Как рассчитать точку безубыточности товара на Ozon: полное руководство для продавца

«Продаю, но не зарабатываю» — знакомая боль?

Вы регулярно получаете заказы, склад опустошается, клиенты оставляют отзывы… но на счету всё меньше денег, чем вы думали. Товары продаются, а прибыли нет. Почему так происходит? Чаще всего — потому, что продавец не знает, в какой момент каждая единица товара начинает приносить прибыль, а до этого — просто «отбивает» затраты.

Этот момент называется точка безубыточности (ТБУ) — минимальный объем продаж, при котором вы не теряете деньги, но и не зарабатываете сверху.

Из этой статьи вы:

Научитесь точно рассчитывать точку безубыточности для любого товара на Ozon,

Узнаете, какие скрытые затраты «съедают» вашу маржу,

Сможете принимать обоснованные решения по ценам, закупкам и акциям,

Избежите классических финансовых ошибок начинающих и даже опытных продавцов.

Давайте разбираться — шаг за шагом.

Что такое точка безубыточности и почему она критически важна для продавца на Ozon?

Точка безубыточности — это объем продаж (в деньгах, штуках или заказах), при котором совокупные доходы равны совокупным расходам. Ни прибыли, ни убытка — «ноль».

В чем разница между тремя форматами ТБУ?

В штуках — сколько единиц товара нужно продать, чтобы выйти в ноль.

В деньгах — какую выручку нужно получить.

В заказах — сколько заказов (с учётом среднего чека и состава корзины) необходимо закрыть.

Почему без ТБУ вы рискуете «работать себе в убыток»?

Скрытые комиссии и логистика: Ozon берёт до 20–30% с продажи, плюс FBS/FBO-расходы. Без расчета ТБУ вы не видите реальную маржу.

Акции «сжигают» прибыль: Скидка 30% может легко превратить рентабельный товар в источник убытков, если не учесть новый порог безубыточности.

Закупки «по ощущениям»: Закупив 500 штук «популярного» товара без расчета ТБУ, вы рискуете застрять с нераспроданным остатком и дефицитом оборотных средств.

Кассовый разрыв: Даже при росте продаж вы можете остаться без денег на зарплату и логистику, если не понимаете, сколько нужно продать каждую неделю, чтобы покрывать фиксированные расходы.

Детальный разбор формулы и переменных

Формула расчета точки безубыточности в штуках

ТБУ (шт)=Цена продажи−Переменные затраты на 1 штПостоянные затраты​

Формула расчета точки безубыточности в деньгах

ТБУ (руб)=1−ВыручкаПеременные затраты​Постоянные затраты​

Это же можно выразить через маржинальную прибыль на единицу (разница между ценой и переменными затратами).

Полный глоссарий затрат продавца на Ozon

Постоянные затраты (не зависят от объема продаж)

Аренда склада или офиса

Бухгалтерское обслуживание

Подписка на аналитические сервисы (eLama, DataOzon, SellerApp)

Зарплата сотрудников (если есть)

Налоги по УСН/НПД, не привязанные к конкретной продаже

💡 Важно: Даже если вы работаете один — всё равно у вас есть постоянные затраты (например, подписки, бухгалтер, склад). Не игнорируйте их!

Переменные затраты (привязаны к каждой проданной единице)

Закупочная цена + доставка от поставщика = себестоимость товара

Комиссия Ozon: зависит от категории (от 5% до 25%)

Логистика:

FBO: плата за хранение, обработку возвратов

FBS: стоимость доставки до ПВЗ/покупателя, упаковка, возвраты

Реклама: Ozon Ads, участие в акциях с доплатой

Налоги: при УСН 6% — считается от выручки; при НПД — 4% с каждой продажи

💡 Например, при FBS комиссия за обработку заказа может составлять 50–150 руб., а возврат — еще 80–120 руб. Это критично для низкомаржинальных товаров!

Пошаговый разбор расчета на практическом примере

Рассмотрим реалистичный кейс: беспроводные наушники, которые вы продаете на Ozon по цене 2 500 руб.
Закупочная цена — 900 руб., доставка от поставщика до вашего склада — 50 руб., значит, себестоимость = 950 руб.

Теперь добавим все переменные затраты, характерные для Ozon:

Комиссия Ozon (категория «Электроника»): 15% от цены = 375 руб.

Доставка FBS до покупателя: 120 руб.

Упаковка: 20 руб.

Средний расход на возврат (оценочно, с учётом 10% возвратов): 80 руб.

Реклама через Ozon Ads (CPO = 150 руб.): 150 руб.

Налог НПД (4% от выручки): 100 руб.

Итого переменные затраты на 1 шт.:
950 + 375 + 120 + 20 + 80 + 150 + 100 = 1 795 руб.

Предположим, ваши постоянные затраты в месяц (аренда, бухгалтер, подписки) — 60 000 руб.

Подставляем значения в формулу:

ТБУ (шт)=2500−179560000​=70560000​≈85 шт. в месяц

То есть, чтобы выйти в ноль, нужно продавать минимум 85 пар наушников в месяц.

Что это значит на практике?

Маржинальная прибыль на единицу = 705 руб.

Рентабельность продаж = 705 / 2 500 = 28,2% — хороший показатель для электроники.

Но если вы снизите цену до 2 200 руб. (например, для участия в акции), маржа упадёт до 405 руб., а ТБУ вырастет до 148 шт. — почти вдвое!

⚠️ Такие акции оправданы только если вы уверены, что продажи вырастут больше чем на 75%. Иначе — убытки.

Анализ результатов и стратегические решения

Что делать, если точка безубыточности слишком высока?

Пересмотрите логистику: возможно, FBO выгоднее FBS для этого товара.

Снизьте себестоимость: переговорите с поставщиком, найдите альтернативу.

Оптимизируйте рекламу: улучшите CPO, уберите нерентабельные SKU из Ozon Ads.

Поднимите цену: если конкуренты продают дороже, клиенты готовы платить больше.

Как использовать ТБУ на практике?

✅ Ценообразование

Минимально допустимая цена = себестоимость + переменные затраты. Всё, что ниже — гарантированный убыток.

✅ Оценка акций и скидок

Пересчитывайте ТБУ перед каждой акцией. Пример: скидка 20% требует роста продаж на 33%, чтобы сохранить прежнюю прибыль.

✅ Планирование закупок

Если в партии 300 шт., а ТБУ — 85 шт./мес, вы окупите закупку за ~3,5 месяца. Но учтите срок годности и сезонность!

✅ Оценка рисков

Если вы не продали 50 шт. в месяц, вы в убытке на 35 250 руб. (85 – 50) × 705. Это помогает прогнозировать кассовые разрывы.

Частые ошибки продавцов при расчете ТБУ на Ozon

Не учитывают возвраты и хранение
→ Включайте средние расходы на возвраты как фиксированную надбавку к переменным затратам.

Забывают про рекламу в переменных затратах
→ Если вы тратите на Ozon Ads, это прямая затрата на привлечение каждой продажи.

Смешивают постоянные и переменные затраты
→ Не включайте зарплату бухгалтера в себестоимость одного товара. Это — постоянные издержки.

Игнорируют налоги
→ При НПД 4% — это 100 руб. с каждой продажи по 2 500 руб.

Считают ТБУ один раз и забывают
→ Комиссии, логистика и цены на рекламу меняются. Пересчитывайте ТБУ ежемесячно.

Ориентируются только на «маржу в процентах»
→ Товар с 50% маржой может быть убыточным из-за высокой логистики. Смотрите на абсолютную маржинальную прибыль (в рублях).

Не разделяют ТБУ по SKU
→ Один товар может быть прибыльным, а другой — тащить весь бизнес в минус. Считайте для каждого SKU отдельно.

Инструменты и автоматизация

Для регулярного расчёта ТБУ достаточно простой таблицы в Google Sheets или Excel, где вы вручную вводите:

цену продажи,

себестоимость,

комиссию Ozon,

логистику (FBS/FBO),

затраты на рекламу и налоги,

ежемесячные постоянные расходы.

Формула будет автоматически выдавать вам точку безубыточности в штуках и рублях.

Также полезны специализированные сервисы:

DataOzon — аналитика маржинальности по SKU,

SellerApp — расчёт рентабельности с учётом всех Ozon-затрат,

Ozon Селлер — официальные отчёты по комиссиям, возвратам и хранению.

💡 Совет: если вы работаете с большим ассортиментом, настройте автоматическую выгрузку данных из Ozon через API — это сэкономит часы ручного труда.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. Как учесть возвраты в расчете ТБУ?
Включите среднюю стоимость возврата на 1 проданную единицу (например: 10% возвратов × 100 руб. обработка = 10 руб./шт.).

2. Что важнее: маржа или точка безубыточности?
Маржа показывает прибыльность единицы, ТБУ — устойчивость бизнеса. Оба показателя важны, но ТБУ помогает избежать банкротства, даже при высокой марже.

3. Можно ли считать ТБУ для всего магазина, а не по товарам?
Можно, но это опасно. Низкомаржинальные SKU «тащат вниз» общую рентабельность. Всегда начинайте с расчета по каждому товару.

4. Как ТБУ влияет на участие в акциях Ozon?
Если после скидки ТБУ вырастает до уровня, который вы не сможете достичь — не участвуйте. Лучше пропустить акцию, чем заработать убыток.

5. Нужно ли учитывать стоимость упаковки?
Да! Особенно при FBS. 10–30 руб. на коробку могут убить маржу у дешёвых товаров.

6. Как часто пересчитывать ТБУ?
Минимум раз в месяц. При изменении цены, комиссии, логистики или рекламы — немедленно.

7. Что делать, если ТБУ выше реальных продаж?
Варианты:

Увеличить маржу (цена или себестоимость)

Снизить переменные затраты (логистика, реклама)

Сделать продукт более востребованным (улучшить карточку, отзывы, контент)

Или… исключить товар из ассортимента.

Точка безубыточности — ваш финансовый компас на Ozon

Теперь вы знаете:

Что такое точка безубыточности и почему она важнее «общей выручки»,

Как правильно собирать все затраты — от комиссии до возвратов,

Как применять ТБУ для ценообразования, закупок и акций,

Какие ошибки разоряют продавцов — и как их избежать.

Знание точки безубыточности превращает вас из «гадающего на кофейной гуще» в управляющего бизнесом на данных. Вы перестаёте надеяться на удачу и начинаете строить рентабельную, устойчивую модель продаж — даже в условиях высокой конкуренции на Ozon.