Как анализировать продажи и прогнозировать спрос на Ozon

Продажи на Ozon — это не просто вопрос ассортимента и цены. Главный секрет стабильного роста селлера — понимание того, как ведёт себя спрос, какие товары покупают чаще, а какие постепенно теряют позиции. Умение анализировать продажи и прогнозировать спрос позволяет планировать поставки с точностью до дня, избегать out of stock и не переплачивать за хранение.

В этой статье разберём, как предпринимателю выстроить систему аналитики продаж на Ozon и почему автоматизация расчётов поставок экономит десятки часов в месяц.

Почему важно анализировать продажи на Ozon

Ozon — динамичный маркетплейс, где даже успешный товар может «просесть» за неделю. Конкуренция, акции, изменение алгоритмов выдачи — всё это напрямую влияет на спрос. Если не отслеживать аналитику, можно внезапно оказаться в ситуации, когда товар закончился, а заказы продолжают идти, или наоборот — на складе зависли десятки единиц без движения.

Анализ продаж помогает решать три ключевые задачи:

Предотвратить out of stock. Вы вовремя пополняете запасы и не теряете продажи.

Сократить издержки на хранение. Избыточные остатки больше не замораживают капитал.

Понимать сезонность и тренды. Вы заранее готовитесь к всплеску спроса.

Как анализировать продажи на Ozon: пошагово

1. Смотрите на динамику, а не на цифры за день

Главная ошибка новичков — оценивать продажи по короткому периоду. Один хороший день ничего не значит, если неделя в целом идёт на спад. Оптимальный период для анализа — от 14 до 30 дней. За это время можно увидеть реальные тенденции и понять, как меняется спрос.

Сервис «Мастер Поставки» использует именно такой подход: он анализирует историю продаж за выбранный период и прогнозирует будущий спрос на основе динамики, а не случайных скачков.

2. Учитывайте сезонность

Почти в каждой категории на Ozon есть свои пики. Например, термокружки и обогреватели взлетают в октябре, а пляжные полотенца — в мае. Аналитика должна учитывать этот фактор.

Хорошая стратегия — сравнивать текущие показатели с тем же периодом прошлого года. Это помогает понять, где вы находитесь относительно сезонных колебаний.

3. Отслеживайте конверсию и позиции

Простая метрика продаж без учёта просмотров может вводить в заблуждение. Если карточка получает 1000 просмотров и всего 10 покупок — это сигнал, что нужно менять фото, цену или описание.

Регулярная аналитика по конверсии помогает скорректировать стратегию продвижения и повысить эффективность рекламы.

4. Не забывайте про возвраты и отмены

Многие селлеры считают только отгруженные товары, забывая про возвраты. На Ozon доля возвратов может достигать 10–20%, особенно в категориях одежды и электроники. Это влияет на реальную прибыльность и прогноз остатков.

Как прогнозировать спрос на Ozon

Прогнозирование — это не угадайка, а системная работа с цифрами. Классическая формула:

Средний дневной спрос × период покрытия (в днях) = оптимальный объём поставки.

Но чтобы этот расчёт был точным, нужно учитывать тренды, маркетинговые акции и текущие остатки.

Например:
Если товар продаётся по 10 единиц в день, а вы хотите поддерживать запас на 14 дней, оптимальная поставка — 140 штук. Но если впереди «Чёрная пятница» или вы запускаете рекламу, стоит увеличить поставку на 20–30%.

Автоматизация делает этот процесс проще: сервис «Мастер Поставки» автоматически рассчитывает оптимальные объёмы поставок, анализируя продажи, сезонность и остатки. Это позволяет селлерам избежать перепоставок и нехватки товара.

Как аналитика помогает оптимизировать логистику

Один из ключевых инсайтов опытных селлеров Ozon — продуманная логистика начинается с аналитики. Если понимать, какой товар и в каком регионе покупают чаще, можно выбрать правильные кластеры для поставки. Это сокращает время доставки и снижает риск потери позиции из-за низкой доступности товара.

Пример:
Если 70% ваших заказов идут из Центрального федерального округа, нет смысла держать большие запасы на южных складах. Аналитика поможет перераспределить объёмы поставок рационально.

Почему без автоматизации не обойтись

Ручные таблицы Excel — это прошлое. С ростом ассортимента анализировать продажи становится сложно: десятки SKU, разные кластеры, динамика по регионам. Ошибка в формуле может стоить тысячи рублей.

Автоматические сервисы анализа и расчёта поставок позволяют видеть полную картину за минуты.
Например, «Мастер Поставки» подключается к Ozon через API, собирает актуальные данные о продажах и остатках, рассчитывает оптимальные объёмы и даже уведомляет, когда товар заканчивается. Это экономит не только время, но и деньги, исключая человеческий фактор.

Аналитика — ключ к стабильным продажам

Анализ и прогнозирование — это не разовая задача, а постоянный процесс. Только так можно удерживать стабильный оборот и избегать кассовых разрывов. Чем лучше вы понимаете свой товар, спрос и остатки, тем эффективнее работает ваш бизнес на Ozon.