90% селлеров планируют поставки по прошлому. А нужно — по будущему

Большинство поставок на Ozon и Wildberries планируются по одному и тому же шаблону.

Открывается отчёт.
Смотрится среднесуточная продажа.
Умножается на 30–45 дней.
Оформляется заявка на склад.

Логично? На первый взгляд — да.
Безопасно? Кажется, что да.
Правильно? Почти никогда.

Проблема в том, что отчёт — это всегда вчера.
А поставка — это всегда завтра.
И между ними может лежать пропасть размером с ваш бюджет.

Ошибка №1: «В прошлом продавалось стабильно»

Самая частая фраза, которую я слышу от селлеров:

— У меня 12 штук в день стабильно уже 3 месяца.

Звучит как аргумент. Но давайте честно: что именно вы измеряете?

Вы измеряете период:

— без новых конкурентов,
— без резких акций,
— без сезонного спада,
— без изменений в выдаче,
— без проблем с логистикой,
— без ухода лидера ниши.

Прошлое — это не гарантия.
Прошлое — это стечение обстоятельств, которые уже закончились.

Планировать поставку, глядя в зеркало заднего вида, — значит ехать по трассе с закрытыми глазами. Вы знаете, что там было за километр до этого, но понятия не имеете, что впереди — яма, поворот или глухой забор.

Сезонность: она начинается раньше, чем вы думаете

Самый наглядный пример — сезонные товары.

Большинство селлеров реагируют на сезон, когда он уже в разгаре.

Летний ассортимент начинают активно завозить в июне.
Новогодний — в декабре.
Школьный — в августе.
Садовый — в мае.

Но Ozon и Wildberries — это не рынок у дома.
Здесь работает накопительный эффект.

Выигрывает не тот, кто успел к пику.
Выигрывает тот, кто встал на склад за месяц до пика.

Почему?

Потому что алгоритму нужно время, чтобы:
— «раскачать» карточку,
— накопить отзывы,
— поднять позиции в поиске,
— набрать органическую историю продаж.

Если вы завозите товар в июне, вы получаете остатки спроса.
Если вы завозите в апреле — вы получаете весь спрос.

Планируя по прошлому, вы всегда опаздываете на одну волну.
А на маркетплейсе волна приходит только раз.

Тренды: отчёты их просто не видят

Отчёт по продажам показывает только одно: что уже купили.

Он никогда не покажет вам:

— что начнёт расти через месяц,
— что сейчас активно рекламируют блогеры,
— что завирусилось в TikTok и разошлось на мемы,
— что вышло в тренды самого маркетплейса,
— что подсмотрели на Wildberries и перенесли на Ozon.

Тренд всегда рождается в инфополе.
Потом он появляется в поисковых запросах.
Потом — в продажах.
И только потом — в вашем отчёте.

Если вы ждёте отчёта, вы заходите в тренд последним.
А последним достаются либо остатки, либо убытки.

Внешние события: они ломают любую математику

Ни одна среднесуточная продажа не учитывает:

— скачок курса валют,
— задержку поставок из Китая,
— изменение комиссий маркетплейса,
— закрытие или открытие новых складов,
— внезапный инфоповод в новостях,
— новый закон или пошлину,
— уход крупного конкурента с площадки.

Всё это не отражается в цифрах за прошлый месяц.
Но всё это напрямую влияет на спрос в ближайшие недели.

Селлер, который считает только отчёт, живёт в вакууме.
А бизнес — это не вакуум. Это хаос, в котором надо успевать поворачивать голову.

Поведение алгоритмов — самый недооценённый фактор

Многие до сих пор думают, что алгоритм работает линейно:

«Есть продажи — значит, товар покажут ещё выше».

Но на реальных маркетплейсах логика сложнее.

Алгоритм смотрит на:

— доступность товара на складах,
— глубину остатков,
— равномерность поставок,
— скорость отгрузки,
— участие в акциях,
— распределение по регионам.

Если вы завозите ровно «по отчёту», вы чаще всего держите минимальный остаток.
Алгоритм это видит как низкую надёжность.

Итог: показы не растут, продажи не растут, вы снова планируете по прошлому — круг замкнулся.

Вы не в тупике.
Вы в системе, которая просто не любит тех, кто не делает ставки.

Планирование по отчёту — это защита, а не стратегия

Почему 90% селлеров делают именно так?

Потому что это даёт иллюзию контроля.

Цифры уже случились.
Их не оспорить.
Они кажутся «надёжными».

Но бизнес на маркетплейсе — это не бухгалтерия.
Это управление неизвестностью.

Здесь нельзя просто спросить: «Сколько продавалось?»
Здесь нужно спрашивать: «Что будет продаваться в следующие 60–90 дней — и почему именно это?»

Отчёт отвечает на первый вопрос.
Стратегия — на второй.

Как планировать по будущему: 4 слоя реальности

Чтобы перестать быть заложником прошлого, нужно смотреть на поставку через четыре линзы.

Сезонный сценарий.
Что объективно начнёт расти через 1–2 месяца? Не по календарю, а по поведению покупателей? Школьные товары завозят в июле, а не в августе. Зимние — в сентябре, а не в декабре.

Конкурентная динамика.
Кто заходит в вашу нишу? Кто уходит? Кто начал демпинговать, а кто, наоборот, поднял цену? Конкуренты — это не шум, это сигналы.

Алгоритмическая стратегия.
Вы хотите просто продавать или масштабировать карточку? Если второе — вы обязаны держать остаток выше среднего. Алгоритм не любит тех, кто заканчивается.

Финансовая модель.
Позволяет ли вам кэшфлоу сделать ставку заранее? Готовы ли вы заморозить часть денег в товаре, который начнёт продаваться через месяц? Если нет — вы не играете, вы просто работаете.

Главный парадокс этой истории

Селлер, который планирует по прошлому:

— редко уходит в минус,
— редко ошибается с объёмами,
— редко зависает с остатками,
— но и редко растёт.

Он живёт в зоне комфорта.
Но зона комфорта на маркетплейсе — это зона стагнации.

Селлер, который планирует по будущему:

— иногда ошибается,
— иногда закупает лишнее,
— иногда ждёт дольше, чем хотелось бы,
— но периодически забирает весь спрос целиком.

Он играет вдолгую.
И именно такие в итоге выходят в топ без бесконечных скидок.

Вопрос, который стоит задать себе перед следующей поставкой

Вы сейчас открываете отчёт и считаете среднесуточную продажу?

Или вы садитесь и прописываете сценарий на ближайшие 60–90 дней, учитывая сезон, тренды, конкурентов и алгоритмы?

И честно — сколько раз отчёт вас подводил, когда рынок резко менялся?