

Анализ продаж показывает, где реклама действительно увеличивает оборот, а где просто дублирует уже существующий спрос. «Мастер Поставки» помогает связать аналитику рекламы с планом поставок — вы видите, как рост трафика влияет на остатки и успеваете вовремя пополнить склад.

Ошибка №6: неправильная логистика

Многие продавцы не учитывают влияние оптимизации логистики. Если товар находится на далёком складе, покупателю покажется долгий срок доставки — и он выберет конкурента.

Ozon работает по принципу «ближе — лучше». Поэтому важно правильно распределять товары по кластерам и следить, чтобы в популярных регионах всегда были остатки.

Автоматические расчёты поставок помогают выбирать, куда и сколько товара отправить, чтобы сократить время доставки и повысить конверсию.

Ошибка №7: отсутствие аналитики продаж

Ozon даёт массу данных: графики, статистику, отчёты. Но если вы не анализируете их, вы фактически идёте вслепую.

Без понимания, какие товары приносят прибыль, а какие — только расходы, невозможно выстраивать стратегию. Аналитика — это не «дополнительный инструмент», а фундамент бизнеса.

Ошибка №8: слишком широкий ассортимент

Начинающие продавцы пытаются запустить десятки товаров сразу. В итоге ресурсы распыляются, реклама неэффективна, а остатки «зависают». Лучше сосредоточиться на 3–5 товарах, тщательно отработать их карточки, аналитику и поставки.

Ошибка №9: плохие отзывы и рейтинг

Даже одна «единица» способна обрушить продажи. Работайте с обратной связью: отвечайте на комментарии, заменяйте брак, анализируйте причины недовольства. Алгоритм Ozon продвигает товары с высоким рейтингом и стабильными поставками.

Ошибка №10: отсутствие системности

На Ozon нельзя «просто продавать». Здесь важна регулярность: поставки, аналитика, обновление карточек, контроль остатков. Один сбой — и вы теряете позиции.

Система «Мастер Поставки» как раз создана, чтобы исключить человеческий фактор. Она автоматически рассчитывает объём поставок, следит за остатками и уведомляет, если товар начинает заканчиваться. Это экономит время и спасает от типичных ошибок.

Если товар не продаётся на Ozon, это не приговор. Обычно проблема не в продукте, а в стратегии. Продажи — это система, где всё связано: карточка, реклама, логистика, аналитика и поставки.

Когда каждый элемент работает слаженно, результат не заставит себя ждать. И чем раньше вы автоматизируете рутину — тем быстрее увидите рост.

Сервис «Мастер Поставки» помогает вернуть контроль над поставками, избежать out of stock и превратить хаос в управляемую систему. А значит — вернуть товарам то, чего им не хватает: стабильные продажи.