Как поднимать локализацию при низком проценте выкупа на Ozon

Низкий процент выкупа на Ozon усложняет управление остатками, особенно в категории одежды. Товар после заказа не всегда остается в том регионе, куда его изначально поставили: часть единиц возвращается в систему, перемещается между точками хранения и в итоге меняет фактическое распределение запасов.

Из-за этого селлер может планировать поставки по одной географии, а через несколько дней получить совсем другую картину остатков.

Краткий ответ: при расчёте новой поставки недостаточно смотреть только на остатки целевых FBO-складов. Нужно учитывать распределённый сток: остатки на других складах и СЦ, товары в пути и возвраты, которые уже движутся обратно в систему. Иначе часть нового товара может оказаться лишней для региона.

Главное

Низкий выкуп увеличивает количество возвратов и усложняет прогноз доступного остатка.

Фактический сток может находиться не только на складах, выбранных для текущей поставки.

Товары в пути и возвраты важно учитывать до расчёта нового объёма.

Для одежды проблема усиливается из-за большого количества SKU и размеров.

Чем точнее учитывается распределённый остаток, тем меньше риск завезти в регион больше товара, чем требуется.

Почему локализация может снижаться

Представим, что селлер работает с несколькими FBO-складами Ozon и заранее распределяет поставки по регионам.

На момент поставки схема выглядит логично: нужное количество товара находится в нужных зонах. Но после продаж ситуация меняется.

Если покупатель оформляет заказ, а затем возвращает товар, единица снова попадает в логистическую систему. При этом она уже не обязательно возвращается в тот же склад или регион, из которого была отправлена.

В результате со временем фактическое распределение остатков может отличаться от первоначального плана:

часть товара остаётся на целевых складах;

часть перемещается в другие точки хранения;

возвращённые товары снова становятся частью доступного стока;

остатки появляются в регионах, которые не учитывались при следующем расчёте поставки.

Поэтому одна только схема «сколько товара завезли на каждый склад» не показывает реальное состояние запасов.

Почему особенно сложно с одеждой

В одежде расчёт усложняется размерной матрицей.

У одного артикула может быть несколько размеров, а внутри ассортимента — десятки SKU. Если часть заказов не выкупают, остатки возвращаются в систему и распределяются уже иначе.

Например, по размеру S товара может быть достаточно, а по L — дефицит. При этом общий остаток артикула выглядит большим.

Если считать поставку только по общему количеству единиц, можно получить неправильный результат: довезти товар, который уже есть в системе, и одновременно недопоставить ходовой размер.

Поэтому при планировании важно смотреть не только на общий запас, но и на то, где именно находится товар и в каком количестве.

Главная ошибка при расчёте новой поставки

Одна из распространённых ошибок — рассчитывать следующую поставку только на основе продаж и текущих остатков на целевых складах.

При таком подходе из расчёта выпадают другие единицы товара, которые уже находятся в логистической системе.

Например, селлер видит:

Продажи в регионе — 500 единиц.
На целевых складах — 250 единиц.
Значит, нужно довезти ещё около 250.

Но эти 250 единиц — не обязательно весь доступный запас.

Дополнительно в системе могут находиться:

товары на других складах и СЦ;

единицы, которые перемещаются между точками хранения;

возвращённые заказы;

товар, который скоро снова станет доступен для продажи.

Если не учитывать эти остатки, новая поставка может оказаться избыточной.

Пример: почему статичного остатка недостаточно

Допустим, прогнозируемый спрос по региону составляет 500 единиц.

На складах и в СЦ уже находится 250 единиц. Ещё около 50 единиц товара находится в процессе возврата в систему.

Если при расчёте учитывать только 250 единиц, потребность будет выглядеть выше, чем она есть фактически.

С учётом распределённого стока доступный запас может составлять уже около 300 единиц. Тогда потребность в новой поставке будет ниже.

Это не означает, что все 50 возвращаемых единиц обязательно будут доступны именно в нужном регионе и в нужный день. Но игнорировать их полностью тоже неправильно.

Поэтому для планирования важен не только текущий остаток, но и ожидаемое движение товара.

Почему отчёта по текущим остаткам недостаточно

Отчёты Ozon позволяют анализировать остатки, продажи и распределение товара. Но для планирования поставки важно учитывать ещё и динамику.

На момент расчёта часть товара может:

находиться в пути;

возвращаться после заказа;

перемещаться между точками хранения;

находиться вне тех складов, которые селлер выбрал для новой поставки.

Получается разница между двумя показателями:

текущий остаток — сколько товара видно в конкретной точке сейчас;

расчётный доступный сток — сколько товара потенциально может участвовать в обеспечении спроса с учётом его текущего распределения и движения.

Именно второй показатель полезнее использовать при планировании следующей поставки.

Что такое конкурентные остатки

В «Мастере поставки» для расчёта используется учёт конкурентных остатков — то есть товара, который уже находится в системе Ozon и потенциально конкурирует с новой поставкой за тот же спрос.

В расчёте учитываются:

остатки на складах Ozon;

товары в пути между складами;

возвращаемые товары;

сток на складах и в СЦ, которые не были заложены в текущий план поставки.

После этого расчёт объёма поставки корректируется с учётом уже распределённого товара.

Это позволяет не воспринимать каждую новую поставку как отдельную задачу и учитывать предыдущие перемещения товара.

Как это влияет на планирование

Логика становится последовательной:

спрос → текущие остатки → товары в пути и возвраты → расчёт дефицита → новая поставка.

Без учёта распределённого стока селлер может регулярно компенсировать один и тот же спрос новыми поставками, хотя часть необходимого товара уже находится в системе.

В результате возникают две противоположные ситуации:

в одном регионе товара больше, чем нужно;

в другом сохраняется дефицит.

Поэтому задача не только в том, чтобы увеличить количество товара на складах. Важно понимать, какой запас уже есть и где он находится.

Что делать селлеру

Перед новой поставкой на Ozon стоит проверить четыре показателя:

Продажи по регионам. Где и в каком объёме реально покупают товар.

Остатки по всем точкам хранения. Не только на складах, выбранных для новой поставки.

Товар в пути и возвраты. Что уже движется обратно в систему.

Остаток по конкретным SKU и размерам. Особенно важно для одежды с большой размерной матрицей.

После этого можно рассчитывать дефицит и определять объём новой поставки.

Может ли корректировка поставок повысить локализацию

Корректное распределение товара само по себе не гарантирует определённый уровень локализации. Но оно позволяет уменьшить ситуацию, когда новый товар завозится в регион без учёта уже существующего распределённого стока.

Если возвраты и другие остатки регулярно учитываются при планировании, селлеру проще поддерживать баланс между регионами и не накапливать лишний товар в отдельных точках.

Поэтому при низком выкупе проблема часто заключается не только в выборе складов. Важно учитывать, как товар продолжает двигаться после первоначальной поставки.

Как проверить расчёт на своих данных

В «Мастере поставки» можно проверить расчёт поставок с учётом конкурентных остатков на своих SKU.

Сервис учитывает распределённый сток и помогает пересчитать потребность в поставке с учётом текущего состояния запасов.

Тестовый доступ позволяет проверить расчёт на собственных данных без оплаты.

Частые вопросы

Низкий выкуп напрямую снижает локализацию на Ozon?

Не обязательно напрямую. Низкий выкуп увеличивает количество возвратов, а возвраты меняют распределение товара в системе. Если это распределение не учитывать при следующих поставках, поддерживать нужную географию запасов становится сложнее.

Нужно ли учитывать остатки нецелевых складов?

Да, если товар с этих складов потенциально участвует в обеспечении того же спроса. Иначе при расчёте можно завысить объём новой поставки.

Нужно ли учитывать товары в пути?

Да. Товар в пути ещё не является доступным остатком в конкретном регионе, но его важно учитывать при планировании, чтобы не воспринимать будущий приход как полностью отсутствующий запас.

Почему особенно важно учитывать возвраты в одежде?

Из-за высокой размерности ассортимента и большого количества заказов с последующим возвратом. После возврата товар снова становится частью общего запаса, но его местоположение и распределение могут измениться.

Достаточно ли смотреть общий остаток товара?

Нет. Для планирования важны не только количество единиц, но и их распределение по складам, регионам и SKU.

Что учитывать перед новой поставкой на Ozon?

Минимальный набор — продажи, текущие остатки, товары в пути, возвраты и распределение товара по регионам. Для одежды дополнительно стоит анализировать размеры и отдельные SKU.

Итог

При низком выкупе на Ozon планирование поставок усложняется не только из-за количества возвратов. Основная проблема — меняющееся распределение товара.

Если считать новую поставку только по продажам и остаткам целевых складов, часть уже существующего стока выпадает из расчёта.

Более точный подход — учитывать всю картину: остатки, товары в пути, возвраты и распределение по точкам хранения. Тогда новая поставка рассчитывается не от «нулевой точки», а с учётом того, что уже происходит с товаром внутри системы.