Как снизить возвраты и неликвид: опыт успешных продавцов Ozon

Если спрос — это двигатель продаж на Ozon, то возвраты и неликвид — его тормоза.
Товар может отлично продаваться, но если потом половина заказов возвращается или залеживается на складе, прибыль растворяется буквально на глазах.

Многие селлеры уверены, что возвраты — это просто «особенность маркетплейса». Но опыт успешных продавцов показывает: управлять качеством спроса и снижать неликвид вполне реально, если выстроить системный подход.

Разбираем, почему появляются возвраты, что превращает товар в неликвид и какие решения помогают избежать этих проблем ещё на этапе поставок.

Почему возвраты так опасны для экономики селлера

В отличие от обычной торговли, на маркетплейсе возврат — это расходы:

- логистика туда-обратно,

- возможные дефекты товара,

- уценка или утилизация,

- потеря позиции и трафика,

- падает рейтинг карточки.

Часто продавец видит красивые цифры продаж, но итоговая прибыль «съедается» возвратами так же быстро, как и создаётся.

Откуда берутся возвраты и неликвид

Большинство проблем — от неправильного планирования поставок или неполного анализа спроса на Ozon.

Рассмотрим главные причины 👇

📌 Долгая доставка

Покупатель на маркетплейсе нетерпелив.
Если доставка затягивается — заказ отменяют, а карточка теряет позиции.

Почему возникает:

товар на неправильном складе/в кластере,

неравномерное распределение остатков,

out of stock в регионе спроса.

📌 Несоответствие ожиданиям

Фото, описание, вариативность — всё влияет на восприятие товара.

Типовые ошибки:

«красивые» фото, но это не реальность,

общий размер «на глаз», без параметров,

неточный цвет, упаковка «не как на картинке».

📌 Проблемы с качеством

Небольшой процент брака — нормально.
Но если нет контроля отзывов — проблема может расти незаметно.

📌 Неликвид из-за неверного прогноза спроса

Остаток задержался на складе?
Значит:

падает оборачиваемость,

растут расходы на хранение,

карточка уходит вниз по показам.

Неликвид — это замороженные деньги, которые больше не работают.

Что делают успешные селлеры Ozon, чтобы избежать потерь

Практика показывает: чем лучше построена аналитика и логистика, тем меньше возвратов и неликвида.

Вот ключевые подходы 👇

✅ Управляют доступностью доставки

Популярный товар должен быть там, где его покупают:

- в «быстрых» кластерах,

- в ближних складах к спросу.

Если доставка 1–2 дня → возвратов и отказов меньше.

✅ Точно рассчитывают поставки

Не нужно держать лишнее.
Но и допускать out of stock нельзя.

Здесь помогают:

- среднесуточные продажи,

- анализ остатков,

- товары в пути,

- сезонность.

✅ Контролируют SKU до последнего купленного экземпляра

Каждый SKU — отдельная экономика.
Одни продаются стабильно → их нужно пополнять вовремя.
Другие — видны как неликвид заранее → их важно перераспределить.

Работа с остатками — это работа с деньгами.

✅ Отслеживают фидбек покупателей

Часто 20–30 негативных отзывов — сигнал, что товар нужно:

- улучшить,

- адаптировать упаковку,

- перераспределить по складам ближе к покупателю.

Ozon продвигает товары с хорошей статистикой удовлетворённости.

Как «Мастер Поставки» помогает снижать возвраты и неликвид

Сервис работает с поставками на Ozon и анализирует:

- скорость продаж по каждому SKU,

- остатки и товары в пути,

- сезонные изменения спроса,

- кластеры и нормативы доставки,

- оборачиваемость запасов.

Благодаря этому:

- товар вовремя оказывается там, где нужен,

- возвраты из-за долгой доставки сокращаются,

- риск out of stock минимизируется,

- зависшие остатки видно заранее,

- можно работать с любым количеством SKU без потери контроля.

Поставки становятся предсказуемыми — а возвраты перестают «ломать» экономику.

Возвраты и неликвид — не обязательная цена торговли на маркетплейсе.
Это следствие отсутствия данных для принятия решений.

Если:

✅ своевременно пополнять остатки,
✅ работать с кластерами,
✅ ориентироваться на аналитику спроса,
✅ отслеживать качество и отзывы,

— возвраты снижаются, а продажи растут стабильнее.

Селлеры, которые управляют логистикой осознанно, удерживают прибыль там, где она должна быть — в компании, а не в отчетах о расходах.