Почему важно считать LTV на Ozon и как это делать

“Продажи растут, а прибыль нет” — знакомая история?

Кажется, дела идут отлично: заказы растут, карточки продвигаются, а реклама — работает.
Но почему-то на балансе — те же цифры.

Знакомо?
Скорее всего, вы не считаете LTV — показатель, который показывает, сколько на самом деле приносит вам каждый клиент за всё время работы.

Без этого метрики бизнес на маркетплейсе легко превращается в “гонку за оборотом”, где вы вкладываете всё больше, а зарабатываете всё меньше.

Что такое LTV и зачем он нужен продавцу Ozon

LTV (Lifetime Value) — это суммарная прибыль, которую приносит один клиент за весь период, пока он покупает у вас.

Проще говоря:

LTV показывает, сколько денег в среднем приносит покупатель — не за одну покупку, а за всю “жизнь” на вашем магазине.

Например:

Клиент купил товар на 1 000 ₽, через месяц — ещё на 700 ₽, а через полгода — на 500 ₽.

Себестоимость, комиссии и расходы составили 1 000 ₽.

Значит, общий доход от клиента = 2 200 ₽, чистая прибыль = 1 200 ₽.
LTV = 1 200 ₽.

Если вы тратите 500 ₽ на привлечение нового клиента, вы в плюсе.
А если 1 000 ₽ — то работаете в минус, даже если “продажи растут”.

Почему считать LTV важно именно на Ozon

На маркетплейсах конкуренция огромная.
Клиент легко уходит к другому продавцу — или наоборот, возвращается, если опыт покупки был удачным.

Поэтому считать LTV Ozon — значит понимать, насколько ценны ваши постоянные клиенты.

Если LTV высокий — вы строите бренд и лояльность.

Если низкий — реклама сжигает бюджет, а клиенты не возвращаются.

Понимание LTV помогает:

- Оценить эффективность рекламы (окупается ли вложение).

- Понять, сколько можно тратить на привлечение новых покупателей.

- Решить, стоит ли инвестировать в повторные продажи или менять ассортимент.

Как рассчитать LTV на Ozon

Формула простая:

LTV = Средний чек × Среднее количество покупок × Средняя маржа

Например:

Средний чек — 1 500 ₽

Средняя маржа — 30%

В среднем клиент делает 3 покупки

LTV = 1 500 × 3 × 0,3 = 1 350 ₽

То есть один клиент приносит вам 1 350 рублей чистой прибыли.

Дальше вы сравниваете этот показатель с CAC (стоимость привлечения клиента):

Если LTV > CAC — бизнес растёт.

Если LTV < CAC — вы сливаете бюджет.

Как использовать LTV в финансовой модели Ozon

LTV — не просто цифра ради цифры. Это инструмент, который помогает строить финансовую модель Ozon осознанно.

Представьте, у вас два товара:

- Товар А продаётся с маленькой маржой, но покупатели возвращаются снова и снова.

- Товар Б приносит больше прибыли с одной покупки, но никто его не заказывает повторно.

По обороту они могут выглядеть одинаково, но по LTV — совершенно разные.
И именно это решает, куда стоит вкладывать усилия и рекламу.

Понимание LTV позволяет строить прогнозы:

- сколько денег вернётся от текущей клиентской базы;

- какой объём можно направить на маркетинг без убытка;

- как правильно планировать поставки и ассортимент.

Почему лучше считать автоматически, а не вручную

Конечно, можно попробовать собрать данные вручную: выгрузить заказы, посчитать повторы, сделать сводную таблицу.
Но если у вас десятки SKU и сотни клиентов — это займёт часы (и нервы).

Проще, когда всё это считает система.

В «Мастере Поставки» LTV и другие метрики продаж считаются автоматически:

- данные подтягиваются из Ozon,

- анализируется частота покупок,

- рассчитывается прибыль с учётом всех комиссий и логистики.

Вы видите реальную картину — кто приносит прибыль, а где бизнес теряет деньги.
И самое главное — можете строить прогнозы не “на глаз”, а на основе реальных данных.

Считать LTV — значит управлять прибылью, а не оборотом

LTV — это показатель зрелого бизнеса.
Когда вы начинаете думать не только о количестве заказов, а о ценности каждого клиента,
всё встаёт на свои места: реклама становится осознанной, ассортимент — прибыльным,
а поставки — точными.

На Ozon можно зарабатывать не только количеством продаж,
но и качеством отношений с клиентами.

А считать LTV — это первый шаг, чтобы прибыль наконец начала расти вместе с оборотом.