Как анализировать эффективность акций Ozon с помощью данных продаж

Акции на Ozon часто выглядят привлекательно: растёт количество заказов, карточка поднимается в выдаче, увеличивается оборот. Но на практике многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда после акции денег стало меньше, а остатки — больше. Причина почти всегда одна — отсутствие системного анализа данных продаж.

В этой статье разберём, как правильно оценивать эффективность акций на Ozon, какие метрики действительно важны и как не перепутать рост оборота с ростом прибыли.

Почему акции без аналитики могут снижать прибыль

Рост заказов во время акции — не показатель успеха. Акция считается эффективной только в том случае, если она:

- увеличивает чистую прибыль,

- улучшает оборачиваемость товаров,

- не создаёт избыточные остатки,

- не ухудшает экономику SKU после окончания акции.

Без анализа данных продавцы часто совершают типичные ошибки: сильно снижают цену, не учитывают рост логистических и комиссионных расходов и ориентируются только на выручку.

Какие данные продаж нужно собирать для анализа акций

Чтобы корректно оценить результат, важно фиксировать показатели до, во время и после акции. Минимальный набор данных:

- количество заказов по SKU;

- выручка;

- средняя цена продажи;

- себестоимость;

- комиссия Ozon;

- логистика и хранение;

- остатки на складах.

Эти данные позволяют понять не только, сколько товаров продалось, но и по какой экономике.

Как сравнивать показатели до, во время и после акции

Анализ всегда строится на сравнении периодов:

До акции — базовый уровень продаж, маржи и оборачиваемости.

Во время акции — влияние скидки на спрос и расходы.

После акции — эффект «хвоста»: удержался ли спрос или продажи резко упали.

Важно смотреть не только на абсолютные значения, но и на динамику: если после акции продажи просели, возможно, вы «выжгли» спрос или ушли в минус по марже.

Ключевые метрики для оценки эффективности акций

Выручка

Рост выручки — самый обманчивый показатель. Он не учитывает скидки и дополнительные расходы.

Маржа и прибыль

Главная метрика. Если во время акции прибыль падает или становится отрицательной — акция неэффективна, даже при росте заказов.

Количество заказов

Важно смотреть в связке с маржой. Рост заказов при падении прибыли — тревожный сигнал.

Оборачиваемость

Хорошая акция ускоряет продажу остатков и снижает заморозку денег в складе.

Остатки после акции

Если после акции остаётся избыточный склад, значит, скидка была неправильно рассчитана или поставки были избыточными.

Типичные ошибки при анализе акций Ozon

- Оценка эффективности только по обороту.

- Игнорирование роста логистических и складских затрат.

- Отсутствие анализа по каждому SKU.

- Участие в акции без понимания минимально допустимой цены.

- Отсутствие анализа периода после акции.

Эти ошибки приводят к тому, что акции превращаются в «слив товара», а не инструмент роста.

Как «Мастер Поставки» помогает анализировать акции

Сервис Мастер Поставки позволяет:

- анализировать продажи по SKU до, во время и после акции;

- видеть реальную маржинальность с учётом логистики и остатков;

- отслеживать влияние акций на оборачиваемость товаров;

- понимать, какие акции усиливают бизнес, а какие — вредят.

Благодаря данным продаж и остаткам в одном интерфейсе продавцы принимают решения не на ощущениях, а на цифрах.

Практические выводы для продавцов

Эффективная акция на Ozon — это не максимальная скидка, а контролируемый рост прибыли. Чтобы акции действительно работали:

- Анализируйте данные продаж до, во время и после акции.

- Смотрите на маржу, а не только на выручку.

- Учитывайте влияние акции на остатки и оборачиваемость.

- Отказывайтесь от акций, которые увеличивают оборот, но снижают прибыль.

Используйте аналитические инструменты, такие как Мастер Поставки, чтобы принимать решения на основе данных.

Системный анализ акций превращает скидки из риска в инструмент роста и помогает масштабировать продажи на Ozon без потери прибыли.